Thủ thuật bán hàng

Các sàn thương mại điện tử (TMĐT) Lazada, Tiki, Shopee … đang liên tục triển khai các chương trình game show săn quà, mã mua hàng giảm giá. Chẳng hạn, Lazada tổ chức livestream chương trình giải trí, chơi game trong Lazgame với bảy trò chơi; một số ví thanh toán như Moca, Momo có riêng các game nuôi heo đất, mở quà nhận thẻ. Đây là hình thức “shoppertainment” (mua sắm kết hợp giải trí), dù giá trị món quà rất nhỏ nhưng rất nhiều người bị cuốn hút do tò mò, bị kích thích.

Người tiêu dùng cũng cần có những kỹ năng mua sắm online để không bị các chương trình giải trí dẫn dụ, mất thời giờ và tốn tiền cho những món hàng mà bản thân không thực sự có nhu cầu mua

Chị Thu Giang (Q.Gò Vấp, TPHCM) cho biết, con gái chị 14 tuổi thường xuyên chơi game trên Shopee và tích xu, đổi điểm mua hàng giá 1.000 đồng. Những sản phẩm có giá trị sử dụng rất nhỏ như nón, sổ tay, bút, kẹp tóc, thậm chí có những món không biết dùng vào việc gì, đã ngốn khá nhiều thời gian của bé. 

Không chỉ học sinh, sinh viên, nhiều chị em giới văn phòng cũng bị các buổi livestream, game show từ các sàn TMĐT “mê hoặc” dù các chương trình có chất lượng trung bình. Họ tham gia chủ yếu để săn phiếu mua hàng ưu đãi, dù những ưu đãi có khi chỉ được áp dụng trong một khung giờ nhất định hoặc chỉ áp dụng cho một số nhóm sản phẩm. 

Nhờ game, livestream, các sàn TMĐT thu hút được lượng khách hàng nhiều hơn. Lazada Việt Nam tăng hơn 10 lần số tập livestream trong năm 2020, lượt xem hằng ngày cũng tăng gần 25 lần. Trong đó, đại nhạc hội trước các lễ hội mua sắm thu hút đến 15 triệu lượt xem. Số lượng đơn hàng thành công thông qua kênh LazLive tăng 45 lần. Bà Lưu Thị Hạnh - Giám đốc truyền thông Lazada Việt Nam - cho biết năm nay, đơn vị này sẽ tiếp tục mở rộng chiến lược shoppertainment.

Theo Shopee, chỉ trong ngày lễ độc thân (11/11/2020), trang TMĐT này ghi nhận hơn 20 triệu giờ xem trên Shopee Live và rất nhiều lượt tham gia các trò chơi trên ứng dụng. Tiki cũng có số người tương tác tăng vọt trong các hoạt động giải trí, săn thưởng từ nền tảng livestream TikiLIVE. 

Shoppertainment trở thành xu hướng 

Theo ông Nguyễn Mạnh Tấn - Giám đốc tiếp thị Haravan - shoppertainment tạo sự khác biệt cho các sàn, giúp thu hút thêm nhiều khách bởi có lượng lớn khách mua sắm online theo cảm xúc. Người ta sẵn sàng chi tiền mua sản phẩm đôi khi chỉ vì yêu thích một người nổi tiếng hoặc chỉ vì cảm giác thỏa mãn khi chơi game “săn” được xu tích điểm, phiếu ưu đãi dù giá trị không lớn. Đặc biệt, thông qua các chương trình giải trí, các sàn TMĐT giữ chân được khách hàng trên sàn lâu hơn, nhờ đó, các sàn phân tích được hành vi của khách hàng và quảng cáo, bán hàng hiệu quả hơn. 

Một nghiên cứu marketing cho thấy, khi khách hàng đang có nhu cầu, đã thích một sản phẩm nhưng còn đắn đo thì việc tiếp tục nhìn thấy sản phẩm đó bảy lần nữa sẽ khiến họ quyết định chi tiền mua. Việc các sàn TMĐT thu hút được người tiêu dùng lên sàn sẽ tăng được tỷ lệ khách hàng chuyển đổi (từ xem sản phẩm đến quyết định mua sản phẩm), giúp sàn bán được nhiều hàng hơn. 

Theo ông Nguyễn Anh Dzũng - Giám đốc cấp cao bộ phận dịch vụ đo lường bán lẻ của Nielsen Việt Nam - năm 2020, tăng trưởng của TMĐT Việt Nam cao do sự cộng hưởng của cả “shoppertainment” và tác động của dịch COVID-19 khiến nhu cầu mua sắm online tăng cao. Do đó, các sàn TMĐT ngày càng đầu tư hơn cho các game show, livestream ca nhạc hoành tráng. “Shoppertainment là xu hướng chung của thị trường bán lẻ, không chỉ kênh online mà cả offline” - ông Dzũng dự báo. 
Tuy nhiên, theo ông Quách Phong - Giám đốc bộ phận tư vấn của Ipsos - để đánh giá những trò chơi (game) tăng lượng tương tác với khách hàng hiệu quả thế nào thì phải xét hành trình mua hàng của người tiêu dùng. Hành trình này có thể kết hợp giữa online và offline, người tiêu dùng tìm hiểu sản phẩm ở nhiều kênh bán hàng, nhiều nơi, so sánh rồi mới quyết định mua hàng ở đâu. Do vậy, lượng tương tác, truy cập tăng không đồng nghĩa với việc tăng doanh thu bán hàng. 
Theo các chuyên gia, quan trọng vẫn là ưu đãi có thực chất và có hấp dẫn người tiêu dùng hay không. Nếu ưu đãi quá ít thì chương trình sẽ giống trò chơi nhiều hơn và chỉ phù hợp với một số đối tượng thích chơi game. Ưu đãi thực tế phải có giá trị và tương xứng với thời gian, công sức mà khách hàng bỏ ra chơi game và săn khuyến mãi, mới giữ chân họ được lâu dài. 

Nguyễn Cẩm