Năm 2015, Nerdy Nuts vẫn đang là một doanh nghiệp nhỏ ở Nam Dakota. Nhỏ đến mức chẳng ai chú ý đến. Nhưng chỉ sau 18 tháng, Nerdy Nuts đã có thể thu về 500 nghìn USD/ tháng.

Tôi đã đứng hình mất vài giây khi tôi nhìn thấy những con số này. Tôi tự hỏi họ đã làm như thế nào mà có thể phát triển nhanh đến vậy?

Sau khi tìm hiểu tôi đã phát hiện ra thành công đó là sự kết hợp của các chiến lược trên Tik Tok, phiên bản giới hạn và sức mạnh của sự khan hiếm.

Mọi việc đã bắt đầu thế nào?

Peterson là quản lý của một cửa hàng quần áo. Còn chồng cô Mount, thường đi ăn trưa tại một quán cà phê gần đó. Anh ta hay ăn trưa ở đó vì quán cà phê đó có món bơ đậu phộng rất ngon. Và anh ta gần như là nghiện món đó. Bỗng nhiên vào một ngày đẹp trời, quán cà phê yêu thích của Mount đóng cửa. Vậy anh ta sẽ lấy bơ đậu phộng ở đâu mà ăn nữa đây?

Câu trả lời là: anh ta sẽ tự làm.

Bắt đầu xây dựng

Vào mùa hè năm 2017, chỉ với một máy xay hạt trị giá 870 USD mà Peterson và Mount đã mua trên eBay, những lọ bơ đậu phộng đầu tiên mang thương hiệu Nerdy Nuts đã bắt đầu được chào bán.

Ban đầu, hai vợ chồng chỉ tập trung bán hai hương vị chính là: vị sô cô la trắng và vị nguyên bản. Tuy nhiên, Mount biết rằng các sản phẩm của mình sẽ không có giá trị cho đến khi được khách hàng công nhận. Anh ấy muốn lắng nghe phản hồi của khách hàng để từ đó tiếp tục cải thiện và phát triển sản phẩm.

Vì vậy, cặp đôi đã mở một gian hàng tại chợ nông sản địa phương. Và họ xem đây là nơi thử nghiệm sản phẩm của họ. Ở đây họ sẽ cho khách hàng nếm thử các lọ bơ và nghe phản hồi trực tiếp từ khách hàng. Vào cuối mùa hè năm đó, Nerdy Nuts đã trở thành gian hàng được ghé thăm nhiều nhất của khu chợ đó.

Qua đây chúng ta thấy rằng, Peterson và Mount làm được như vậy không phải nhờ vào may mắn mà nhờ vào sự cố gắng của cả hai. Hay nó chính xác là hai người họ đã tạo ra một sản phẩm phù hợp với thị trường.

Vào thời điểm đó, Peterson và Mount cảm thất rất hài lòng với việc buôn bán ở chợ nên họ không có ý định mở rộng kinh doanh. Thêm vào đó, cả hai đều bận rộn với công việc hàng ngày và họ cũng sắp có em bé thứ hai.

Tuy nhiên, hai người họ lại rất ham học hỏi.

Tìm hiểu ngành công nghiệp

Vào lúc rảnh rỗi, Mount đã tranh thủ nghiên cứu ngành công nghiệp bơ đậu phộng. Anh ấy đã đi sâu vào nghiên cứu, đọc nhiều và học hỏi từ các chuyên gia để hiểu rõ từng chi tiết của ngành này. Từ nghiên cứu thị trường của mình, anh đã biết được rằng:

● Hơn một nửa ngành sản xuất bơ đậu phộng chủ yếu do hai công ty J.M. Smucker (Jif) và Hormel Foods kiểm soát.

● Khách hàng tiềm năng của bơ đậu phộng là những người "có ý thức về sức khỏe" và quan tâm đến chế độ ăn Ketogenic.

Hai công ty này đã sử dụng chiến thuật tiếp thị "tách nhóm". Tách nhóm có nghĩa là loại bỏ các thành phần mà một số khách hàng không thích trong sản phẩm hiện tại để thúc đẩy những khách hàng đó mua sản phẩm. Cụ thể công ty J.M. Smucker (Jif) đã loại bỏ một số hóa chất trong sản phẩm của họ. Đồng thời công ty cũng sản xuất thêm nhiều loại bơ với nhiều hương vị khác nhau.

