IKEA là tập đoàn bán lẻ chuyên về thiết kế đồ nội thất lắp ráp và phụ kiện nhà ở lớn nhất thế giới. Thế nhưng bạn có biết rằng sản phẩm thành công nhất của hãng lại không phải một món đồ nội thất mà lại là… một viên thịt?

Cuối tháng 4/2020, sau khi nhiều nơi trên thế giới bị phong tỏa vì đại dịch Covid-19, IKEA đã phát hành một bộ hướng dẫn trên tài khoản Twitter của mình và khiến Internet trở nên "sốt sình sịch". Tuy nhiên, khác với hướng dẫn thông thường, đây là công thức chế biến món thịt viên Thụy Điển nổi tiếng của họ nhằm giúp mọi người nấu món này tại nhà.

IKEA bán được 150 triệu viên thịt mỗi năm, bỏ xa sản phẩm nội thất bán chạy của họ là tủ sách "Billy" với tổng cộng 110 triệu chiếc được bán ra kể từ khi tập đoàn thành lập cách đây 40 năm. Đến nay, hãng nội thất Thụy Điển đã bán hơn 1 tỷ viên thịt – một con số đáng mơ ước, đặc biệt là khi đây không phải mặt hàng chủ lực của họ.

Từ góc độ kinh doanh và marketing, điều này nghe thật thú vị: Sản phẩm số một của hãng nội thất không phải đồ nội thất mà lại là một món ăn!

Tại sao IKEA lại bán thịt viên?

Người sáng lập IKEA, Ingvar Kamprad, nhận thấy rằng khách hàng sẽ trở nên "xấu tính" nhất khi đói bụng. Đó là lý do tại sao nơi bán đồ ăn của IKEA được đặt ở trung tâm cửa hàng. Sau khi cơn đói được thỏa mãn, khách hàng sẽ có xu hướng dễ tính hơn và tỷ lệ mua sắm cũng nhờ đó mà cao hơn. Chiến lược khôn ngoan này được thử nghiệm lần đầu tiên năm 1958. Đến nay, đây vẫn là một phần trong chiến lược kinh doanh cốt lõi của IKEA.

Gerd Diewald, người điều hành các hoạt động kinh doanh thực phẩm của IKEA tại Mỹ chia sẻ: "Khi được ăn no, họ ở lại lâu hơn, nói nhiều hơn về việc mua hàng cũng như đưa ra quyết định mua sắm trước khi rời cửa hàng. Thịt viên mới chính là ‘nhân viên’ bán hàng giỏi nhất của chúng tôi".

Có thể nói, nhờ áp dụng chiêu "thôi miên" hết sức đơn giản này, IKEA đã thành công trong việc "dụ" khách hàng mua sắm nhiều hơn tại cửa hàng của mình.

Chiến lược mất tiền có chủ đích

Chiến lược của IKEA là bán món ăn rẻ nhất trong bán kính nhất định quanh cửa hàng, ngay cả khi điều đó đồng nghĩa với việc chịu lỗ. Trong kinh doanh và marketing, nó có tác dụng nâng cao nhận thức về thương hiệu của khách hàng.

Mức giá dành cho món thịt viên của IKEA khác biệt theo từng quốc gia nhưng nhìn chung, một phần có giá khá rẻ và đầy đặn. Nó tạo cảm giác rằng các sản phẩm khác trong cửa hàng cũng không đắt và xứng đáng với số tiền bỏ ra.

Ví dụ đơn giản, nếu một khách hàng mua một suất đồ ăn ở IKEA với giá 5 USD, công ty sẽ lỗ. Tuy nhiên sau đó, nếu người này mua một món nội thất trị giá 1.000 USD, nó sẽ bù đắp cho khoản lỗ trên.

Còn đối với khách hàng chỉ mua đồ ăn mà không có nhu cầu mua bất kỳ thứ gì khác trong cửa hàng, IKEA sử dụng khoản lỗ đó làm hoạt động marketing cho những lần mua hàng trong tương lai. Khách hàng sẽ nhớ rằng họ đã có một bữa ăn giá hời tại IKEA, từ đó, muốn đến đây mua sắm nội thất khi thực sự có nhu cầu.

Thành công của IKEA đã củng cố một kỷ nguyên mới của "kết hợp kinh doanh". Khi người tiêu dùng đang có xu hướng chuyển sang mua sắm trực tuyến nhiều hơn, các doanh nghiệp truyền thống cần thích ứng và sử dụng điểm bán lẻ vật lý của mình theo cách sáng tạo hơn để tồn tại và phát triển.

Một vài ví dụ về hình thức này là cửa hàng đồ gia dụng kết hợp với nhà hàng, hiệu sách và quán cà phê hay cửa hàng tiện lợi với bưu điện… Mỗi người chơi trên thị trường đang tìm mọi cách để đáp ứng nhu cầu đồng thời duy trì sự chú ý của người tiêu dùng.

Nguồn: Tổng hợp

Mộc Tiên