Khi ranh giới giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng ngày càng mờ nhạt, thì ngày càng nhiều công ty khởi nghiệp đặt ra câu hỏi, liệu họ nên nhắm vào mục tiêu B2B hay B2C với các sản phẩm mới của mình hay không. Một số công ty có tư duy tương lai đã và đang thực hiện các chiến lược sản phẩm mới một cách độc đáo, có thể phục vụ cả hai mục tiêu cùng một lúc.

Chào mừng bạn đến với kỷ nguyên của B2X

B2X đơn giản là tiếp cận khách hàng một cách linh hoạt. Nó sẽ không bị bó hẹp bởi việc bạn cung cấp sản phẩm đó cho ai; mà nó đòi hỏi bạn phải phát triển sản phẩm và đưa ra chiến lược bán hàng phù hợp với nhiều yêu cầu và đối tượng sử dụng khác nhau.

Và nó đã và đang phát triển với tốc độ chóng mặt, nhất là trong thời điểm xã hội phải giãn cách vì đại dịch. Chúng ta có thể tìm thấy một ví dụ tương đối về khả năng tăng tốc này trong sự lan truyền của nền tảng Zoom.

Chúng tôi đã sử dụng Zoom trước khi nó trở nên phổ biến như hiện nay

Trước đại dịch, Zoom là một ứng dụng hội nghị truyền hình được biết đến với khả năng cung cấp bản dùng miễn phí mà không bị cản trở trong trình duyệt. Nó không yêu cầu bạn phải tải xuống, phải có năng khiếu kỹ thuật hoặc xử lý bất kỳ rắc rối nào. Chỉ cần một liên kết Zoom, bạn có thể lên lịch một cuộc họp chỉ trong vài giây với bất kỳ ai trên thế giới.

Dịch bệnh, giãn cách xã hội đã thúc đẩy Zoom trở thành một trong những giải pháp tốt nhất cho mọi công ty. Nó cũng là tiêu chuẩn cho một thị trường B2C mới, cụ thể là phù hợp với các đối tượng có nhu cầu sử dụng cá nhân và giải trí.

Các đối tác tập trung vào mục tiêu B2B của Zoom (ví dụ như Microsoft Teams và WebEx) đã chạy đua để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trong thế giới B2B, bởi trên thực tế Zoom luôn né tránh hoặc rất ít đề cập đến các khái niệm kinh doanh quan trọng như bảo mật và quyền riêng tư. Nhưng đã quá muộn: Sự tranh đua giữa tính an toàn và tính tức thời đã có người chiến thắng và Zoom đã trở thành "bá chủ", đặc biệt là trong thế giới B2C và C2C.

Hay nói cách khác, chúng tôi không quá đặt nặng vấn đề bảo mật, chúng tôi sử dụng Band-Aid. Chúng tôi không tra cứu trên Internet, chúng tôi dùng Google. Chúng tôi không dùng video-conference cho một cuộc, chúng tôi sử dụng Zoom.

Nó có thể được coi là một chiến thắng lớn, hoàn toàn xứng đáng.

Nhiều công ty khởi nghiệp xác định sai khách hàng mục tiêu

Theo kinh nghiệm của tôi, hầu như tất cả các công ty khởi nghiệp đều bỏ lỡ thị trường mục tiêu của họ ít nhất một lần hoặc rất nhiều lần. Họ có thể phân tích sai các yếu tố về nhân khẩu học, sai đối tượng sử dụng hoặc thậm chí là cố gắng giải quyết sai vấn đề. Trong một số trường hợp cực đoan, chúng ta có thể sẽ bỏ sót hoàn toàn sự khác biệt giữa B2B và B2C.

Gần đây, tôi nhận được một số câu hỏi từ một người sáng lập, người cần phải đưa ra các quyết định về tương lai cho sản phẩm của họ. Ban đầu, họ tiếp cận thị trường với tư cách là một dịch vụ B2B, nhưng họ không nhận thấy nhiều lực kéo trong một ngành chậm thay đổi như vậy.

Tuy nhiên, họ đã nhận được rất nhiều lưu lượng truy cập đến từ người tiêu dùng được hỗ trợ bởi SEO: những người muốn cùng một loại sản phẩm trong một ngành hàng thân thiện với người tiêu dùng và những người tiêu dùng đó không thể tìm thấy một công ty B2C nào khác có thể đáp ứng được tất cả những nhu cầu đó. Vì vậy, người sáng lập công ty B2B này đã tập hợp và tạo nên một MVP của phiên bản B2C, và nó có vẻ hấp dẫn hơn rất nhiều.

Câu hỏi mà người sáng lập này đặt ra cho tôi là: Họ nên bán sản phẩm của mình bằng phương thức nào?

● B2B chu kỳ bán hàng dài hạn với tỷ suất lợi nhuận cao?

● Hay B2C gần gũi hơn, bán nhanh nhưng tỷ suất lợi nhuận thấp hơn?

