"Tôi tham gia".

Sau cuộc gọi 30 phút, giám đốc của một công ty mỹ phẩm trị giá 60 triệu USD đã đồng ý cho chạy thử 200 mẫu. Người đàn ông này không ngờ được rằng chỉ trong 2 năm sau đó, cô gái 27 tuổi ở đầu dây bên kia sẽ mang về 96 triệu USD doanh thu và thay đổi ngành công nghiệp làm đẹp mãi mãi.

Dưới đây là câu chuyện thành công của Katia Beauchamp, người sáng lập Birchbox.

Katia có một tuổi thơ không trọn vẹn khi cha mẹ chia tay năm cô lên 4 tuổi. Khi đi học, cô luôn cố gắng để trở thành học sinh top đầu. Điều thúc đẩy cô làm như vậy là để được tự làm chủ đời mình.

Hoàn cảnh không mấy dư dả khiến Katia có chút thua thiệt về vật chất so với bạn bè đồng trang lứa. Sau khi tốt nghiệp cấp 3, cô được nhận vào Đại học Vassar. Cô sinh viên trẻ dành rất nhiều thời gian ở thư viện ngoài các giờ học chính thức để duy trì thành tích học tập.

Sau đó, cô trở thành thực tập sinh tại hãng mỹ phẩm Estee Lauder và phát hiện ra một cơ hội bị bỏ lỡ.

Vừa thông minh vừa ham học hỏi, Katia biết rằng thử thách khắc nghiệt nhất sẽ đem lại kết quả ngọt ngào nhất. Trong suốt kỳ thực tập, cô nhận thấy hầu như không có sản phẩm làm đẹp nào được bán trực tuyến.

Kết thúc thời gian thực tập tại một trong những thương hiệu mỹ phẩm cạnh tranh nhất thế giới, Katia đã nộp đơn và được nhận vào trường Kinh doanh Harvard.

Một lần, bài tập về nhà của cô là viết một kế hoạch kinh doanh. Khi đó, cô nghĩ: "Nửa nghìn tỷ USD, đó là giá trị của ngành công nghiệp làm đẹp. Và năm 2010, chẳng có trang web nào cả. Tại sao không ai ‘động’ đến lĩnh vực làm đẹp?".

2 ngày sau, một mô hình kinh doanh ra đời: Các mẫu sản phẩm làm đẹp được xếp vào một chiếc hộp và tính phí 11 USD. Tuy không thích mỹ phẩm nhưng Katia nhận thấy đây là một lĩnh vực tiềm năng. Điều khiến cô quan tâm là hành vi tiêu dùng của khách hàng, chứ không phải trang điểm.

Haylay Barna, một người bạn am hiểu về mỹ phẩm đã giúp Katia lựa chọn các món đồ để cho vào hộp. Cô quyết định bán các mẫu sản phẩm mà mọi người thường được nhận miễn phí.

Một trong những điều mà lớp học Kinh tế dạy cho bạn là nếu mọi người chi tiền cho mẫu dùng thử, họ sẽ có nhiều khả năng mua sản phẩm hơn. Tuy nhiên, lý thuyết là không đủ với Katia. Cô và người bạn của mình thực hiện vài cuộc khảo sát để định giá sản phẩm và hiểu hơn mức độ sẵn sàng chi trả của người mua.

Kết quả cho thấy hầu hết mọi người sẵn sàng trả 10 USD/tháng cho một hộp gồm các mẫu dùng thử được lựa chọn cẩn thận. Dù vậy, đối với nhiều người, ý tưởng này nghe có vẻ nực cười vì hầu hết mọi người đều không hay mở mẫu dùng thử chứ chưa nói đến việc trả tiền để mua.

Bước ngoặt xảy đến khi Katia viết một email "bá đạo":

"Kính gửi chủ sở hữu thương hiệu,

Tôi là một học sinh của trường Kinh doanh Harvard, người sẽ thay đổi ngành công nghiệp làm đẹp mãi mãi. Ông/bà có 10 phút dành cho tôi không?

Trân trọng, Katia".

Sau khi "đoán" email của chủ tịch và CEO của các thương hiệu mỹ phẩm nổi tiếng, Katia đã gửi email trên cho họ. Điều khiến cô sốc hơn cả là gần như tất cả đều phản hồi. Email trên được gửi ngày 26/12/2009. Đến tháng 1/2010, Katia đã hẹn được lịch gặp một số người có ảnh hưởng nhất trong ngành công nghiệp làm đẹp.

Đi đi lại lại trong phòng ký túc xá, Katia đợi cuộc điện thoại đầu tiên. Một đại diện của Benefits Cosmetics sắp thay đổi cuộc đời cô mãi mãi. Đây là thương hiệu bán được 60 triệu USD các sản phẩm làm đẹp mỗi năm.

Sau 30 phút, đầu dây bên kia đồng ý cho chạy thử 200 mẫu. Katia đàm phán để được phép sử dụng logo của Benefits Cosmetics trên trang web của Birchbox. Đầu tư cho dự án này, cô đã đổ toàn bộ khoản tiết kiệm trị giá 5.000 USD của mình.

Trong số những người mua tiềm năng của thử nghiệm 200 mẫu, 25% đã truy cập vào Birchbox.com để xem sản phẩm. Đó là ước mơ của bất kỳ người bán nào và đối với Katia, đó là bằng chứng cho thấy ý tưởng của cô ấy đã thành công bước đầu.

Sau thỏa thuận với Benefits, công ty của Katia có cơ hội hợp tác với nhiều thương hiệu khác.

Nhờ sớm nắm bắt được làn sóng của các KOL (người có ảnh hưởng trên mạng xã hội), Katia đã giúp việc kinh doanh của Birchbox phát triển hơn. Trong năm đó, cô gái ở độ tuổi 20 này đã bán được 5,5 triệu USD giá trị mỹ phẩm.

Birchbox hiện trị giá gần 500 triệu USD và Katia sở hữu khối tài sản 1 tỷ USD. Với thành công hiện tại, tính trung bình, công việc kinh doanh mỹ phẩm đem về cho công ty khoảng 700.000 USD mỗi ngày.

Mộc Tiên