Trung tuần tháng 6, startup dịch vụ ăn uống và thực phẩm đóng gói Cà Mèn chốt hợp đồng xuất khẩu cháo bột cá lóc Quảng Trị (bánh canh cá lóc) chính ngạch sang Mỹ. Nhà sáng lập Nguyễn Đức Nhật Thuận (sinh năm 1991) cho hay cột mốc này mở đường cho hàng triệu gói sản phẩm sang thị trường khó tính này mỗi năm. Tổng giá trị hợp đồng đến 2026 khoảng 5 triệu USD (khoảng 115 tỷ đồng).

"Theo tìm hiểu của tôi, cháo bột cá lóc là món ăn đầu tiên của Quảng Trị được đóng gói và xuất khẩu sang Mỹ", Thuận nói và cho biết để có thành quả bước đầu, anh đã mất 8 năm trầy trật.

Nhật Thuận rời quê năm 2009 để theo học Đại học Công nghiệp TP HCM. Sau khi tốt nghiệp, anh đi làm với mức lương hơn 1.000 USD. "Hơn 22 tuổi lúc đó mà thu nhập vậy với tôi là rủng rỉnh", anh nhớ lại.

Tuy nhiên, sau thời gian công việc ổn định, Thuận muốn thử thách bản thân và nhận thấy các quán ẩm thực địa phương khác rất nhiều nhưng món Quảng Trị thì hiếm ở TP HCM. Quen nhiều bạn bè đồng hương, anh nêu ý tưởng mở quán ăn Quảng Trị và mọi người ủng hộ.

Năm 2015, Thuận nghỉ việc để mở quán Cà Mèn, ban đầu chỉ là quán núp hẻm với vài bàn ghế nhựa ở quận Tân Phú. Một thời gian sau, anh dời quán ra một phố ăn uống có tiếng ở quận Phú Nhuận với không gian 15 m2. Món đầu tiên giúp anh tạo thương hiệu là bánh ướt Phương Lang, rồi mở rộng sang cháo bột cá lóc, cháo bột vịt, gà bóp rau răm, miến lươn xào.

Nguyên liệu, gia vị được nhập từ Quảng Trị bằng đường hàng không. Cộng đồng đồng hương, nơi Thuận tiến hành khảo sát trước khi mở quán, chính là khách hàng chủ lực giai đoạn đầu và hỗ trợ anh tiếp thị truyền miệng. Nhờ đông khách, Thuận phát triển được tổng cộng 3 quán cho đến 2018.

Nhưng lúc đó anh gặp khó khi phát triển thành chuỗi. "Do chưa đủ kiến thức quản trị nên cuối năm trả xong lương thưởng cho nhân viên, vợ chồng tôi còn đúng 500.000 đồng, chỉ biết ôm nhau khóc", anh nhớ lại. Tết đó, anh tắt điện thoại, đóng cửa phòng suốt 3 ngày để rà soát thiếu sót và xốc lại tinh thần.

Anh quyết định thu hẹp từ 3 quán thành một. Các mặt nhân sự, tài chính đều thắt chặt. Sau 6 tháng tái cơ cấu, quán anh bắt đầu có lợi nhuận tốt. Thuận mua được nhà bằng một phần thu nhập tích cóp từ quán cộng với vay thêm của ngân hàng và bạn bè. "Trước đó, khủng hoảng là do quản trị chưa tốt chứ khách hàng vẫn yêu quý nên sau khi siết lại cách vận hành, họ ủng hộ hơn, giúp doanh số bùng nổ", Thuận giải thích.

Quán ăn ổn định, Thuận có ý tưởng mới, cũng từ nắm bắt tâm lý của đồng hương ở nhiều nơi muốn thưởng thức món ăn Quảng Trị. "Sống xa quê nên mình hiểu cảm giác thèm đồ ăn quê nhà", anh nói.

Ý tưởng cháo bột cá lóc Quảng Trị đóng gói ra đời. Tháng 6/2022, sau thời gian thử nghiệm, Cà Mèn tung sản phẩm ra thị trường với trọng lượng 230gr. Gói gồm cá lóc phi lê nguyên miếng, sợi bột gạo, nước sốt cô đặc, tương ném sa tế, hành lá sấy khô được cấp đông. Người dùng cần khoảng 5 phút hâm nóng để ăn.

Trong gần một năm, Thuận xây dựng được 10 đại lý trong nước và lân la đến Mỹ theo đường xách tay để thăm dò. "Tôi nhớ có đêm gần 2h sáng, một cụ bà hơn 80 tuổi định cư tại Mỹ 3 thập niên, gọi điện thoại và khóc. Bà nói món cháo giống hương vị của mẹ bà từng nấu nên rất xúc động", Thuận kể. Tổng cộng từ tháng 6/2022 đến tháng 6 năm nay, Thuận bán được tổng cộng 200.000 gói cháo bột cá lóc Quảng Trị trong và ngoài nước.

Bà Nguyễn Thị Kim Huyền (Jolie Nguyễn), Chủ tịch kiêm nhà sáng lập của LNS - đơn vị chuyên nhập khẩu nông sản, thực phẩm Việt Nam phân phối đến khoảng 1.000 siêu thị, cửa hàng - xác nhận giai đoạn đầu năm nay, món cháo bột cá lóc của Cà Mèn đột nhiên "hot" tại thị trường Mỹ, nhất là ở Houston. Vì tò mò, bà cũng tìm mua. Lần đầu thấy một món ăn đóng gói mà có miếng cá lóc to, vị không khác nấu tại nhà khiến bà quyết định tìm đầu mối để nhập hàng.

