Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao một số khách hàng của có thể chọn mua sản phẩm của bạn ngay từ ánh nhìn đầu tiên và tại sao những người khác - với cùng một sản phẩm tương tự, lại đưa ra quyết định của họ sau nhiều ngày phân vân?

Rõ ràng là mỗi người có một tính cách khác nhau, liệu chúng ta có nên điều chỉnh theo tính cách của từng khách hàng hay giữ quy chuẩn chung?

Charles J. Clarke III là người sáng tạo ra “Bò đực, Chim cú, Cừu non và Hổ: Bán hàng theo tính cách và truyền thông nhân cách”, kỹ thuật bán hàng còn được gọi là hệ thống BOLT bắt đầu bằng cách chia mọi người thành bốn loại này - mỗi loại được đại diện bởi một con vật.

Tại Diễn đàn Thành công trong Kinh doanh vào tháng 11 năm 2013, Charles J. Clarke III đã giải thích rõ ràng về thế giới động vật của mình và hệ thống này ngăn chặn kiểu “bán sự tra tấn khách hàng của bạn”. Ý chính là bạn phải nắm bắt và nhóm lại tính cách mà khách hàng bạn có. Tuy nhiên, bạn không thể trở thành một người bạn tốt cho tất cả các khách hàng trung thành của mình: cụ thể là những con bò đực và chim cú không muốn có những kết nối mới - họ chỉ mong đợi những dịch vụ chất lượng tuyệt vời. Bất kể mỗi khách hàng có tính cách khác nhau nhưng họ sẽ nhanh chóng thỏa mãn nếu chúng ta hiểu những gì họ muốn. Bạn có thể hiểu đơn giản thông qua ví dụ dưới đây: đối với nhóm khách hàng bò đực khi họ khoanh tay, đó có thể là dấu hiệu của mong muốn mua, không phải là phản ứng phòng thủ phổ biến.

Ai trong chúng ta cũng đều có mặt xấu và mặt tốt - khách hàng của chúng ta cũng vậy, và trên cương vị người bán hàng thì chúng ta nên học cách làm việc với họ để phát triển và giao tiếp tốt hơn.

Nhóm Bò Đực

Lãnh đạo cứng rắn

Bò đực có một cá tính mạnh mẽ. Họ là những người thẳng thắn, mong đợi kết quả nhanh chóng và tính chuyên nghiệp. Họ sẵn sàng trả những khoản tiền lớn và bằng cách đáp ứng kỳ vọng của họ, bạn nhanh chóng đứng đầu trong lĩnh vực của mình.

Họ không có quá nhiều thời gian để thảo luận về tất cả các vấn đề, vì vậy việc giành được sự tin tưởng của họ là yếu tố quyết định. 

Điều phối viên tiếp thị nội dung Christine Demos khuyên rằng kể cả khi biết tính cách họ như vậy, bạn cũng đừng bị “át vía” và hãy nhấn mạnh uy tín và tính độc đáo của chúng ta. Bằng cách này, chúng ta sẽ mang lại cho người dùng sự can đảm cần thiết để kiểm soát các câu hỏi - một yếu tố quyết định cho sự thành công của việc bán hàng của chúng tôi.

Một lần nữa, một khách hàng nhóm bò đực - cũng là một quý ông được kính trọng ở thành phố của tôi, muốn có ba phòng trong một khu nghỉ dưỡng trọn gói nổi tiếng mà hệ thống đặt phòng của tôi không có. Tôi không muốn đánh mất đơn đặt phòng quý giá nên đã viết thư cho anh ấy rằng tôi có một khu nghỉ dưỡng khác, với giá tốt hơn - một khu nghỉ dưỡng mà tôi cho là đẹp hơn gấp ba lần so với nơi anh ấy mong muốn.

Đoán xem nào? Anh ấy chấp nhận lời đề nghị của tôi và tận hưởng kỳ nghỉ ở đó. Tôi nên rõ ràng rằng tôi không nói dối - tôi thực sự tin rằng đề xuất của tôi tốt hơn, và anh ấy ngưỡng mộ lòng dũng cảm của tôi.

Điều kỳ lạ ở họ là họ đặt hàng nhanh chóng, giật gân và họ không gọi lại cho tôi cho đến năm sau, vì vậy họ không quan tâm lắm đến mối quan hệ của chúng tôi. Tôi đoán họ hài lòng khi nhận được bản tin của tôi, biết rằng tôi đang ở đó, đang làm việc chăm chỉ, chờ đợi họ xuất hiện. Một điều cuối cùng tôi nhận thấy: họ thường đặt các giao dịch vào phút cuối, tránh lập kế hoạch trước.

Nhóm Chim cú

Người suy nghĩ sâu sắc

Cú muốn biết tất cả các thông tin chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ được cung cấp. Họ hỏi những câu hỏi như: "Kích thước của giường trong phòng này là bao nhiêu?" hoặc "Chiều rộng của ô trên bãi biển là bao nhiêu?"

