Series bài viết "Cá mập thứ 6" là chuỗi bài viết phân tích từng case cụ thể trong Shark Tank, dưới góc nhìn của Shark, để khán giả hiểu rõ những phân tích đầu tư, lý do quyết định của các Shark. Từ những phân tích kinh doanh, mỗi CEO, doanh nghiệp sẽ rút ra được bài học riêng cho bản thân.

CEO: Xin chào các Shark, tôi đến đây kêu gọi 250.000 USD cho 4% cổ phần của công ty. Định giá pre-money công ty là 6,25 triệu USD (khoảng 143,75 tỷ VND).

Shark Bình: Doanh số và lợi nhuận bao nhiêu?

CEO: Doanh số năm 2020 là 39 tỷ VND. Lợi nhuận 5,6 tỷ VND.

Shark Bình: Anh chốt deal luôn!

Các Shark ngỡ ngàng, quay sang nhìn Shark Bình.

Shark X: Tỉ suất lợi nhuận công ty là 14,35% (5.6 tỷ/39 tỷ). Kinh doanh bình thường chỉ cần tỉ suất lợi nhuận khoảng 12-13%/năm là các Shark mê rồi. Giữa mùa dịch Covid mà tỉ suất lợi nhuận là 14,35%, đúng thế mạnh thương mại điện tử của Shark Bình và lợi thế có thể phát triển cấp số nhân trong tương lai, bảo sao Shark Bình "cắn" nhanh thế?

Shark Bình tung chiêu: Anh có 6 ngọn gió đông có thể thổi em bay khắp Đông Nam Á. Anh có thể đặt cọc luôn 200 triệu đầu tư nếu em đồng ý.

Shark X: Năm nay Shark Bình có chiêu mới hay thế! 200 triệu đặt xuống chỉ thể hiện quyết tâm của Shark thôi. Tổng số tiền đầu tư vốn không thay đổi nên ngoài chuyện tình cảm thì không tăng được sức nặng cho thỏa thuận đâu.

Shark Bình: Anh đề nghị 500.000 USD cho 25%.

Shark X: Như vậy giá trị của công ty sẽ là 2 triệu USD (500.000 USD*4). Gió đông của anh mới thổi mà đã thổi bay 2/3 giá trị công ty CoolMate rồi, so với định giá 6,25 triệu USD ban đầu.

CEO: Bọn em đã qua 2 vòng gọi vốn, định giá là 4,5 triệu USD. Em muốn nghe ý kiến các Shark còn lại ạ!

Shark X: Công ty đã được định giá khi gọi vốn là 4,5 triệu USD thì Shark Bình không "cắn" được với định giá 2 triệu USD đâu. CEO có đồng ý thì chắc các cổ đông góp vốn làm loạn mất. Chẳng ai tự lấy đá chặt chân mình.

Các Shark đều rút vì thương mại điện tử không phải thế mạnh khiến cho lợi thế đàm phán của Shark Bình tăng lên rất nhiều khi là sự lựa chọn duy nhất.

Shark Bình: Em có thể kể 5 chỉ số quan trọng của công ty mà cần theo dõi hành ngày!

Shark X: Kiểm tra CEO kỹ như vậy thì Shark Bình đầu tư chắc như ăn bắp rồi. Thế mạnh của thương mại điện tử là thông tin theo thời gian thực. Các CEO cần nắm chắc các chỉ số để thay đổi chiến lược liên tục theo thị trường. Bí quyết là ai nhanh nhạy sẽ là người chiến thắng. Nghe cách lựa chọn chỉ số là có thể hiểu phong cách lãnh đạo của CEO. Tại sao hỏi đến 5 chỉ số? Vì ngoài việc khai thác thông tin để dễ đàm phán sau này, Shark Bình còn dùng chiến lược đàm phán "bão tuyết thông tin". Dùng một số lượng thông tin khổng lồ để làm rối trí cho CEO. Thực ra, khi kể 6 ngọn gió đông là Shark Bình bắt đầu dàn trận để dùng chiến lược này. Chiêu này "hiểm" ở chỗ nhìn ra được thì vẫn bị "dính đòn", không thể tránh được.