Kể từ đó, các sản phẩm của Nerdy Nuts đã bắt đầu tập trung vào hương vị và niềm vui. Trong thời gian bầu cử, họ bán những chiếc lọ có hình các ứng cử viên tổng thống. Thậm chí, những lọ bơ Nerdy Nuts còn dựa trên hương vị yêu thích của những ứng cử viên đó. Thật ra, cách tiếp thị này khá giống của Airbnb. Năm 2008, Airbnb cũng đã in hình ảnh những ứng cử viên tổng thống lên bao bì ngũ cốc của mình.

Sau khi thực hiện chiến dịch tiếp thị này thì công việc kinh doanh của họ đã bắt đầu khởi sắc..

Thành công

Cuộc bầu cử tổng thống đã thu hút sự chú ý của giới truyền thông: Fox Business đã chạy một chương trình trên kênh truyền hình quốc gia. Điều mà Peterson và Mount không thể ngờ là chỉ sau 2 ngày chương trình này phát sóng, công ty đã thu về 20 nghìn USD. Thậm chí những ngày sau đó, số lượng đơn đặt hàng nhiều đến mức họ đã phải huy động anh em và bạn bè giúp họ làm bơ thì mới kịp giao cho khách.

Họ thành công từ rất sớm và với họ đây là cơ hội tốt để học hỏi và thích nghi

Thay đổi mô hình kinh doanh

Trong giai đoạn này, công ty đã tiến hành điều chỉnh 3 hoạt động chính:

● Họ không còn xay các loại hạt theo kiểu lẻ tẻ nữa mà bắt đầu xay theo các mẻ và cho vào lọ.

● Họ đã bắt đầu bán hàng trên nền tảng Shopify. Điều này giúp cho quy trình thanh toán diễn ra nhanh hơn và hỗ trợ khối lượng đơn đặt hàng lớn hơn.

● Cuối cùng, họ chuyển sang mô hình D2C (làm việc trực tiếp với người tiêu dùng) và từ bỏ bán lẻ truyền thống.

Những thay đổi này đã làm cho hoạt động của công ty trở nên hiệu quả hơn. Và nó cũng thuận tiện cho việc mở rộng hoạt động kinh doanh. Thêm vào đó, công ty cũng có thể giảm thiểu rủi ro trong việc xử lý các đơn đặt hàng trực tuyến.

Bên cạnh đó sự thay đổi này đã đem lại cho Nerdy Nuts một số lợi thế:

Thay vì cạnh tranh bán hàng trong các siêu thị thì họ có thể trực tiếp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Từ đó, họ có thể tiết kiệm được các chi phí liên quan đến phân phối và bán hàng.

Ngoài ra, vì họ không mất tiền thuê mặt bằng hay các chi phí khác nên họ còn có thể bán sản phẩm với mức giá thấp và thu hút nhiều khách hàng hơn. Bằng chứng là tỷ suất lợi nhuận trước thuế của công ty lên đến 60%. Trong khi các cửa hàng bán lẻ chỉ mang lại tỷ suất lợi nhuận từ 5% đến 7,5%.

Thông thường khi mua nguyên liệu đầu vào với số lượng lớn, thì các công ty sẽ được giảm giá hoặc nhận được một số ưu đãi khác. Chính vì thế họ có thể giảm bớt chi phí sản xuất khi mua nguyên liệu với số lượng lớn.

Không chỉ có thế, hai vợ chồng bắt đầu thử nghiệm những hương vị mới, như bánh nướng bơ, kẹo bơ cứng, và thậm chí cả bụi kỳ lân (Unicorn dust).

Vào thời điểm đó, công việc kinh doanh của Nerdy Nuts đang tăng trưởng nhanh chóng. Và doanh thu của công ty đã đạt mức 8 nghìn USD mỗi tháng. Giờ đây, làm bơ đã trở thành công việc chính của Peterson và Mount. Điều này cũng cho thấy họ đang rất thành công với việc kinh doanh của mình. Thật tuyệt vời!

Nhưng điều tuyệt vời nhất vẫn còn ở phía sau.

Tiktok đã giúp công ty bước lên một tầm cao

Mount nảy ra ý tưởng làm các sản phẩm phiên bản giới hạn khi anh thấy Adidas và Supreme Clothing sử dụng chiến lược này.

