Thị trường thương mại điện tử (TMĐT) Việt Nam vẫn đang trong giai đoạn phát triển, song vẫn đang có những bước đầu trưởng thành đủ để du nhập những dịch vụ bổ trợ như cashback – hoàn tiền, hoặc buy now pay later – mua trước trả sau. Doanh thu chủ yếu của 2 mô hình kinh doanh này đến từ việc ‘xà xẻo’ chi phí marketing của các nhãn hàng hoặc sàn TMĐT, còn người dùng có thêm nhiều tiện ích khi mua sắm online mà không phải trả thêm chi phí nào.

Trên thị trường buy now pay later (BNPL), Fundiin đang là người tiên phong, không chỉ bởi họ ra mắt rất sớm – cách đây 1 năm, mà còn mang lại những giải pháp dễ dàng và thuận tiện nhất cho người tiêu dùng. Cụ thể: với Fundiin, khách hàng chỉ cần tải duy nhất 1 giấy CMND và chỉ sau 5 giây, hệ thống của startup này đã trả lại kết quả, rằng bạn được sử dụng tính năng trả sau này hay không và định mức mua sắm là bao nhiêu.

Trong thế giới công nghệ, có một sự thật là: với một dịch vụ/sản phẩm, khi khách hàng sử dụng đơn giản bao nhiêu thì quá trình xây dựng – vận hành của doanh nghiệp vất vả bấy nhiêu. Fundiin chính là thành quả sau 3 năm lăn lộn trong thị trường cho vay tiêu dùng của Co-founder Nguyễn Ảnh Cường, sự lớn lên của thị trường dữ liệu – đặc biệt trong mảng tài chính.

MẢNG ‘MUA TRƯỚC, TRẢ SAU’ SẮP BÙNG NỔ Ở THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM

Thật ra, dịch vụ BNPL xuất hiện trên thế giới đã từ lâu, ví dụ Afterpay ra mắt ở thị trường Úc từ năm 2014 và hết sức màu mỡ cũng như xuất hiện nhiều gương thành công.

Theo báo cáo của Allied Market Research, thị trường BNPL thế giới trị giá tầm 90,68 tỷ USD trong năm 2020 và sẽ hướng đến cột mốc 3,98 nghìn tỷ USS vào năm 2030, với tỷ lệ tăng trưởng kép hàng năm CAGR khoảng 45,7% từ 2021 cho đến 2030. Tại Mỹ, có 56% người mua hàng TMĐT thông qua BNPL, hơn 50% khách hàng của Amazon cũng sử dụng phương thức thanh toán này.

Trên thế giới, Afterpay đã IPO ở sàn chứng khoán Úc vào tháng 5/2016, thu về 25 triệu USD. Hiện, Afterpay hoạt động ở Úc, New Zealand, Canada, Mỹ và Vương quốc Anh. Vào tháng 8/2021, Square tuyên bố đang thu mua Afterpay với giá 29 tỷ USD, thương vụ dự đoán sẽ hoàn tất vào tháng 3/2022. Cũng đầu tháng 9, ‘ông lớn’ PayPal Holding của Mỹ cũng tiết lộ, họ đang tính mua lại Paidy – hoạt động trong mảng BNPL của Nhật Bản, với giá xấp xỉ 2,7 tỷ USD.

Tuy nhiên, tại thị trường Việt Nam, mô hình kinh doanh này mới chỉ manh nha trong thời gian gần đây, với sự có mặt của Fundiin và một vài ông lớn khác. Theo anh Nguyễn Ảnh Cường, không phải các doanh nhân Việt Nam không thấy tiềm năng của nó, mà chỉ tại thị trường được nhận định chưa sẵn sàng, đặc biệt ở mặt dữ liệu lịch sử tín dụng.

"Khi mang mô hình BNPL đi kêu gọi đầu tư, tôi luôn nhận được câu hỏi: liệu anh có thể thu lại tiền từ người tiêu dùng và tránh được nợ xấu không. Khi nhận câu hỏi, tôi không hề ngạc nhiên, vì đó là vấn nạn chung của mảng vay tiêu dùng của Việt Nam trong những năm qua", anh Nguyễn Ảnh Cường bày tỏ với chúng tôi.