Bạn cần chuẩn bị tốt để trả lời tất cả các câu hỏi của họ, và cuối cùng họ sẽ khâm phục nỗ lực của bạn.

Đôi khi có một vài chi tiết cần thiết để kết thúc giao dịch mua bán và chúng ta chỉ cần chú ý khi họ đặt câu hỏi.

Nếu họ dành vài ngày để nghiên cứu lại sản phẩm, điều tốt nhất là bạn nên chủ động cung cấp những thông tin mà họ cần.

Dù vậy theo Christine Demos, chúng ta nên điều chỉnh tốc độ của mình phù hợp với tốc độ của khách hàng và tránh để khách hàng biết bạn đang vô cùng hứng thú tóm lấy họ. Điều quan trọng là phải thể hiện các kỹ năng đặc biệt của bạn và biết tất cả các khía cạnh của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình bởi vì khách hàng luôn có thể kiểm tra bất kỳ lúc nào và thường đến bất chợt.

Christine khuyên chúng ta không nên vội vàng đưa ra quyết định và hãy hỏi hai câu hỏi sau chỉ để chắc chắn rằng chúng ta đã làm tốt công việc của mình:

"Tôi đã trả lời tất cả các câu hỏi của khách hàng chưa?" và "Tôi có thể giải thích hoặc chỉ cho khách hàng điều gì khác không?"

Nhóm Cừu non

Người nghệ sĩ nhân từ

Craig Vaughan từ Broker Engine coi những con cừu non là những người chậm quyết định - thường thay đổi suy nghĩ, khoan dung với sai lầm, rất tình cảm, luôn tìm kiếm sự bảo vệ, an toàn và một mối quan hệ đẹp, lâu dài.

Xu hướng của những người thuộc nhóm cừu non thường thích xây dựng những mối quan hệ bền vững, sau đó họ sẵn sàng chia sẻ và lắng nghe những đề xuất mới từ phía bán hàng hơn.

Bạn chớ vội mừng, khách hàng nhóm này có thể dễ dàng khiến bạn tưởng rằng bạn đã có được họ... nhưng họ đột ngột biến mất.

Tuy nhiên, đừng nản lòng nếu điều này cũng xảy ra với bạn. Họ có thể cảm thấy tồi tệ về tình huống này và có thể nhanh chóng đặt hàng vào hôm sau.

Những chú cừu non yêu cuộc sống - ngay cả những thú vui nhỏ nhất - và cảm thấy tự tin rằng mối quan hệ với mọi người có thể làm phong phú thêm cuộc sống của chúng.

Nhóm Hổ

Chiến binh ái kỷ

Những chú hổ luôn vội vàng, không có nhiều thời gian cho những đề xuất, thường thay đổi ý kiến - nhưng lại có nguồn năng lượng luôn dồi dào.

Sự khác biệt chính giữa nhóm này và nhóm những con bò đực là hổ thực sự quan tâm đến mối quan hệ đối với người bán và họ sẵn sàng trao đổi thường xuyên hơn.

Họ biết rằng họ muốn gì - nhưng bức tranh toàn cảnh của họ còn thiếu chút ít thông tin và cần sự tư vấn chuyên nghiệp từ bạn. Tất nhiên, họ trả số tiền lớn cho các dịch vụ mong muốn nhưng không phải cho những người lạ ngẫu nhiên.

Những khách hàng nhóm hổ thường không có thói quen xem kỹ càng những tài liệu người bán gửi - điều này có nghĩa là bạn cần là người chủ động giải thích thật kỹ với họ.

Đặc biệt, những người nhóm hổ rất dễ bị phân tâm, và do đó mục tiêu chính của bạn là giúp họ giải trí và tập trung vào các khía cạnh thiết yếu của sản phẩm. Họ là những người có xu hướng sống vội, do vậy họ nhanh sẵn sàng nhanh chóng thanh toán trong ngay ngày hôm đó nhưng khi có mối ngon hơn - họ vẫn sẵn sàng thay đổi. 

Kết

Người tạo ra hệ thống này tin rằng dân số được chia thành bốn phần bằng nhau - với tỷ lệ 25% cho mỗi tính cách, Vì vậy những người bán hàng cần sẵn sàng và thích nghi. 50% số người thuộc nhóm bò đực hoặc hổ - “những người ra quyết định nhanh và chấp nhận rủi ro cao”. Với thống kê đơn giản này, 50% cuộc gặp của chúng ta phải thành công ngay từ cái nhìn đầu tiên hoặc ít nhất là trong cùng một ngày.

* Những con bò đực và con cú đêm không tìm kiếm những người bạn mới - chúng chỉ muốn những dịch vụ chuyên nghiệp.

* Hổ và bò đực có thể sẽ mua hàng của bạn trong cùng một ngày.

* Xác định tính cách khi bạn gặp họ và áp dụng danh tính đó để hoàn thành việc bán hàng nhanh hơn.

* Một cuộc trò chuyện dài và tuyệt vời với một người đáng yêu không đảm bảo cho bạn bán được hàng - đặc biệt nếu người đó thuộc nhóm cừu non.

Mỹ Anh