Trước câu chuyện CTCP đầu tư Thế giới Di động (MWG) đề nghị giảm 70% - 100% tiền thuê mặt bằng, nhiều người quan niệm "Lúc lãi có chia tiền cho chủ nhà không? Giờ khó khăn sao xin giảm?", ông Hoàng Tùng - CEO PizzaHome và Cloud Cook lên tiếng: Đừng có nhầm lẫn như vậy!

"Bản chất quan hệ người thuê và chủ nhà là quan hệ hợp tác chứ không phải công ty với cổ đông. Quan hệ hợp tác thì khi doanh nghiệp kêu xin chia sẻ khó khăn thì chủ nhà có thể 1. Đồng ý chia sẻ; 2. Đồng ý chia sẻ nhưng chỉ chia sẻ một phần 3. Không đồng ý", ông Tùng nói.

"Từ góc nhìn doanh nghiệp thì giá thuê cao mà kinh doanh triền miên lỗ thì có “điên” mới duy trì điểm bán đó. Từ góc nhìn chủ nhà thì giá thuê tôi bị giảm, nếu tôi thấy thiệt thì tôi không đồng ý, cầm tiền cọc và tìm đối tác thuê khác thôi... Quan hệ hợp tác thì khi nào một bên thấy không hiệu quả nữa thì ngưng... Cuộc đời này ai ép được ai?"

Cách chọn mặt bằng

Chia sẻ với chúng tôi, ông Hoàng Tùng cho biết trong ngành bán lẻ, đặc biệt là F&B, địa điểm là một trong những yếu tố quan trọng bậc nhất tác động đến hiệu quả kinh doanh của một điểm bán.

Với các cơ sở kinh doanh của mình, ông Tùng tự xác định khoảng chục yếu tố để chấm điểm xem mặt bằng đó có thực sự tiềm năng và hiệu quả hay không trước khi quyết định thuê, bao gồm các yếu tố cơ bản như:

- Các luồng traffic;

- Khoảng cách với tệp khách hàng tiềm năng;

- Giá thuê;

- Tính cách của chủ nhà

...

"Quyền mặc cả" trong đàm phán

Việc đàm phán giá với chủ nhà thường được diễn ra sau thời gian khảo sát mặt bằng tầm 1 tuần… Việc đàm phán với chủ nhà sẽ diễn ra với rất nhiều biến số.

- Tình trạng doanh nghiệp thời điểm đó, có bắt buộc mở rộng hay không?

- Mặt bằng đó có đang bị bên nào khác tranh thuê hay không?

- Giá đàm phán được hay không?

- Đàm phán được xuống bao nhiêu?

- Các điều khoản cọc?

- Điều khoản thanh toán…

Nhưng quay trở lại cốt lõi chính sẽ vẫn là mục tiêu đàm phán cuối cùng có đạt được hay không? Ông Tùng chia sẻ cá nhân ông thường xoay quanh 3 yếu tố cốt lõi là: Giá thuê, Thời hạn thanh toán, Cọc tiền thuê.

Một điều cực kỳ quan trọng là tất cả những điều khoản khó nhất cần phải làm việc rõ ràng và thật chi tiết trước khi xuống tiền đặt cọc. Sau khi đã xuống tiền đặt cọc rồi thì việc thương thuyết các điều khoản bổ sung sẽ khó hơn nhiều.

Chuỗi càng lớn, doanh nghiệp càng lớn càng có lợi thế khi đàm phán

Chủ nhà thích cho những doanh nghiệp này thuê do tính ổn định cao. Mặt bằng càng lớn, tìm được người thuê ưng ý càng khó.

“Hơn nữa, mặt bằng lớn, chi phí cao cũng không phải doanh nghiệp nào cũng có thể trụ lại được lâu dài. Thế nên sẽ có tâm lý thà rằng cho ông to thuê, giá thuê thấp hơn một chút nhưng ổn định còn hơn cho ông nhỏ thuê một thời gian họ lại trả mặt bằng rồi chủ nhà lại phải đi tìm đối tác thuê mới.

Vậy nên những chuỗi lớn như Thế giới Di động, FPT Retails v.v… khi đi thuê họ sẽ có những lợi thế của những ông lớn khi đàm phán bởi tiềm lực tài chính cũng như sự ổn định trong mô hình kinh doanh của họ”, ông Tùng nhận định.

Trong Covid-19, xin chủ nhà giảm giá thế nào? Làm gì khi chủ nhà không chịu giảm?