Sản phẩm phiên bản giới hạn về cơ bản là một loại sản phẩm có số lượng ít hơn và được bán trong khoảng thời gian ngắn. Ngoài ra, loại sản phẩm này chỉ được sản xuất một lần duy nhất. Chiến lược này sẽ giúp công ty tạo ra cảm giác độc quyền và thúc đẩy ý định mua hàng.

Nerdy Nuts đã sử dụng chiến thuật này và tung ra ba sản phẩm phiên bản giới hạn. Đó là: Monster Cookie, Oreo Cookie và Circus Cookie.

Lúc đầu, Mount đã thông qua những người có ảnh hưởng trên Instagram để quảng cáo cho sản phẩm của mình. Nhưng họ thấy cách này không ổn cho lắm. Thứ nhất là vì tiếp cận những người có tài khoản được nhiều người theo dõi rất khó. Thứ hai là sau một khoảng thời gian chạy quảng cáo trên Instagram, họ thấy rằng hiệu suất bán hàng và lượng truy cập trang web không tốt cho lắm.

Chính vì thế hai vợ chồng quyết định chuyển sang TikTok.

Ở trên Tiktok thì việc tiếp cận những người có ảnh hưởng cũng dễ dàng hơn. Và họ cũng cởi mở trong việc quảng cáo sản phẩm. Thêm vào đó, ở đây có rất nhiều người sáng tạo nội dung. Điều này giúp họ có thể thu hút một lượng lớn người xem một cách nhanh chóng.

Nerdy Nuts đã tiếp cận với hai người sở hữu tài khoản hơn 500 nghìn người theo dõi. Họ đã gửi bơ đậu phộng cho hai người này và nhờ họ quay một vài video và giới thiệu sản phẩm. Tất nhiên hai người đó sẽ nhận được 10% hoa hồng cộng thêm những lọ bơ miễn phí.

Vậy làm thế nào hai vợ chồng họ có thể chọn được những người có ảnh hưởng phù hợp? Đơn giản là họ sẽ chọn những tài khoản có nội dung và đối tượng phù hợp với loại sản phẩm mà Nerdy Nuts muốn quảng cáo. Nhờ vậy sản phẩm của họ sẽ được quảng cáo trên trang cá nhân của họ một cách tự nhiên, chân thực, phù hợp liền mạch với nội dung thông thường mà họ hay đăng tải.

Và kết quả là những video về bơ đậu của họ đã thu hút hàng triệu lượt xem. Không lâu sau đó, thương hiệu Nerdy Nuts được rất nhiều người biết đến và số lượng đặt hàng của công ty cũng tăng lên chóng mặt.

Doanh thu đạt 165,2 nghìn USD/tháng

Mặc dù Tik Tok có thể không phải là giải pháp tốt nhất, nhưng nền tảng này vẫn đang trong giai đoạn tăng trưởng. Chính vì thế so với các kênh truyền thông xã hội khác thì Tiktok vẫn có nhiều lợi thế hơn. Đặc biệt, nếu những video của họ được khán giả đón nhận nhiệt tình, thì những người có ảnh hưởng trên nền tảng này sẽ tiếp tục muốn hợp tác.

Như Mount đã nói:

"Tôi phải nhấn mạnh điều này: Mọi người đang lãng phí tiềm năng của TikTok. Mọi người nghĩ rằng nó chỉ là công cụ giải trí đơn thuần nhưng thực sự không phải vậy. Những người có ảnh hưởng trên nền này đã khiến việc bán hàng trên Fox News trở nên vô nghĩa".

Tuy nhiên, thành công bất ngờ này cũng mang lại nhiều rủi ro.

Cẩn thận với những gì bạn muốn

Việc thành công chớp nhoáng cũng mang lại cho họ không ít khó khăn. Đó là khi thương hiệu của bạn nổi tiếng thì nhu cầu mua hàng cũng tăng vọt. Đó là điều bạn không lường trước được và thế là bạn không thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng .

Cặp vợ chồng doanh nhân ngay lập tức phải đối mặt với một loạt các vấn đề bất ngờ:

● Ngày càng nhiều đơn đặt hàng trị giá hơn 500 nghìn USD chưa được giải quyết.

