Sử dụng "bẫy tâm lý" trong kinh doanh là một trong những tuyệt chiêu bán hàng mà nhiều người đang ứng dụng. Việc quảng cáo bán hàng thường dựa trên nguyên tắc thấu hiểu "trái tim con người luôn mong muốn những gì không thể có" để dẫn dắt khách hàng.

Một trong những "bẫy tâm lý" thường được đặt ra đối với khách hàng là hiệu ứng sợ bị bỏ lỡ, và nhà bán hàng thường điều chỉnh quảng cáo, mô tả cơ hội bị bỏ lỡ khi khách hàng không có được sản phẩm này và sẽ cảm thấy hối tiếc nếu không mua.

Một trong những câu chuyện kinh điển các nhà diễn thuyết thường đưa ra để ví dụ cho việc ứng dụng tâm lý sợ bị bỏ lỡ trong kinh doanh, bán hàng là câu chuyện về "siêu lừa đảo" với sự việc "bán gà 230$ ăn trọn đời".

Tuy nhiên, một câu chuyện khác cũng của một siêu lừa đảo có thể ít người được đọc hơn, cũng là bài học cảnh tỉnh cho nhiều người tiêu dùng. Chuyện kể về một người được xem là có tiếng trong nghề marketing tên là Comisar.

Trước hết, hãy nhìn qua sự nghiệp của người đàn ông này. Ông từng bị bắt vào Nhà tù Liên bang Mỹ do bị kết tội trong nhiều phi vụ lừa đảo khác nhau. Sau khi ra tù, Comisar tuyên bố quy ẩn giang hồ, rửa tay gác kiếm và trở thành một chuyên gia cố vấn… chống lừa đảo. Ông sau đó còn xuất hiện trên nhiều chương trình truyền hình rồi xuất bản cả một cuốn sách mang tựa đề "Cẩm nang chống lừa đảo ở Mỹ".

Nhìn chung, con đường hoàn lương của Comisar có vẻ ổn thỏa, nhưng cái làm cho mọi người nhớ nhất chính là một trong những phi vụ hồi ông mới vào nghề.

Bán "thiết bị sấy khô quần áo bằng năng lượng mặt trời chỉ 50$"

Nhận thấy rằng trong những phi vụ gạt người khác, những tay thích lừa cứ nhất thiết phải "nói dối", Comisar tự nhủ với chính mình "tại sao lại không nói thật nhỉ?" Nghĩ là làm, chàng trai Comisar trẻ tuổi liền đặt mua một mẩu quảng cáo trên tờ tạp chí quốc gia National Enquirer với nội dung như sau:

"Thiết Bị Phơi Đồ Năng Lượng Mặt Trời, chỉ với giá 49,95 đô la. Các kiểm định khoa học cho thấy, thiết bị này đảm bảo dùng tốt lên đến 5 năm nếu được cung cấp đủ áng sáng mặt trời. Không phải dùng bất kì một nguồn năng lượng nào khác, không pin, không điện. Miễn phí giao hàng toàn quốc".

Những khách hàng xem được dòng chữ này tỏ ra khá hứng thú với sản phẩm. Ai cũng biết nỗi niềm phơi đồ canh nắng, chạy mưa khá là khổ sở, đó là còn chưa kể đến mùi ẩm mốc nếu quần áo không được hong khô hoàn toàn. Giờ mà có thiết bị không dùng năng lượng gì cả, chỉ tốn khoảng 50 đô la để giải quyết vấn đề này thì còn gì bằng. Thế là, những đơn hàng nối tiếp bay về.

Thời gian chờ đợi dằng dặc không cản được cảm giác háo hức khi nhận được sản phẩm. Các khách hàng cẩn thận cắt xé từng mẩu băng dán, nhẹ nhàng gỡ hộp ra và trước mặt họ, được đóng gói kĩ càng giữa hộp, là một… đoạn dây phơi đồ!

Có gì đó có vẻ sai sai, rõ ràng là họ đặt hàng một thiết bị phơi đồ dùng năng lượng mặt trời chứ đâu phải đoạn dây này chứ? Vài khách hàng tìm cách liên lạc cho người bán (Comisar) và nhận được phản hồi như sau:

Sản phẩm là một thiết bị phơi đồ, đúng không? – Đúng.

Dùng năng lượng mặt trời, tức là ánh nắng, đúng không? – Đúng.

Đảm bảo dùng tốt nếu cung cấp đủ ánh sáng mặt trời? – Đúng.

Không pin, không điện, miễn phí giao hàng? – Cũng đúng nốt.

Vậy đích thị người bán đã cung cấp đúng sản phẩm y như quảng cáo, không có gì khuất tất ở đây cả.

Đến lúc này thì khách hàng đã vỡ lẽ ra họ bị "lừa" một cách không thể thật thà hơn. Không có bằng chứng hay lý do gì để khởi kiện nhà bán hàng, người mua đành ngậm bồ hòn làm ngọt.

Phi vụ này của Comisar đi vào sách giáo khoa của những kẻ lừa đảo khi hoàn toàn né được những cáo buộc liên quan đến pháp luật (mặc dù về sau, rồi ông cũng bị vào tù trong một phi vụ khác). Chỉ bằng những lời lẽ không thể nào thật hơn, Comisar đã chứng minh rằng, sức mạnh của ngôn từ thật vô cùng khó lường.

Tuyệt chiêu lớn nhất trong bán hàng là đánh vào tâm lý người tiêu dùng

Trên thực tế, nếu phân tích kỹ hơn, Comisar đã đánh vào tâm lý người tiêu dùng. Trước hết là hiệu ứng sợ bị bỏ lỡ. Khi người tiêu dùng đọc mẩu quảng cáo, dù có nghi hoặc, dù chưa hoàn toàn tin, nhưng vì sợ bỏ lỡ mất một cơ hội mua sản phẩm có nhiều tính năng vượt trội với giá cả phải chăng mà lại đáp ứng nhu cầu sử dụng. Do vậy các đơn hàng đổ về.

Comisar không chỉ đánh vào tâm lý sợ bị bỏ lỡ của khách hàng, mà cũng vô hình chung đã "đóng khung" suy nghĩ của người tiêu dùng ngay khi đọc mẩu quảng cáo bán hàng. Bởi ngay từ đầu, người tiêu dùng đã bị "định hình" suy nghĩ rằng đây là một thiết bị phơi đồ cụ thể nào đó, tư duy người tiêu dùng đã bị dẫn dắt để không thể quay về nghĩ đó là đoạn dây phơi đồ đơn giản.

Một trong những yếu tố khác giúp Comisar gạt được người tiêu dùng nữa là định giá. Comisar không định giá thấp cho sản phẩm dù nó chỉ là một đoạn dây, cũng không định giá quá cao để người sử dụng có thể chấp nhận được. Việc định giá sản phẩm một cách phù hợp là yếu tố tiên quyết để "cú lừa" thành công.

Tất nhiên, với câu chuyện này, người đọc cho rằng ở thời điểm hiện tại khó mà tái hiện "cú lừa" này, nhưng đây là một câu chuyện, và là một bài học cảnh tỉnh. Câu chuyện cũng có thể thành công do đã thực hiện ở một thời gian khác, một bối cảnh khác trong một nền kinh tế khác. Câu chuyện chỉ nhấn mạnh đến cách để người bán hàng ứng dụng các hiệu ứng tâm lý trong kinh doanh một cách phù hợp nhất.

Thạch Lâm