Shark Bình nâng giá bản thân: Em chưa tính giá trị vòng đời (life-time value). Anh nói như vậy có nghĩa là anh hiểu em, anh nhìn được điểm thiếu sót của em và có thể khắc phục. Nhà đầu tư Hàn Quốc chỉ đầu tư cho em tài chính. Anh đầu tư cả tài chính và chiến lược. Anh mới là người em cần. Chắc chắn anh phải được ưu đãi chứ.

CEO lập tức "khoa trương" (bluff) để cân bằng lại cục diện: Kế hoạch của CoolMate năm 2021 là 139 tỷ. Tăng gấp 3.5 lần so với năm trước mà chưa cần Shark Bình.

Shark Bình nghĩ "Em muốn bluff thì anh bluff tới cùng với em": 139 tỷ là rất nhỏ. Nếu em đi ra Đông Nam Á với anh thì doanh thu còn lớn hơn nhiều. Chỉ cần anh bấm nút là ngày mai em bán ra được toàn khu vực. Hệ sinh thái giá trị lớn lắm. Nó rút ngắn thời gian phát triển cho em 2-3 năm và tiết kiệm rất nhiều tiền.

CEO đành nhượng bộ: Em đề nghị $500k cho 10% cổ phần. Định giá công ty chỉ còn 5 triệu USD.

Shark Bình: Vòng gọi vốn trước em định giá 4.5 triệu đô mà vẫn chưa đóng đúng không? Sao anh trả 5 triệu được. Anh đề nghị $500k cho 20% cổ phần, trong đó 5% là cổ phần tư vấn.

Shark X: Như vậy giá trị của công ty sẽ là 2,5 triệu USD, vẫn rất thấp so với mốc 4,5 triệu USD mà CoolMate từng đạt được. Shark Bình chơi chiến thuật "mỏ neo", hạ giá thấp rồi. "Quái" hơn nữa là trong đó có 5% là "phí tư vấn", Shark Bình không phải xuống tiền. Tính đi tính lại, cái đề nghị mới này chẳng tốt hơn gì cái đề nghị cũ của Shark Bình.

CEO vẫn rất "cứng": Em đề nghị 500.000 USD cho 10% cổ phần. Định giá công ty là 5 triệu USD. Không thể định giá công ty xuống dưới 4,5 triệu USD đã có được. Năm sau, bọn em định giá 9 triệu USD, anh vào thì chỉ cần 7 tháng là giá trị đã tăng gấp đôi. Em đề nghị lại 500.000 USD cho 12% cổ phần, trong đó 2% là cổ phần tư vấn.

Shark Bình tung chiêu cuối: Anh chỉ chấp nhận 3% là cổ phần tư vấn. Như thế là lùi về phía em rồi.

Shark X nghĩ: Shark Bình chơi thế này là chiếu tướng rồi. Thực ra, "phí tư vấn" của Shark Bình không hề có giá trị. Vì đã đầu tư, Shark Bình chắc chắn sẽ phải giúp. Đâu ai vứt tiền của mình qua cửa sổ. Shark Bình vẫn dùng cái bánh có trên bàn chứ không bỏ thêm. Tiếc là CEO không nhìn thấy thôi.

Shark Hưng "cười": Cái tư vấn của anh chẳng có giá trị gì cả.

CEO: Dạ, em chốt 500.000 cho 12,5% cổ phần, trong đó 2,5% là cổ phần tư vấn kèm theo cam kết để em yên tâm.

Shark Bình: Ok! Anh chốt.

Shark X: Chúc mừng em đã chốt deal thành công. Em rất bản lĩnh khi vượt qua được chiêu "bão tuyết thông tin" của Shark Bình. Tiếc là đoạn cuối vì áp lực thời gian nên em hơi "non" một chút. Giới hạn của Shark Bình có thể thấp hơn nhưng khi đàm phán em để Shark Bình "quăng miếng bánh" ra trước. Lúc này, Shark Bình tạo áp lực là anh đã nhượng bộ thì CoolMate phải nhượng bộ lại. Nếu em kịp "quăng miếng bánh" ra trước, như là sẽ cho Shark Bình mua cổ phần ưu đãi trong vòng gọi vốn sau, thì em có thể chiếu tướng ngược lại Shark Bình rồi. Dù sao cũng chúc mừng em!

Vũ Minh Trường - NCS Tiến sĩ Lãnh Đạo Chiến Lược, ĐH James Madison