QUẦN ÁO NHẬP KHO BỊ TỒN ĐỌNG
Quảng Nghĩa là một nhà cung ứng phục trang ở Trịnh Châu (Hà Nam, Trung Quốc). Anh đã có hơn 10 năm kinh doanh trong ngành. Vài năm trở lại đây, việc kinh doanh phân phối phục trang của Quảng Nghĩa ngày càng suôn sẻ, số lượng khách hàng rất đông. Hàng tồn kho qua tay anh đều được tiêu thụ rất nhanh, anh chưa từng bị thua lỗ.
Mùa xuân năm 2005, một xưởng may đã đến gặp Quảng Nghĩa và nhờ anh tiêu thụ giúp một số áo len còn tồn đọng trong kho. Người từ xưởng may khen ngợi anh hết lời, khiến Quảng Nghĩa lâng lâng phổng mũi. Anh xem qua áo len của xưởng may. Về phần chất lượng hoàn toàn không có vấn đề gì, nhưng kiểu dáng thì có hơi lỗi thời. Anh nhanh chóng đồng ý mua hết hàng của nhà máy với giá mua 60 tệ một chiếc. Mức giá này khá thấp so với thị trường. Quảng Nghĩa cảm thấy dù bán bằng cách nào đi chăng nữa thì anh ấy vẫn có thể kiếm được tiền.
Nhưng anh đã bỏ qua một yếu tố quan trọng: Thời tiết. Quảng Nghĩa ban đầu dự định bán lô áo len này sau mùa xuân, không ngờ nhiệt độ tăng rất nhanh sau kỳ nghỉ lễ. Quảng Nghĩa còn chưa có thời gian để thu xếp việc bán hết lô hàng tồn đọng này thì áo len đã hết mùa. Bỗng chốc, món hàng trị giá mấy trăm vạn tệ trong tay trở thành "hàng chết" khiến anh hơn nửa năm không thu hồi được vốn.
Quảng Nghĩa tính toán, cần phải bán được số hàng trong tay càng sớm càng tốt.
NĂNG LỰC CÓ HẠN THÌ CẦN PHẢI TÍNH TOÁN KĨ CÀNG TRƯỚC KHI XUẤT TRẬN
Thường thì khi gặp phải trường hợp như Quảng Nghĩa, mọi người sẽ chọn phương pháp phổ biến nhất là xả lỗ. Mua vào 60 thì bán ra 50, chỉ mong lấy lại tiền nhanh chóng, được bao nhiêu hay bấy nhiêu. Nhưng Quảng Nghĩa đã không làm điều đó, vì anh ấy phải cân nhắc việc phát triển kinh doanh trong tương lai của mình. Khi bán hàng phá giá, một là sẽ khiến khách hàng cảm thấy sản phẩm của mình có vấn đề, hai là khiến khách hàng cảm thấy sản phẩm của mình không giữ được giá, điều này sẽ ảnh hưởng đến sự phát triển lâu dài.
Quảng Nghĩa quyết đánh một trận thật tốt, không chỉ dẹp được đống đồ trong tay càng sớm càng tốt, mà còn không bị lỗ. Anh suy nghĩ cẩn thận từng bước và đặt nền móng cho kế hoạch tiếp theo.
Đầu tiên Quảng Nghĩa thăm dò một số trung tâm mua sắm lớn trong thành phố và liên hệ với một số khách hàng nhập sỉ của mình để chuẩn bị cho việc tiêu thụ tháng sau được thuận lợi. Một bên liên lạc với khách hàng, một bên anh cũng bắt đầu nhập sản phẩm mới. Lần này, Quảng Nghĩa yêu cầu rất cao về kiểu dáng, màu sắc, đường may và chất liệu vải,…Hành động này của Quảng Nghĩa khiến cấp dưới của anh không khỏi ngạc nhiên: Hàng tồn đọng chưa kịp bán đi, sao anh đã bắt đầu nhập tiếp số lượng lớn quần áo cao cấp rồi?
BÁN MỘT SỐ LƯỢNG LỚN HÀNG ĐỒNG GIÁ ĐỂ HÀNG MỚI GÁNH HÀNG CŨ
Quảng Nghĩa vẫn đang từng bước thực hiện kế hoạch của mình. Ngay khi sản phẩm mới về hàng, Quảng Nghĩa đã mang hàng mẫu đi tìm một số thương nhân mà anh thường hợp tác.
Những tiểu thương này cũng có nỗi khổ của mình. Thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, ai cũng sợ hàng về tay không bán được. Quảng Nghĩa hiểu điều này, cho nên anh đưa ra những điều kiện rất thuận lợi cho các thương nhân. Hàng mới có thể được bán ở đó trên cơ sở ký gửi. Bán hàng ký gửi là cách phân phối hàng hóa mà các thương nhân mong muốn nhất, vì về cơ bản phương pháp này không có rủi ro. Tuy nhiên, Quảng Nghĩa đưa ra hai điều kiện bổ sung: Thứ nhất, hàng hóa phải được treo ở vị trí dễ thấy nhất của cửa hàng. Thứ hai, các mặt hàng đều đồng giá 498 tệ, tuyệt đối không được có các hành vi chiết khấu hoặc giảm giá.
