Khi các doanh nhân nghĩ mình sẽ điều hành công ty thành công, họ sẽ tô vẽ rằng bản thân mình đang xây dựng các công ty như Amazon, Google Facebook hay Tesla. Căn bản bởi, đó đều là những hình mẫu công ty khởi nghiệp thành công. Tuy nhiên, nhìn lại thì công ty trẻ nhất trong Top 4 cũng đã có 16 năm thành lập. Nói cách khác thì các công ty này chẳng có công ty nào non trẻ hay mới thành lập cả.

Các doanh nhân thường quên đi bối cảnh thời gian quan trọng này. Kết quả là, khi ước mơ khởi nghiệp trỗi dậy thì dường như họ quên mất rằng: Một công ty mới thành lập vài năm chẳng thể nào sánh kịp những ông lớn đã có vài thập kỷ trên thị trường. Ngay cả những ông lớn hiện nay cũng rất khác với chính họ những năm đầu khởi nghiệp. Họ cũng từng gặp khó khăn, rắc rối cần giải quyết trong những năm đầu chập chững vào thương trường. Vậy yếu tố nào sẽ giúp chúng ta dự đoán được liệu một doanh nghiệp có thể thành công?

Doanh nghiệp và những chú bướm

Những chú bướm xinh đẹp mà chúng ta nhìn thấy đều từng có giai đoạn chỉ là những con sâu thô thiển và xấu xí. Con sâu bướm xấu xí mà bạn muốn giết chết, nếu để nó sống, một ngày nào đó sẽ phát triển thành một con bướm xinh đẹp. Rất nhiều thứ chúng ta đang thấy đẹp đẽ sẽ không xinh đẹp ngay từ khi nó sinh ra. Hình dạng của một con sâu bướm là một cách hiệu quả hơn để bướm con phát triển được tất cả các nguồn lực cần thiết khi trưởng thành. Nó giống như cách một công ty khởi nghiệp trông không giống một doanh nghiệp trưởng thành mà cuối cùng nó có thể trở thành.

Thật kỳ lạ làm sao khi một thứ được công nhận là biểu tượng chung cho sự duyên dáng và vẻ đẹp - con bướm - lại bắt đầu cuộc sống trông khác lạ đến vậy?

Các công ty thành công sẽ như thế nào khi khởi nghiệp

Giống như sâu bướm trông không có khả năng trở thành bướm, các công ty khởi nghiệp thường trông không có khả năng trở thành những doanh nghiệp lớn. Thay vào đó, họ bắt đầu cuộc sống của mình như những công ty khởi nghiệp nhỏ bé xấu xí đang vật lộn để nuôi sống bản thân và tồn tại. Họ thua lỗ rất lớn. Họ có tỷ lệ nhân viên ra vào lớn. Họ chiến đấu để có được khách hàng. Các đối thủ của họ không ngừng cố gắng nuốt chửng hoặc tiêu diệt họ. Và đó chỉ là một trong số nhiều thách thức mà họ phải đối mặt. Chắc chắn, nếu bằng cách nào đó họ phát triển tốt, họ sẽ được ca ngợi là biểu tượng của sự thành công, khéo léo, bền bỉ. Nhưng họ phải đến được đó, và cũng như sâu bướm tương đối ít người làm được.

Tôi đang chỉ ra điểm tương đồng bề ngoài này giữa doanh nghiệp và con bướm vì nó mang đến một cách hữu ích để xem và đánh giá các công ty khởi nghiệp. Cụ thể, trong trường hợp của loài sâu bướm, những phẩm chất làm nên sự thành công của loài sâu bướm trông không giống với những phẩm chất làm nên sự thành công của loài bướm. Ví dụ, sâu bướm phải ăn nhiều thức ăn và béo lên. Chúng chuyển đổi tất cả thức ăn đó thành năng lượng chúng cần trong giai đoạn biến thành bướm. Vì vậy, chúng ta có thể đánh giá cơ hội trở thành bướm của một con sâu bướm bằng cách đánh giá chu vi và trọng lượng của nó. Ngược lại, đó chẳng phải phẩm chất lý tưởng cho một con bướm.