● Đã hết hoàn toàn hàng tồn kho.

● Hàng trăm và hàng nghìn email phàn nàn từ những khách hàng.

Để khắc phục được những điều trên thì Nerdy Nuts buộc phải nhanh chóng mở rộng quy mô kinh doanh. Hay nói cách khác là trở thành một doanh nghiệp tiêu dùng ngay lập tức. Ngoài ra họ cũng phải hợp tác với các nhà đóng gói và các nhà sản xuất thì mới có thể để tăng cường nguồn cung. Tuy nhiên cách này vẫn không thể giúp họ xử lý khối lượng đặt hàng khổng lồ kia.

Cuối cùng, Mount và Peterson phải đóng cửa trang web của họ và chỉ nhận đơn đặt hàng mỗi tuần một lần. Vì chỉ có làm như vậy họ mới có thể đáp ứng được hết các đơn đặt hàng của khách.

Tuy nhiên trong cái rủi có cái may, chính nhờ sự cố không đủ nguồn cung, họ đã phát hiện ra một cách tiếp thị tuyệt vời.

Tạo cảm giác khan hiếm

Với việc trang web chỉ nhận đơn đặt hàng mỗi tuần một lần đã khiến nhiều người nghĩ rằng sản phẩm đang trong tình trạng khan hiếm. Chính vì thế việc mua được bơ của Nerdy Nuts là một điều gì đó rất tuyệt vời đối với khách hàng.

Vào ngày đầu tiên khai trương, công ty đã đăng ký doanh thu 80 nghìn USD và phải đóng cửa gần như ngay lập tức.

Quả điên rồ phải không?

Mount kể lại trong một cuộc phỏng vấn rằng thực chất chuyện điên rồ nhất nằm ở những khách hàng đã mua được các sản phẩm của Nerdy Nuts. Những người mua được bơ từ công ty đã đem về và bán lại với giá cao ngất ngưởng. Thậm chí một số khách hàng còn yêu cầu các nhà bán buôn của công ty giao hàng trực tiếp cho họ,

Tính đến tháng 8 năm 2020, chỉ trong vài ngày doanh số bán hàng của công ty đã tăng gấp 20 lần. Doanh số đã đạt 506 nghìn USD. Một con số quá khổng lồ.

"Mọi người đã nói với tôi rằng việc mua được một lọ Nerdy Nuts giống như việc mua được vé xem một buổi hòa nhạc của Taylor Swift vậy." - Craig Mount.

Đó chính là dấu hiệu của việc thương hiệu của bạn đã gây được tiếng vang.

Trong một cuộc phỏng vấn với Trends.co, Mount đã tóm tắt những yếu tố thành công của Nerdy Nuts thành ba ý chính :

1. Sản phẩm phù hợp (chiến lược tách nhóm).

2. Nền tảng phù hợp (tận dụng những người có ảnh hưởng trên TikTok).

3. Đúng mẫu (sản phẩm phiên bản giới hạn và tạo cảm giác khan hiếm).

Trong vòng 18 tháng, từ một doanh nghiệp D2C quy mô nhỏ, Nerdy Nuts đã tạo ra doanh thu 500 nghìn USD mỗi tháng. Câu chuyện về tăng trưởng với tốc độ chóng mặt này cho thấy rằng sức mạnh của nền tảng TikTok thực sự rất lớn. Đặc biệt là đối với các công ty khởi nghiệp.

Dù bạn đang tiếp thị hay lên kế hoạch mở rộng quy mô kinh doanh, hãy ghi nhớ những điều quan trọng sau:

● Bắt đầu với quy mô nhỏ thì bạn nên thử nghiệm sản phẩm của bạn ngay khi có thể.

● Sử dụng phản hồi của khách để cải thiện sản phẩm và điều chỉnh đối tượng mục tiêu và chiến lược phân phối của bạn.

● Sử dụng những người có ảnh hưởng trên TikTok để quảng bá sản phẩm của bạn một cách chân thực nhất.

● Có kế hoạch đối phó với khối lượng bán hàng cao và đừng ngại giảm quy mô để bạn có thể giành lại quyền kiểm soát.

● Tận dụng sự khan hiếm thông qua việc giảm số lượng sản phẩm bán ra để tạo tiếng vang cho thương hiệu của bạn.

Mai Lâm