Những thương nhân này không muốn đắc tội với chủ buôn như Quảng Nghĩa, bởi dù gì sau này họ vẫn phải nhập hàng từ anh, hơn nữa lần đầu tư này họ cũng không có rủi ro gì. Ngay sau đó, tại một số trung tâm mua sắm lớn, các sản phẩm mới của Quảng Nghĩa đều được lần lượt bày lên kệ.
Tiếp theo, Quảng Nghĩa bắt đầu kế hoạch thứ hai của mình. Trước gian hàng bán buôn của mình treo bảng thông báo "Mừng sinh nhật 5 năm, triển lãm áo len ưu đãi mới nhất" là để tạo không khí tiêu thụ. Quảng Nghĩa biết rất rõ không khí như thế này sẽ rất thu hút người tiêu dùng. Sau khi tấm biển được dựng lên, anh yêu cầu nhân viên bán hàng đem hàng tồn đọng trong kho ra bày chất đầy gian hàng của mình, tạo cho mọi người cảm giác hàng hóa đa dạng phong phú.
Bầu không khí đã đủ, cuối cùng Quảng Nghĩa đã xuất chiêu thứ 3. Tất cả các sản phẩm đều có giá đồng nhất là 180 nhân dân tệ mỗi chiếc. So với mức giá 498 nhân dân tệ trước đó cho một chiếc áo len cùng kiểu dáng và chất lượng, giá của Quảng Nghĩa quá thấp, mọi người đều nhận ra rằng mức giá đặc biệt này quá hời. Sẽ chẳng mua được áo len ở đâu với giá này nữa, bởi vì áo len này nhập vào cũng đã 180 tệ rồi. Do đó, gian hàng bán buôn của Quảng Nghĩa nhanh chóng thu hút một lượng khách chen chúc nhau mua hàng.
Nhân viên đều không hiểu, chính xác thì Quảng Nghĩa định làm gì? Bán lỗ vốn thế mà anh cũng bán sao? Thực ra, Quảng Nghĩa sớm đã tính toán kĩ càng rồi. Trong tiệm ngoài hàng mới thì còn có hàng chết nhập vào với giá 60 tệ đọng từ kì trước. Khi bán đồng giá những chiếc áo len này cũng sẽ được mọi người chen chúc nhau mua. Sau khi kết thúc sự kiện, số "hàng chết" ban đầu về cơ bản đã được dọn sạch. Nhờ khéo léo sử dụng chiến thuật kéo cao hạ thấp, dùng lợi nhuận của "hàng chết" ban đầu để bù lỗ cho hàng mới, sau cùng Quảng Nghĩa vẫn kiếm được bộn tiền. Điều quan trọng nhất là cuộc triển lãm này đã khiến nhiều đại lý nghĩ rằng Quảng Nghĩa là một nhà bán buôn rất mạnh và sẽ mở rộng hoạt động kinh doanh bán buôn của anh trong tương lai.
Bên cạnh đó, cũng có một chút rắc rối nhỏ là các cửa hàng trong trung tâm mua sắm có rất nhiều ý kiến. Vì vậy Quảng Nghĩa đã lấy lại 10 sản phẩm cao cấp đặt nhờ ở đó lúc trước và bồi thường cho họ một ít "tổn thất ". Sự không hài lòng của các cửa hàng cũng nhanh chóng được lắng xuống.
Trong quá trình kinh doanh hàng chục năm, Quảng Nghĩa đã gây dựng cho mình được nền tảng tài nguyên vững chắc và tạo dựng những mối quan hệ mật thiết với một nhóm khách hàng. Vì vậy, khi có vấn đề xảy ra, điều đầu tiên chúng ta phải xem xét là hiện mình đang có những tài nguyên nào? Liệu mình có thể sử dụng tài nguyên hiện có không? Có thể mượn sức của người khác để phục vụ cho mình không? Sau một hồi suy xét và lược bỏ, Quảng Nghĩa ngay lập tức phác thảo ra biện pháp khắc phục vấn đề. Để đạt được sự tinh tế và điềm tĩnh của Quảng Nghĩa, trước tiên chúng ta phải học được cách sắp xếp sàng lọc và phân loại tài nguyên. Tức là liệt kê những tài nguyên hiện có, tìm ra tài nguyên phù hợp với điều kiện hiện tại, rồi tổng hợp chúng lại. Tiếp đến chúng ta phải học cách phân tích tâm lý của người tiêu dùng. Hãy chủ động đánh vào tâm lý hàng tốt giá rẻ để kích thích nguyện vọng mua sắm của người tiêu dùng.
(Toutitao)
Đình Trọng
Theo Trí Thức Trẻ