Tình cờ, Cà Mèn lại vừa chủ động tiếp cận LNS để tìm hiểu cơ hội xuất khẩu, giúp hai phía dễ đạt được phương án chốt hợp đồng. "Nhu cầu tiêu dùng những sản phẩm đặc sản của người Việt tại Mỹ rất cao. Họ không ngại chi tiền để mua cho gia đình những món ăn quê hương", bà Huyền nói. Tháng 6, container cháo bột cá lóc Quảng Trị đầu tiên của Thuận bắt đầu đi Mỹ bằng đường biển.

Từ việc bắt tay hợp tác đến lúc lô hàng đầu tiên xuất cảng, Thuận cho biết thử thách lớn nhất là chuẩn hóa sản phẩm để đi được chính ngạch. "Để sản phẩm xuất khẩu qua Mỹ là rất khó khăn, ngoài các yêu cầu về chất lượng sản phẩm phải đảm bảo ngon, ổn định và thủ tục cũng khắt khe", anh xác nhận.

Cụ thể, sau khi xin cấp chứng nhận FDA của Cục quản lý thực phẩm Mỹ, doanh nghiệp còn phải giải loạt yêu cầu pháp lý khác, bao gồm FSMA (Food Safety Modernization Act) và FSVP - (Foreign Supplier Verification Program).

Bà Huyền giải thích rằng để cầm chắc được khả năng hải quan Mỹ thông quan phải chuẩn hóa quy trình FSMA của nhà máy, hoàn thiện đánh giá nhà cung cấp FSVP (bên LNS chịu trách nhiệm) và bao bì tuân thủ quy định FDA. "Chúng tôi phải cùng phía Thuận làm lại bao bì mới do thiếu thông tin cảnh báo, thành phần dinh dưỡng cụ thể theo yêu cầu", bà nói.

Không chia sẻ biên lợi nhuận của đơn hàng đi Mỹ nhưng Thuận xác nhận là anh có lời với thương vụ này, giúp startup đủ tự tin đang dùng lợi nhuận có được để đầu tư thêm máy móc chế biến.

Theo bà Huyền, Cà Mèn nên tiếp tục đa dạng hóa sản phẩm. Trong các thảo luận gần đây, LNS cho hay phía Thuận cũng định phát triển thêm miến lươn, sốt lẩu. "Nên phát triển các sản phẩm đặc sản Việt tiện dùng cho thị trường Mỹ vì đặc thù kiều bào bận rộn và cũng không dễ tìm được các món ăn đúng vị quê hương mà không cần quá nhiều thời gian nấu nướng", bà khuyến nghị.

Hiện tại, xưởng của Cà Mèn sản xuất 200.000-300.000 sản phẩm một tháng, và có kế hoạch xây thêm một xưởng ở Quảng Trị để tăng công suất và đa dạng mẫu mã. Thuận cho hay sẽ tung ra sản phẩm đóng gói mới trong vài tháng nữa và đang đàm phán đưa hàng vào một số chuỗi siêu thị, xây dựng hệ thống phân phối ở thị trường Đức và đồng thời quay lại mở rộng số cửa hàng. Anh không ngại nếu xuất hiện đối thủ cạnh tranh.

Theo anh sự thành công của một sản phẩm không chỉ nhờ hợp khẩu vị mà còn câu chuyện đằng sau. "Chúng tôi may mắn được ủng hộ nhờ câu chuyện khởi nghiệp, chứa đựng tinh thần quê hương trong sản phẩm. Để cạnh tranh cần thời gian chứ tiền bạc không thể làm được ngay hết", anh nhận định.

Dù vậy, khó khăn với một startup theo anh là "không bao giờ thiếu". Có kinh nghiệm 8 năm ngành ẩm thực nhưng Thuận thừa nhận còn non trong sản xuất. Giai đoạn đầu, để ra sản phẩm đòi hỏi nhiều thời gian. Ngoài ra, đặc điểm món ăn Quảng Trị là cay và mặn nên khi tiếp xúc với các thị trường khác nhau cần nghiên cứu gia giảm nhẹ độ cay và đậm đà để khách hàng hợp vị nhưng vẫn giữ tối đa đặc trưng.

Với thị trường xuất khẩu, kinh nghiệm của anh là chú trọng về chất lượng, an toàn thực phẩm từ đầu và chủ động kết nối với các nhà phân phối. "Ban đầu mình xây dựng điều kiện cần rồi tùy từng thị trường mà hoàn thiện để đủ các yêu cầu của nhà thu mua", anh nêu.

Và một nguồn lực khác giúp Thuận vượt qua các thử thách để hướng tới tương lai lạc quan chính là người thân. Những ngày đầu khởi nghiệp, cha mẹ là "hậu phương vững chắc", chuẩn bị nguyên liệu cho anh để đưa vào TP HCM.

Ngoài ra, cưới vợ năm 2017, anh nói bản thân "cực kỳ may mắn". Vợ đi làm công ty nhưng sau giờ làm hay cuối tuần đều lao vào phụ anh bán quán, kể cả bưng bê đến rửa chén. Trong lần ôm nhau khóc cuối năm 2018, vợ chồng anh còn bị đối tác nhắn tin đòi nợ 5 triệu đồng. Lúc đó, gia đình chỉ còn chiếc laptop của vợ và cô quyết định mang đi cầm lấy tiền trả. "Đó là khoảnh khắc đáng nhớ nhất trong đời tôi", Thuận nói.

Viễn Thông