Ông Nguyễn Văn Đạo, Tổng Giám đốc Công ty CP Gò Đàng (tỉnh Tiền Giang), một trong những doanh nghiệp (DN) xuất khẩu cá tra tiên phong khai phá thị trường nội địa, sau một thời gian phải thốt lên "quá khó" vì thói quen tiêu dùng của người Việt có nhiều khác biệt.

Cá tra bán nội địa khó hơn xuất khẩu

"Năm nay, cá tra xuất khẩu khó khăn nhưng tôi thấy mảng nội địa còn khó hơn. Mỗi năm DN đều ra sản phẩm mới nhưng tăng trưởng chậm. Chủ yếu do người Việt chưa quen với cá tra - basa, nhất là hàng đông lạnh. Để thay đổi được điều này cần thời gian 5-10 năm chứ không thể trong ngắn hạn" - ông Đạo bày tỏ.

Theo ghi nhận của phóng viên Báo Người Lao Động tại các chợ truyền thống ở TP HCM, cá tra - basa được bán khá nhiều dưới dạng cắt lát hoặc phi-lê với mức giá từ 70.000 - 100.000 đồng/kg. So với nhiều loại cá nước ngọt như: điêu hồng, cá lóc, thát lát thì cá tra - basa ít được ưa chuộng hơn do có mùi tanh và ít cách chế biến. Ưu điểm duy nhất của loại cá này là rẻ, nhất là loại phi-lê không xương.

Tại kênh siêu thị, có nhiều món từ cá tra - basa tiện lợi hơn khi được tẩm ướp sẵn, thậm chí chỉ cần làm chín là ăn ngay. Dù vậy, so với thịt heo, gà hay các loại cá biển thì các sản phẩm từ cá tra - basa có tần suất sử dụng ít hơn.

Ông Trương Đình Hòe, Tổng Thư ký Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu thủy sản Việt Nam (VASEP), thông tin thêm tập quán của người Việt là thích thủy hải sản tươi sống và tiếp cận dễ dàng nếu giá rẻ. Trong khi đó, các DN xuất khẩu quen với hàng đông lạnh còn kênh nội địa chủ yếu do thương lái thực hiện, hàng về các chợ đầu mối rồi phân phối đi các nơi. DN chủ yếu bán hàng qua kênh phân phối hiện đại, nơi có điều kiện bảo quản tốt trong khi kênh truyền thống của Việt Nam vẫn chiếm tỉ lệ cao.

Dù vậy, cũng có những DN cá tra đã ghi nhận sự thành công bước đầu. Công ty CP Vĩnh Hoàn - DN cá tra lớn nhất Việt Nam, tháng 6 vừa qua, thị trường nội địa mang về 267 tỉ đồng doanh thu cho DN, tăng 6% so với cùng kỳ và tăng 19% so với tháng 5. Công ty CP Nam Việt (Navico) thử nghiệm phân phối tại hệ thống Bách Hóa Xanh và chỉ sau 3 tháng đã tiêu thụ tới 600 tấn sản phẩm cá ba sa tươi cắt khúc. Từ đó, DN nhận ra thị trường nội địa rất tiềm năng, quan trọng là cách khai thác phù hợp.

Cái khó của thanh long

Tương tự, thanh long cũng từng là loại quả xuất khẩu tỉ USD của Việt Nam trong các năm 2019-2021, kỷ lục là năm 2019 với 1,25 tỉ USD. Thế nhưng ở trong nước, loại quả này thường xuyên gặp tình trạng phải "giải cứu", thậm chí phải đổ bỏ vì khó bán. Ở thời điểm hiện tại, trên đường phố TP HCM có rất nhiều xe đẩy bán thanh long với giá rất rẻ, từ 15.000 đồng/2 kg hoặc 10.000/kg. Các cửa hàng, siêu thị cũng đang chạy chương trình giảm giá sâu với mặt hàng này nhưng tiêu thụ không mạnh.

Chủ một cửa hàng trái cây trên đường Nguyễn Thị Minh Khai (quận 1, TP HCM) cho biết so với các loại trái cây khác như: sầu riêng, măng cụt, xoài cát Hòa Lộc,... thì thanh long (ruột trắng hoặc ruột đỏ) có lượng tiêu thụ vừa phải, ít có đột biến. Riêng thanh long vỏ vàng thuộc nhóm trái cây "độc - lạ" nên vẫn bán khá tốt.

