Bán thiết bị điện smarthome nhưng thu vỏn vẹn 1,5 tỷ đồng/năm

Trong tập 6 của Shark Tank Việt Nam mùa 4, hai nhà đồng sáng lập Công ty AnHome là Bùi Thành Ninh và Nguyễn Phú Quảng muốn kêu gọi số vốn 100.000 USD cho 10% cổ phần.

CEO Bùi Thành Ninh có background Toán tin, trước khi khởi nghiệp từng làm xây dựng hệ thống thi trắc nghiệm cho trường Đại học Y Hà Nội. Còn CTO Nguyễn Phú Quảng là kỹ sư công nghệ thông tin, cựu sinh viên Đại học Bách Khoa.

Theo giới thiệu của CEO Thành Ninh, AnHome là công ty chuyên nghiên cứu và phát triển các thiết bị điện thông minh. Anh cho biết nhu cầu về sử dụng thiết bị điện thông minh của người dân ngày càng cao nhưng các nhà sản xuất gặp nhiều khó khăn do chi phí nghiên cứu lên tới hàng triệu USD, thời gian ra mắt sản phẩm đến 2-3 năm. Trong khi đó, người dùng cuối cũng gặp những vấn đề phiền toái, bất tiện khi phải sử dụng các thiết bị điện truyền thống, ẩn chứa rủi ro về mặt an ninh và cháy nổ.

Do đó, AnHome ra đời để giúp chuyển đổi các sản phẩm thiết bị điện truyền thống thành sản phẩm thông minh, với modul tích hợp chip IOT có chi phí chỉ từ 5 USD cho một thiết bị. Kênh phân phối này được xếp vào mảng B2B.

Bên cạnh đó, startup còn cung cấp những thiết bị smarthome cho khách hàng cuối với danh mục hơn 40 sản phẩm, người dùng cuối có thể điều khiển qua điện thoại. Đây là kênh phân phối B2C.

Nhà đồng sáng lập kiêm CTO Phú Quảng nhận định: "Thị trường smarthome ở Việt Nam tăng trưởng nhanh chóng đến 63%/năm, tuy nhiên tỷ lệ căn hộ sử dụng các thiết bị smarthome mới dừng ở 2,8%. Do đó đây là thị trường rất tiềm năng".

Về chỉ số tài chính, AnHome ghi nhận doanh thu 1,5 tỷ đồng trong năm 2020. Công ty đã đầu tư 3,2 tỷ đồng, trong đó hơn 2 tỷ dành cho nghiên cứu và sản xuất sản phẩm mới. Công ty dự kiến sẽ thu về 6-10 tỷ đồng trong năm nay và đang làm việc với 3 nhà sản xuất.

Tuy nhiên, startup AnHome sớm bị Shark Hưng – người có hiểu biết sâu rộng về bất động sản, nhà ở, phản biện: "Mấy cái này có gì mà nghiên cứu với phát triển đâu?... Các bạn có cái gì, thiết bị của bạn có điều khiển theo cảm xúc, tâm trạng của con người được không? Ví dụ như thấy Shark Liên mệt mỏi thì giảm tông ánh sáng, hay khách đến cổng thì quét mặt và biết là Shark Hưng thì mở nhạc Shark yêu thích? Những cái đấy có lâu rồi".

Cùng câu hỏi, Shark Liên cũng nghi vấn về điểm khác biệt trong sản phẩm của AnHome. Hai nhà đồng sáng lập giải thích, chỉ cần một sản phẩm modul của công ty cắm vào công tắc như cắm USB là đã có thể chuyển đổi sang "smart" mà không cần thay đổi thiết kế, cấu trúc ban đầu. Sản phẩm đã thử nghiệm đến giai đoạn 4 và đang triển khai diện rộng.

Tuy nhiên, Phó Chủ tịch Cen Group tiếp tục chỉ ra sự bất cập của kênh phân phối B2B, những tưởng là thị trường ngách nhưng thực tế, hầu hết các doanh nghiệp đã suy nghĩ và nghiên cứu các sản phẩm thiết bị thông minh rồi. Chưa kể, dù đưa ra tỷ lệ 2,8% thị trường đang sử dụng thiết bị smarthome nhưng 2 co-founder nêu rõ được số lượng căn hộ cụ thể là bao nhiêu.

"Một năm tôi bán hàng vạn ngôi nhà và tỷ lệ sử dụng smarthome đang rất cao. Cái hay nhất của bạn là khả năng chuyển đổi, dùng kết nối không dây để chuyển từ truyền thống thành thông minh. Cách này có lẽ là có cửa hơn cả, còn bạn nhắm đến các căn hộ hiện nay thì hầu hết họ đều lắp sẵn rồi…

Nhưng việc hơn 1 năm mà bạn mới bán được có hơn 1,5 tỷ đồng thì kém quá", Shark Hưng bình luận.

Chưa hết, Shark Phú còn chỉ ra trở ngại về tài chính, thương mại trong giá bán sản phẩm của AnHome:

"Ví dụ giá đèn tuýp 2 USD. Một công tắc chuyển đổi của AnHome có giá vốn 15 USD thì đến tay người dùng ít nhất giá bán phải đạt 45 USD – đó là nguyên tắc trong kinh doanh. Như vậy sản phẩm bán ra phải tăng thêm 45 USD (khoảng 1,03 triệu đồng), sẽ là trở ngại cực kỳ lớn. Bạn lắp thêm modul vào một công tắc đã mất hơn 1 triệu đồng, nhà có 100 công tắc thì mất trăm triệu đồng. Đó là lý do những sản phẩm lớn như điều hoà, tivi,... người ta còn chưa dám lắp thêm, vì không bán được".