Như chúng ta biết, vay tiêu dùng là một mảng vô cùng tiềm năng tại thị trường Việt Nam, thành công của những FE Credit hay HD Saison là những minh chứng tiêu biểu.

Tuy nhiên, kèm theo đó là những ‘vết sẹo’ lớn xấu xí mà ai cũng có thể thấy: do thiếu dữ liệu nên hầu như chúng ta không thể xây dựng được credit scoring – điểm tín dụng như thị trường Âu – Mỹ, cộng với việc ưu tiên chiếm lĩnh thị trường thay vì an toàn tín dụng, khiến tỷ lệ nợ xấu của các công ty cho vay tiêu dùng khá lớn, và hệ quả là lãi suất rất cao.

Ngoài ra, phương cách thu hồi nợ của một số đơn vị vẫn khá ‘chợ búa’, làm nhiều người có cái nhìn thiếu thiện cảm với ngành này.

Là một người nhiều năm lăn lộn trong mảng cho vay tiêu dùng, bản thân co-founder này hiểu rõ hơn ai hết những ‘nỗi đau’ của ngành, thế nên khi nhận thấy dữ liệu đã tương đối đầy đủ – công nghệ cũng đã sẵn sàng để giải bài toán khó nói trên và nhu cầu thị trường đủ lớn, anh đã nhảy ngay sang ngách ít cạnh tranh hơn của cho vay tiêu dùng – BNPL.

Không những thế, team của Cường đã xây dựng được 1 hệ thống mang lại trải nghiệm tốt nhất cho người tiêu dùng trên thị trường: khi có nhu cầu thanh toán trả sau khi mua hàng online, khách hàng chỉ cần chụp ảnh chứng minh nhân dân theo hướng dẫn qua tin nhắn SMS, 5 giây sau hệ thống của Fundiin sẽ trả kết quả. Khách hàng sẽ được thanh toán cho đơn hàng vài triệu qua 3 kỳ.

Cụ thể: 1/3 giá trị đơn hàng tại thời điểm mua hàng, kỳ thứ hai trong vòng 30 ngày và kì cuối cùng trong vòng 60 ngày sau đó, sẽ thanh toán lần lượt hết 1/3 giá trị đơn hàng còn lại. Nếu bạn trả đúng thời hạn quy định, thì sẽ không mất đồng phí nào cả. Ngược lại, để đảm bảo động lực thanh toán đúng hạn, khách hàng sẽ chịu phạt một số tiền cố định là 0,6% giá trị đơn hàng mỗi tuần muộn, nhưng Fundiin giới hạn tổng tiền phạt không vượt quá 25% giá trị đơn hàng.

ƯU TIÊN TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG VỚI GIẢI PHÁP NỔI TRỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG BNPL

Với Fundiin, ưu tiên trải nghiệm khách hàng không phải nói suông mà phải thể hiện bằng hành động, ngoài những ưu điểm như đã nói ở trên, Fundiin cũng không bắt buộc khách hàng phải tải ứng dụng như các app công nghệ khác. Quan điểm của anh Cường là đã khởi nghiệp thì phải tạo ra giá trị gia tăng nổi trội.

Bởi, với những kinh nghiệm trong mảng cho vay tiêu dùng với sản phẩm xe máy trước kia, anh rút ra được bài học: mô hình kinh doanh tốt lưng chừng sẽ chẳng đi đến đâu.

Nguyễn Ảnh Cường từng chọn ngành Quản trị kinh doanh để theo học, nhưng sau khi đến Úc du học, anh chuyển sang ngành Tài chính. Dù rất yêu khởi nghiệp, song anh vẫn muốn tích lũy kinh nghiệm trước khi ra kinh doanh riêng, nên đã đầu quân vào Quỹ Vietnam Holding.

Trên cương vị Giám đốc đầu tư của Quỹ Vietnam Holding, anh phải tìm hiểu các công ty sắp lên sàn để quyết định đầu tư cổ phiếu hay không và anh đã rất ấn tượng với FE Credit. Theo đó, anh cảm thấy mảng cho vay tiêu dùng tại Việt Nam rất tiềm năng cũng như có nhiều vấn đề cần giải quyết.