Điều tương tự sẽ xảy ra với các doanh nghiệp cũng như công ty khởi nghiệp. Dưới đây là 3 phẩm chất cần tìm ở một công ty khởi nghiệp mà sau này chúng ta sẽ không thể thấy ở một doanh nghiệp thành công.

1) Doanh thu nhiều nhưng thua lỗ

Các công ty trưởng thành thường đã có sản phẩm ổn định, khách hàng lâu đời và thị phần nhất quán. Tất cả những thứ đó liên tục phát triển và thay đổi ngay cả khi một công ty đã trưởng thành, nhưng hầu hết các thay đổi đối với sản phẩm, khách hàng và thị phần đều không quá nhiều. Kết quả là, các công ty trưởng thành chứng tỏ sự trưởng thành của họ thông qua khả năng sinh lời. Họ có thể làm điều này bởi vì số tiền họ chi tiêu để hoạt động gần như cố định trong khi họ tập trung vào việc tăng doanh thu tạo ra. Sự khác biệt giữa chi phí và doanh thu tạo ra lợi nhuận liên tục tăng.

Ngược lại, lợi nhuận là kẻ thù của các công ty khởi nghiệp. Nhưng điều đó không có nghĩa là các công ty khởi nghiệp sẽ không tạo ra doanh thu. Lợi nhuận đến sau khi công ty đầu tư lại doanh thu vào hoạt động của công ty… mọi thứ từ tiền lương cho đến thu hút khách hàng đến nghiên cứu phát triển.

Nhưng theo định nghĩa, một công ty khởi nghiệp vẫn chưa đạt đến mức bão hòa thị trường. Điều đó có nghĩa là nó cần phải có được nhiều khách hàng hơn với tốc độ nhanh hơn. Để làm được điều này, một công ty khởi nghiệp phải tái đầu tư doanh thu của mình vào tăng trưởng bằng cách thuê thêm nhân viên bán hàng, tăng ngân sách tiếp thị, mở địa điểm mới, ... Những chi phí tăng nhanh đó sẽ ăn mòn lợi nhuận và điều đó hoàn toàn bình thường. Nếu một công ty khởi nghiệp có doanh thu lớn nhưng vẫn không tạo ra lợi nhuận, đó thường là một dấu hiệu tuyệt vời. Điều này có nghĩa là ban lãnh đạo đang tái đầu tư và cố gắng phát triển nhanh nhất có thể.

2) Một thị trường nhỏ và các thị trường lớn liền kề

Các công ty lớn sẽ phục vụ các thị trường lớn và đa dạng liên quan đến các ngành tương ứng của họ. Ví dụ, Ford có xe sedan và xe thể thao, xe tải và xe SUV. Họ cũng có một thương hiệu sang trọng, Lincoln cho phép bán các loại xe có giá cao hơn cho những người tiêu dùng giàu có hơn. Nhìn chung, khách hàng của Ford từ thanh thiếu niên cần một chiếc xe giá rẻ, đáng tin cậy đến các giám đốc điều hành cần những chiếc xe sang trọng.

Những thái cực đó phản ánh một thị trường rộng lớn mà Ford đang hướng vào. Nhưng Ford là một công ty đủ trưởng thành - có đủ nguồn lực - để có thể xử lý các vấn đề phức tạp của việc bán hàng cho rất nhiều người tiêu dùng khác nhau. Họ có thể cung cấp các dây chuyền sản xuất khác nhau, thông điệp tiếp thị khác nhau và thậm chí các nhãn hiệu phụ khác nhau để đáp ứng nhiều đối tượng đa dạng.