Ông chủ Sunhouse hỏi thêm: "Trường hợp không gọi được vốn đầu tư thì bọn em tồn tại được bao lâu nữa?"

"Trong trường hợp xấu nhất, nếu như không gọi được vốn thì chúng em vẫn đang làm việc với 3 nhà sản xuất, vẫn đủ để phát triển nhưng doanh số chỉ gập 2-3 lần thôi. Nếu các anh đầu tư vào giai đoạn này thì có thể đẩy doanh số lên gấp đến 10 lần", CEO Thành Ninh cho biết.

Phán 99% startup "chết" nhưng Shark Phú và Shark Hưng vẫn tranh nhau đầu tư

Sau phần trình bày của startup, Shark Liên chốt trước bằng lời từ chối đầu tư. Bà cho rằng sản phẩm của AnHome không có gì khác biệt so với những thứ bà đã trải nghiệm. Thứ hai, đây không phải là sản phẩm thiết yếu buộc con người phải thực hiện. Thêm nữa, lĩnh vực kỹ thuật không phải khẩu vị đầu tư của "cá mập bà ngoại".

"Cá mập ông ngoại" cũng chung quyết định với Shark Liên. Ông nhận định công nghệ của AnHome hay và thú vị nhưng tốc độ phát triển hơi chậm và đưa ra định giá hơi cao.

Trong khi đó, Shark Bình nhận định: "Dân kỹ thuật đi kinh doanh đều có điểm chung là giỏi kỹ thuật nhưng mà kinh doanh thuần quá, thiếu khả năng định vị thị trường và đặc biệt là năng lực bán hàng. IOT thì giờ phải bán cho khách hàng trung cấp trở lên, mà bán B2C thì lại cực kỳ đắt. Đối với tôi, kinh doanh là quan trọng, nhưng tôi không cảm thấy yếu tố đó trong đội ngũ nên không đầu tư".

Ngược lại, Shark Hưng và Shark Phú – người chê và hỏi nhiều nhất, lại là 2 người tỏ ra hứng thú với AnHome. Đối với Shark Hưng, đây là lĩnh vực khá kỳ vọng và phù hợp với hệ sinh thái của Cen Group vì một bên bán nhà, một bên bán thiết bị điện.

Dù chưa đủ thời gian để thẩm định tính smart của sản phẩm, lại nhận định mô hình kinh doanh còn mông lung, khả năng kinh doanh quá kém nhưng Shark Hưng vẫn đưa ra lời đề nghị: "Nếu bây giờ bạn vẫn muốn vào hệ sinh thái của tôi, tôi đề nghị bỏ ra 100.000 USD (khoảng 2 tỷ đồng). Bạn đã bỏ ra 3 tỷ nhưng coi như xoá cờ đánh lại từ đầu, bạn bỏ ra (thêm) 3 tỷ, tôi bỏ 2 tỷ đồng , tôi chiếm 45%, bạn chiếm 55%".

Shark Phú còn khiến người xem ngỡ ngàng hơn khi đánh giá AnHome "99% là sẽ chết vì với mô hình kinh doanh này thì tiền đưa cho các em không đủ nuôi" nhưng vẫn muốn đầu tư.

"Thực ra phần trăm bây giờ không quan trọng đâu. Cái quan trọng là nếu như anh đầu tư thì các em có sẵn hệ sinh thái của Sunhouse để làm bàn đạp. Điều kiện của anh là đầu tư 100.000 USD đổi lấy 40% cổ phần. Nếu trong vòng 1 năm mà các em thất bại, tiêu hết tiền ấy, thì anh sẽ đưa ra một đề tài cho đội ngũ của các em trừ nợ, sau đó mới giải tán. Đương nhiên trong thời gian đó có lương", Shark Phú dùng chiêu quen thuộc.

Sau thời gian hội ý, 2 co-founder AnHome đề nghị thương lượng lại với ông chủ Sunhouse, đề nghị 100.000 USD cho 10% cổ phần. Đồng thời, khi công ty đạt KPI thì Shark Phú có quyền mua tiếp 30% cổ phần ở vòng sau với định giá chiết khấu 30%.

Tuy nhiên, Shark Phú vẫn cứng rắn và chỉ thay đổi một phần đề nghị: "Không, điều kiện của anh là 40% cổ phần. Nếu trong 1 năm mà phá sản thì đội ngũ sáng lập phải làm cho Sunhouse. Nếu như các em gọi vốn vòng sau mà có các nhà đầu tư mới giá tốt hơn thì anh cam kết nhượng lại cổ phần cộng lãi suất ngân hàng khoảng 10% năm".

Shark Phú cũng nhấn mạnh 10% là mức khá rẻ mà ông đưa ra cho startup.

Shark Bình dù không đầu tư nhưng cũng góp lời: "Khuyên thật các bạn từ trái tim, startup của các bạn khó tồn tại lắm, tôi nhìn thấy chết rồi nên tôi mới phải nói là, giờ các bạn muốn sống được thì phải mời một đại gia vào hỗ trợ mình, vì sản phẩm như này không đi đến đâu đâu. Thà mời Shark Phú vào với giá 1:1, vì không có người đủ nhích mình lên thì mình sẽ chết".

Cuối cùng, 2 nhà đồng sáng lập cũng gật đầu đồng ý chốt deal với ông chủ Sunhouse, nhận lời đầu tư 100.000 USD cho 40% cổ phần.

Hoàng Thuỳ