Cách đây khoảng 4 năm, Nguyễn Ảnh Cường đã quyết định rời công việc ổn định ở Quỹ để ra ngoài lập nghiệp, bắt đầu với mô hình trả góp xe máy. Lúc đó, ngách này đã khá sôi động với sự có mặt của rất nhiều công ty cho vay tiêu dùng. Theo đó, mô hình của anh khá tương tự nhiều đàn anh khác: thủ tục có tải ứng dụng, đăng ảnh CMND, sổ Hộ khẩu, ảnh selfie; lãi suất thấp hơn khoảng 5% và lợi thế cạnh tranh là khách hàng không cần ‘cắm’ cà vẹt xe.

"Sau hơn 2 năm chinh chiến trong mảng này, cuối cùng chúng tôi cũng quyết định rời bỏ và nhận được nhiều bài học quan trọng, một trong số đó là: đã khởi nghiệp, nếu chỉ xây dựng một mô hình kinh doanh chỉ tốt nhỉnh hơn thị trường một chút, rất khó để đi xa; muốn tồn tại, phải thật sự khác biệt", co-founder Fundiin hồi tưởng.

Bởi vậy, lúc chuyển đổi doanh nghiệp sang mô hình thứ hai BNPL, anh đã quyết tâm phải gây ấn tượng thật mạnh với người tiêu dùng và khiến họ thoải mái nhất có thể khi sử dụng dịch vụ của mình. Song song đó, phải tránh được những rủi ro thường gặp ở mảng cho vay tiêu dùng: như tỷ lệ nợ xấu cao và phương cách nhắc nợ chưa văn minh.

Giải pháp: mặc dù thị trường đã có một vài công ty xây dựng được credit scoring – nôm na là điểm tín dụng của một người, tuy nhiên hầu hết đều phục vụ cho ngành ngân hàng và cho vay với lượng tiền lớn vài chục triệu, trong khi Fundiin hoạt động chủ yếu trong mảng TMĐT và đơn hàng chỉ vài triệu. Startup này quyết định tự xây dựng giải pháp định danh trực tuyến eKYC và mô hình điểm tín dụng cá nhân riêng.

Tư duy của Fundiin: nếu ngay từ bắt đầu, chúng ta xây dựng hệ thống đánh giá khách hàng thật nhanh nhưng vẫn đủ chặt chẽ, thì sẽ thu hút được khách hàng tốt. Vậy nên, sau khoảng 1 năm hoạt động, Fundiin cũng có vài trăm trường hợp khách hàng không trả nợ, tuy nhiên, tỷ lệ nợ xấu của họ vẫn thấp hơn tỷ lệ hoa hồng mà đối tác bán lẻ trả cho startup này.

Họ đã mất 1 năm để hoàn tất dữ liệu – vận hành, để dịch vụ của mình trở nên ‘tối giản’ cả về thủ tục lẫn thời gian, mang lại trải nghiệm khác biệt cho khách hàng.

Về chính sách thu nợ xấu: nếu đến kỳ trả nợ mà khách hàng chưa thể trả, Fundiin sẽ nhắn tin nhắc nhở nhẹ nhàng, tuyệt đối không khủng bố điện thoại hay gọi điện làm phiền người thân của khách hàng; đầu tiên bởi số tiền nợ không lớn và startup này luôn nghĩ ‘có thể khách hàng đang gặp khó khăn, hết khó họ sẽ trả nợ’ và ‘nợ xấu là một chi phí hoạt động thông thường’.

Hơn nữa, chưa biết có đòi được tiền hay không, chứ cách đòi nợ thiếu văn minh nói trên, sẽ khiến khách hàng tốt và những khách hàng tiềm năng thấy sợ hãi và rời bỏ Fundiin. Khác với hình thức Credit Card, BNPL không khuyến khích khách hàng để quá hạn rồi đi trả lãi.

