Hãy bỏ suy nghĩ bán bảo hiểm bằng mọi giá

Tại sao tại thị trường Việt Nam, nhiều người khi nghe đến từ "bảo hiểm" là đều rất dị ứng? Có rất nhiều nguyên nhân, nhưng có thể tóm tắt vài điểm chính như sau:

Đa số các doanh nghiệp đều bê nguyên bản mô hình kinh doanh tại các nước phát triển vào áp dụng cho thị trường Việt Nam. Điều này có mặt tích cực là kích thích sự tò mò của khách hàng, nhưng nó cũng có thể giết chết niềm tin của khách hàng bởi ấn tượng đầu tiên nếu không tốt.

Trong giai đoạn ban đầu, hầu như các doanh nghiệp đều tập trung đẩy mạnh phát triển về độ phủ của thương hiệu trên thị trường, dẫn đến việc mất kiểm soát về mặt tác động tiêu cực ngoài dự đoán của các chương trình bán hàng.

Bảo hiểm là một loại hàng hóa đặc thù, không thể cân đo đong đếm một cách chi li cụ thể và chính xác, bởi nó bị ràng buộc và tác động từ các tác nhân bên ngoài như lãi suất, lạm phát, tình hình kinh doanh trong kỳ của doanh nghiệp, sự biến động về kinh tế chính trị xã hội... trong khoảng thời gian dài. Do đó, độ tin cậy của khách hàng đối với hàng hóa sẽ được nhận trong tương lai không cao, thậm chí còn có cảm giác bị lừa.

Không ít nhân viên tư vấn bán bảo hiểm (NVTV) không có đủ kiến thức và kỹ năng chia sẻ với khách hàng những hiểu biết của mình về sản phẩm. Họ không chỉ ra cái được và không được khi so với những giải pháp khác, không có sự thấu hiểu khách hàng.

Do đó, NVTV đã không có lời khuyên tốt cho sự an toàn cuộc sống hiện tại và trong tương lai của khách hàng với sản phẩm tương ứng phù hợp. Hầu như mục tiêu của NVTV là bán được sản phẩm. Thậm chí, họ đưa ra những giả định tiêu cực, liệt kê rủi ro như hù dọa khách hàng khi mời mua bảo hiểm.

Điều quan trọng nữa là dịch vụ sau bán hàng, khía cạnh này hầu như bị bỏ ngỏ mà nguyên nhân chính là đạo đức nghề nghiệp của NVTV. Hợp đồng bảo hiểm của khách hàng có thể kéo dài 15 năm hoặc dài hơn, trong thời gian đó biết bao biến động về nhân sự cũng như doanh nghiệp. Nhiều NVTV không còn làm việc cũ, thiệt thòi đẩy về phía khách hàng.

Mức sống đại đa số người dân còn thấp. Tình hình bệnh tật ngày càng có chiều hướng phức tạp, đặc biệt là bệnh hiểm nghèo. Thu nhập của người dân còn bấp bênh, cái ăn cái mặc cho ngày mai đã khó, nói chi đến mấy chục năm sau theo hợp đồng bảo hiểm.

Do đó, NVTV hãy bỏ suy nghĩ là bán được bảo hiểm bằng mọi giá, mà thay vào đó là chia sẻ kiến thức của mình về những giải pháp tài chính nhằm đảm bảo một cuộc sống an toàn, từ đó khách hàng tự quyết định giải pháp cho riêng họ.

Cuối cùng, với góc nhìn cá nhân thì tôi cho rằng bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm rất nhân văn, vô cùng cần thiết cho bất kỳ cá nhân nào, với điều kiện chúng ta phải hiểu rõ thực trạng cuộc sống kinh tế của mình và gia đình mình. Hãy tìm hiểu kỹ nhằm đảm bảo rằng mình đã hiểu và hoàn toàn đồng thuận trước khi quyết định đặt bút ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.

N.A.Phi

Người tư vấn trước hết phải lắng nghe

Những khách hàng như diễn viên Ngọc Lan không phải là chuyên gia tài chính. Họ là khách hàng đang làm việc ở ngành nghề không liên quan đến bảo hiểm nhân thọ và đang trong trạng thái hoang mang.

Bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm đang lưu thông trên thị trường. Đại lý bảo hiểm là người tư vấn, bán hàng và hưởng hoa hồng từ số tiền khách hàng đóng vào.

Điều người tư vấn viên chân chính cần làm là đồng cảm, thấu hiểu, tìm hiểu sự việc, đưa ra các lời chia sẻ với sự chân tình và đầy đủ kiến thức.

Người tư vấn cần đứng ở góc độ là một người biết lắng nghe, đặt mình vào vị trí khách hàng để giúp họ giải tỏa những trở ngại về mặt tâm lý trước khi giải thích cho họ về những điều mang tính chất đúng - sai, học thuật trong một hợp đồng bảo hiểm. Nếu làm được như vậy thì không những người tư vấn đó làm trọn vẹn vai trò được công ty bảo hiểm yêu cầu là giải thích đầy đủ cho khách hàng, mà còn chiếm được thiện cảm khách hàng.

Ông Trần Mạnh Hoàng Việt (chuyên tư vấn đầu tư và hoạch định tài chính - FIDT)