Nhưng khi tôi nhìn vào cốt lõi sản phẩm và bao bì của chúng, câu hỏi duy nhất mà tôi có là: Tại sao lại phải đưa ra lựa chọn? Thay vào đó, tại sao không vận dụng cả hai? Hoặc bất cứ điều gì ở giữa, có thể dung hòa chúng?

Đó thường là những lựa chọn của các công ty phần mềm trong một thời điểm nhất định: cung cấp phiên bản miễn phí hoặc chi phí thấp cho mục đích cá nhân và phiên bản chuyên nghiệp cho các doanh nghiệp với mục đích kinh doanh. Điều này cho phép các công ty khởi nghiệp thu hút người tiêu dùng trong nước, đồng thời có thêm lợi nhuận từ doanh số B2B.

Tính ưu việt của B2X

Cách giải quyết của người sáng lập này khá thú vị, nhưng nó không hiếm như trước đây. Tôi đã và đang làm việc cho cái mà tôi gọi là một công ty B2X. Về cốt lõi, chúng tôi có thể phục vụ người tiêu dùng, doanh nghiệp và thậm chí, chúng tôi có một chút B2B2C trong đó.

Hoạt động kinh doanh B2B của chúng tôi có tính chiến lược và có những ưu nhược điểm nhất định: chu kỳ bán dài hơn, nhưng doanh số bán hàng lại lớn hơn và lặp lại với tỷ suất lợi nhuận cao, tỷ lệ khách hàng trung thành cũng được cải thiện đáng kể.

Tất nhiên, B2C cũng là một mục tiêu rộng lớn và quan trọng, với chu kỳ bán hàng ngắn hơn và khách hàng có thể chỉ thoáng qua và cần hỗ trợ nhiều mặt.

B2B2C có lẽ là lựa chọn tốt nhất cho cả hai thế giới, nhưng tất nhiên, nó cũng có thể là sự lựa chọn tệ nhất. Bởi nó chỉ hoạt động hiệu quả khi sản phẩm được thiết kế một cách đặc biệt dành riêng cho thị trường B2B2C. Nếu không, B2B2C chỉ là một trong những lựa chọn tốt cho quan hệ đối tác tiếp thị và bán hàng số lượng lớn mà thôi.

Để thành công với B2X, hãy làm mờ đi ranh giới giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng

Các rào cản để thành lập một công ty B2C đã được khắc phục một cách rất nhanh chóng. Và rào cản đối với những người ra quyết định trong thế giới B2B cũng đã được thu hẹp khi phạm vi tiếp cận kỹ thuật số được mở rộng.

Trên thực tế, B2C có thể là một điểm khởi đầu cho B2B. Một nhân viên sử dụng phiên bản miễn phí hoặc chỉ chi trả với mức chi phí thấp đã khoe khoang với đồng nghiệp của họ. Đột nhiên, sản phẩm đó trở thành một phần quan trọng của công ty, khi lượt mua và truy cập ngày càng lớn.

Đó chính xác là những gì Slack đã làm.

Giờ đây, chúng ta có thể chứng kiến ​hàng loạt ​công ty khởi nghiệp tung ra các sản phẩm B2X ngay từ đầu. Chúng được phát triển bằng cách sử dụng các chiến lược tương tự để tạo ra các MVP siêu linh hoạt, luôn xoay vòng sớm trong vòng đời của sản phẩm.

Và khi đó, câu hỏi được đặt ra là: Tại sao lại ngừng xoay vòng sản phẩm? Tại sao không phát triển bằng cách xoay trục sang các thị trường mới và mở rộng theo trục ngang (cùng một vấn đề nhưng khác ngành) và trục dọc (cùng một vấn đề, cùng một ngành) bằng cách giành lấy một chỗ đứng nào đó và sau đó mở rộng quy mô của tổ chức?

Đó là một cách bền vững để phát triển, đặc biệt là khi nó được áp dụng vào sản phẩm ngay từ đầu.

Ví dụ: Zoom vừa thử nghiệm chạy quảng cáo trên sản phẩm tiêu dùng miễn phí của mình. Đó là một giải pháp cũ cho một vấn đề mới. Điều này đã phá vỡ mô hình B2X và tách sản phẩm thành 2 nhánh B2C và B2B.

Sự tách biệt đó có thể gây ra một số ảnh hưởng cho cả hai thị trường, một bên là xa lánh người tiêu dùng và một bên là làm mất giá trị sản phẩm đối với khách hàng là doanh nghiệp. Sẽ là một giải pháp tốt hơn nếu bạn tiếp tục gắn bó với chiến lược B2X.

Lời vĩnh biệt trong sổ tang ông Lê Hòa Bình: "Em ra đi khi hoài bão cống hiến còn dang dở"

http://tintuc.vdong.vn/04/1315838.htm

Mộc Dương