Co-Founder Nguyễn Ảnh Cường cũng thú nhận, trong giai đoạn Covid-19 như hiện tại, hình thức BNPL rất được hoan nghênh, song tỷ lệ nợ xấu cũng tăng cao hơn một chút so với trước đây, nhưng vẫn nằm trong mức cho phép. Tất nhiên, khi tỷ lệ nợ xấu vượt quá định mức đề ra, Fundiin sẽ có nhiều giải pháp như điều chỉnh ‘room’ hạn mức trả sau và xiết đầu vào, nhằm khiến mọi thứ trong tầm kiểm soát.

Với co-founder này, khởi nghiệp vất vả hơn làm quỹ rất nhiều, vì phải suốt ngày ‘cân đo đong đếm’. Phải làm sao khách có trải nghiệm nhanh và dễ nhất - nhưng rủi ro phải thấp để công ty hoạt động bền vững, làm sao để khách hàng cung cấp thông tin ít nhất nhưng vẫn có thể trả kết quả nhanh và vẫn bảo đảm sự đánh giá tín dụng chính xác, mức phí phạt như thế nào để vừa có thể tạo động lực thanh toán đúng hạn vừa không làm khó khách hàng khi họ chưa thể trả nợ…

ĐI GỌI VỐN VỚI TÂM THẾ ‘HOA THƠM’

Theo đó, sau khi hoàn tất dịch vụ và có vị thế nhất định trên thương trường, để tận dụng triệt để cơ hội mà đại dịch Covid-19 mang lại như có thể scale-up nhanh, Fundiin đã bắt đầu đi gọi vốn từ khoảng đầu năm 2021.

"Mặc dù từng làm ở quỹ, nhưng lúc đó tôi chỉ chuyên đầu tư vào cổ phiếu của các công ty trên sàn chứng khoán, chứ không phải đầu tư mạo hiểm, nên việc đi gọi vốn đối với tôi cũng khá lạ lẫm giống như nhiều startup khác. Tôi cũng phải tìm hiểu nhiều cũng như học hỏi từ nhiều đồng nghiệp đi trước.

Tuy nhiên, tôi cũng có một vài mong ước khi đi gọi vốn, là phải hoàn tất deal thật nhanh. Thời điểm đấy, Fundiin chỉ có khoảng 10 nhân sự và chúng tôi phải làm rất nhiều việc khác nhau, không thể phung phí quá nhiều thời gian cho việc đi gọi vốn.

Trước khi gặp Genesia, tôi cũng đã gặp khá nhiều quỹ, song không nhiều quỹ hiểu sâu, có niềm tin vào lĩnh vực non trẻ này tại Việt Nam và có sự tín nhiệm lớn vào đội ngũ Fundiin như Genesia. Theo đó, quá trình DD của chúng tôi hoàn tất chỉ sau 1 tháng và quỹ từ đến Nhật này ngay lập tức xuống tiền; chứ không kéo dài khoảng từ 6 tháng đến 1 năm như một thương vụ gọi vốn thông thường trên thị trường", anh Nguyễn Ảnh Cường cho biết.

Ngược lại, chia sẻ từ phía Hoàng Dung – Đại diện Quỹ Genesia tại Việt Nam, thì họ đã tiếp xúc với Fundiin cách đây nửa năm, nhưng không có ấn tượng gì sâu sắc. Nhưng lần gặp lại này, chị cảm thấy Fundiin như ‘thay gia đổi thịt’, nên deal hoàn tất khá nhanh. Ngoài ra, tốc độ giải ngân cho Fundiin cũng nhanh nhất trong lịch sử của quỹ đến từ Nhật này.

Với ngân sách mới này, Fundiin càng tự tin hơn trên đường đua BNPL, dù có thông tin: sắp tới sẽ có nhiều ‘đại gia’ cùng tham gia như Bản Việt, Momo hay VPBank. Lợi thế đi trước 1 năm không để nói chơi, vì từ lý thuyết tới thực tế là một khoảng cách khá xa, cứ lấy trường hợp co-founder này đã thất bại với mô hình khởi nghiệp trước là biết. Trên thị trường Đông Nam Á, đã từng có startup về mảng ở này scale-up đến Việt Nam, nhưng đã thất bại và phải lui quân.

Quỳnh Như