Theo bà Trần Thị Kim Lĩnh, chủ Cơ sở Sản xuất - Thương mại - Dịch vụ Bảo Long Bình Thuận, thanh long tươi trong nước bán rất chậm. Để giải quyết đầu ra cho loại quả này, cơ sở của bà đã chế biến nhiều sản phẩm từ thanh long, năm 2022 tiêu thụ được 45.000 tấn nguyên liệu, dự kiến năm 2023 tiêu thụ 50.000 tấn nguyên liệu. "Nước ép thanh long, si-rô và kẹo thanh long là những mặt hàng bán rất chạy tại thị trường nội địa, nhất là các khu du lịch. Sắp tới, tôi dự kiến thành lập HTX, tập trung những người trẻ khởi nghiệp để làm du lịch trải nghiệm liên quan đến cây thanh long để đẩy mạnh tiêu thụ tại chỗ" - bà Lĩnh chia sẻ.

Bà Lĩnh nói tiềm năng thanh long chế biến còn lớn nhưng yêu cầu nguyên liệu phải được kiểm soát. Do đó, nông dân nên canh tác theo tiêu chuẩn thực hành nông nghiệp tốt để có đa dạng đầu ra từ xuất khẩu, nội địa, chế biến. Hiện tại, nhiều nhà vườn vẫn tập trung cho sản phẩm bán tươi, nhiều nhà vườn chưa có chứng nhận nên các cơ sở chế biến không thể thu mua dù giá rẻ.

Nhà bán lẻ nói gì?

Dưới góc độ nhà bán lẻ, giải thích lý do những sản phẩm xuất khẩu "tỉ USD" của Việt Nam khó tiêu thụ ở thị trường trong nước, ông Paul Lê, Phó Tổng giám đốc Công ty CP Central Retail Việt Nam, dẫn chứng tôm sú Việt Nam xuất khẩu đi rất nhiều thị trường, đã khẳng định thương hiệu, chất lượng nhưng tại Việt Nam, tôm sú đông lạnh không thể cạnh tranh lại tôm sống. 

"Người Việt Nam chuộng ăn tôm sống, không chuộng ăn tôm đông lạnh. Bản thân siêu thị cũng rất vất vả trong việc bảo quản, bán tôm tươi sống cho khách hàng" - Phó Tổng giám đốc Central Retail Việt Nam nói. Theo ông, cần tuyên truyền cho người dân thay đổi tư duy tiêu dùng: Chú trọng hơn đến những sản phẩm an toàn hơn, sản phẩm được kiểm soát dư lượng thuốc kháng sinh… thay cho sản phẩm tươi sống.

Đồng tình với nhận xét "đồ tốt mang đi xuất khẩu", ông Đinh Quang Khôi, Giám đốc Marketing Công ty TNHH MM Mega Market Việt Nam, chỉ ra thực tế những sản phẩm trước đây thường được bán "giải cứu" do xuất khẩu bị đình trệ như thanh long, dưa hấu, vải thiều, khoai lang…, sau thời gian bán giá siêu khuyến mãi để "giải cứu" đều không tiêu thụ tốt bằng những mặt hàng trái cây, rau củ khác.

Lý do là người tiêu dùng có tâm lý so sánh giá với giai đoạn bán "giải cứu", không sẵn sàng mua khi sản phẩm trở về giá trị thực hoặc được bán với giá cao. "Điển hình là thanh long, sau những lần bán giải cứu thì thị trường đã định hình mức giá thấp, chỉ có thể tiêu thụ tốt ở mức giá 25.000 đồng - 30.000 đồng/kg" - ông Khôi dẫn chứng.

Ông Khôi cũng chỉ ra thực tế là hầu hết các mặt hàng thủy - hải sản chế biến xuất khẩu khó thành công khi quay về nội địa. "Nhiều DN trước đây chỉ tập trung xuất khẩu, không tham gia thị trường nội địa hoặc tham gia với tỉ lệ rất khiêm tốn nên sản phẩm không đủ để tạo ra nhu cầu thị trường. Nay, khi chào bán sản phẩm về "sân nhà", mặc dù siêu thị đã hỗ trợ tuyên truyền, quảng cáo cho sản phẩm nhưng trong ngắn hạn chưa thể tạo xu hướng tiêu dùng" - ông Khôi phản ánh.