Trường hợp của Thế giới Di động vừa rồi xin giảm giá và chủ nhà không giảm, nhiều ý kiến cho rằng thời điểm vừa rồi không phải là điều khoản bất khả kháng để đàm phán miễn hay giảm tiền thuê. Tuy nhiên, làm việc trong mảng F&B tại Hà Nội, ông Tùng quan điểm, Covid xảy đến chính là trường hợp bất khả kháng nằm trong phần "thiên tai, địch họa" mà các hợp đồng thuê đều có trong điều khoản bất khả kháng.

Vậy nên, Doanh nghiệp xin miễn/giảm tiền thuê là điều cần phải làm, Chủ nhà giảm tiền thuê trong thời gian giãn cách cho doanh nghiệp là điều nên làm.

Ngay từ thời điểm dịch bệnh xảy ra năm ngoái, khi thành phố Hà Nội bị lock-down, chuỗi Pizza Home đã làm việc với từng chủ nhà xin giảm giá. Một phần là vì có những địa điểm thuê không thực sự hiệu quả, nếu không giảm được giá thuê thì càng kinh doanh càng lỗ, nhất là trong thời điểm dịch bệnh còn diễn biến phức tạp.

Một phần nữa thì nhìn từ góc độ kinh doanh thì việc đàm phán để giảm giá thuê trong thời điểm kinh doanh khó khăn là hành động hết sức bình thường, cần thiết phải làm của một người kinh doanh.

Về tips để đàm phán với chủ nhà, ông Tùng cho rằng bên thuê nên bắt đầu thương thuyết với tinh thần Bình đẳng và ráng đưa ra giải pháp Win-Win. Khi có một vị thế đúng đắn rồi thì bước vào cuộc đàm phán sẽ tốt hơn rất nhiều. Thực tế là phần lớn chủ nhà hiểu và chia sẻ cùng doanh nghiệp bởi khó khăn trong kinh doanh là thực sự. Dĩ nhiên, cũng có những chủ nhà không đồng ý giảm giá. Trong trường hợp này, nếu mặt bằng đó không thực sự hiệu quả, bên mình sẽ trả lại mặt bằng, chấp nhận cắt lỗ, mất cọc càng làm càng lỗ thì không để làm gì cả

Có chuyện đối thủ trả tiền cao hơn để giành mặt bằng đẹp?

Trong thời điểm kinh tế tốt và tăng trưởng nóng, đặc biệt với những vị trí mang tính biểu tượng thì việc sẵn sàng phá giá để giành lấy những mặt bằng đẹp từ đối thủ là điều xảy ra và xảy ra không phải là hiếm. Hành động này thực ra đã có trong một thời gian rất dài dẫn đến giá mặt bằng cho thuê tăng lên liên tục, tạo nên những mặt bằng giá mới khiến cho công việc kinh doanh khi tốt thì không sao, nhưng khi dịch bệnh hay khó khăn xảy đến thì chi phí mặt bằng sẽ lập tức quay trở lại trở thành gánh nặng của doanh nghiệp.

Ông Tùng cho biết bản thân ông cũng từng thuê nhiều mặt bằng "đẹp", khai trương bạn bè đến chụp ảnh selfie khen, lúc đó cũng thấy thích mà rồi cuối tháng trả tiền nhà mới thấy thấm. Cho nên mặt bằng "đẹp" thì giá cũng phải "đẹp", chứ giá thuê mà không đẹp thì đó là mặt bằng xấu…

Thường chi phí mặt bằng chiếm bao nhiêu so với tổng doanh thu?

Chi phí mặt bằng/doanh thu phụ thuộc nhiều vào mô hình kinh doanh của doanh nghiệp, một doanh nghiệp mảng buffet với một doanh nghiệp chuyên bán Delivery sẽ có tỷ lệ khác nhau. Với kinh nghiệm làm doanh nghiệp F&B nhỏ chuyên tối ưu cho mảng delivery, ông Hoàng Tùng cho rằng tỷ lệ phân bổ cho tiền thuê mặt bằng tối đa là 15%, các chi phí còn lại tập trung cho chi phí thực phẩm, nhân sự, marketing…

Tuy nhiên cũng có những chuỗi lớn trong ngành F&B có chi phí mặt bằng chiếm tới 40% doanh thu. Và tùy từng biên lợi nhuận kỳ vọng của doanh nghiệp và của từng ngành khác nhau thì mức chi phí cho mặt bằng sẽ có các con số khác nhau.

Bảo Bảo