So sánh điều này với một công ty khởi nghiệp. Một công ty khởi nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc hỗ trợ sản phẩm cốt lõi của mình. Và một công ty khởi nghiệp sẽ phải vật lộn để giành được khách hàng cho sản phẩm cốt lõi đó. Do đó, tất cả nguồn lực hạn chế của công ty khởi nghiệp nên được dành cho sản phẩm cốt lõi và thị trường mà sản phẩm phục vụ. Những công ty thực sự không đủ khả năng để tập trung vào các thị trường khác.

Tuy nhiên, nếu thị trường mà một công ty khởi nghiệp hiện đang hướng tới giống với nhiều thị trường liền kề, đó là một dấu hiệu tuyệt vời. Điều đó có nghĩa là một khi công ty đã thiết lập được thị trường hiện tại của mình, công ty sẽ có ít xung đột hơn khi mở rộng cơ hội thị trường sang các ngành dọc có liên quan.

Công ty khởi nghiệp sẽ còn hứa hẹn đạt được nhiều thành quả hơn nếu điểm khác biệt giữa thị trường hiện tại và các thị trường lân cận là độ nhạy cảm về giá. Một khi công ty khởi nghiệp có được lực kéo tốt trong thị trường mục tiêu, thị trường ngách của mình, công ty sẽ có thể tạo ra các phiên bản tương tự của sản phẩm với mức giá cao hơn và thấp hơn để có thể bán vào các thị trường lân cận có nhu cầu tương tự nhưng khả năng chi trả khác nhau.

3) Một dòng doanh thu duy nhất nhưng có khả năng mở rộng cao

Hãy nghĩ về tất cả những cách mà một công ty như Disney kiếm tiền: phim ảnh; công viên giải trí; Mạng truyền hình; dịch vụ phát trực tuyến; các khu nghỉ dưỡng; tàu du lịch; hàng hóa.

Sau đó là Amazon: thương mại điện tử; điện toán đám mây; nội dung trực tuyến; thiết bị; cửa hàng tạp hóa.

Hoặc Microsoft: phần mềm; phần cứng; truyền thông xã hội; công cụ tìm kiếm; trò chơi điện tử.

Bạn có thể lấy ví dụ tương tự cho bất kỳ công ty lớn nào và xác định hàng chục hay hàng trăm dòng doanh thu khác nhau. Mỗi dòng doanh thu giống như một công ty nhỏ của chính nó trong một công ty lớn hơn.

Điều này cũng không đúng đối với một công ty khởi nghiệp. Các công ty khởi nghiệp không có đủ nguồn lực để hỗ trợ nhiều luồng doanh thu vì nó yêu cầu nhắm mục tiêu đến tập khách hàng khác nhau với một sản phẩm và cơ sở hạ tầng khác nhau. Giống như điều hành các công ty khác nhau, các công ty khởi nghiệp hầu như không có đủ nguồn lực để hỗ trợ hoạt động kinh doanh cốt lõi của họ.

Tuy nhiên, nếu một công ty khởi nghiệp non trẻ sẽ trở thành một công ty thành công rực rỡ, thì một dòng doanh thu cần phải có chỗ để tăng trưởng đáng kể. Tiềm năng tăng trưởng này là điều cho phép công ty khởi nghiệp mở rộng sang các dòng doanh thu khác khi lớn lên, giúp chúng có vốn để mua lại các công ty khác hay sản xuất sản phẩm mới và vận hành các doanh nghiệp con.

Theo một cách nào đó, một công ty khởi nghiệp có nguồn doanh thu cốt lõi lành mạnh tương đương với một con sâu bướm béo tốt. Giống như sâu bướm sử dụng thức ăn để thúc đẩy quá trình biến đổi thành bướm, một công ty khởi nghiệp với nguồn doanh thu cốt lõi cuối cùng sẽ có thể sử dụng dòng doanh thu lành mạnh đó để chuyển mình từ một công ty chỉ có một sản phẩm, thành một hệ sinh thái sản phẩm và dịch vụ có khả năng phục vụ nhiều ngành công nghiệp.

Mai Lâm