Do đặc thù ngành nghề kinh doanh và đội ngũ lãnh đạo chất lượng, KiotViet là một trong những startup hiếm hoi vẫn sống tốt và tăng trưởng đều đặn trong Covid-19. Hiện tại, KiotViet có hơn 1.000 nhân viên tại 63 tỉnh, thành phố tại Việt Nam, với 19 văn phòng bán hàng.

Tháng 8 năm ngoái, startup đã huy động được 6 triệu USD cho vòng gọi vốn Series A từ Jungle Ventures và Traveloka. Và bất chấp Covid-19, doanh nghiệp này vẫn đang tiếp tục hành trình gọi vốn của mình với Serie B.

Chia sẻ với chúng tôi, anh Cao Trọng Kim Trí (Trí Cao) – Phó Giám đốc Citigo – đơn vị sở hữu KiotViet cho rằng, thứ để quyết định một startup gọi vốn thành công hay thất bại, chính là chất lượng của mô hình kinh doanh. Hiện tại, thị trường Việt đang thu hút rất nhiều sự chú ý của các quỹ đầu tư trong vài ngoài nước, nên nếu chúng ta có một startup tốt, chắc chắn sẽ gọi được vốn.

Ngoài ra, anh cũng có vài lưu ý khi gọi vốn cho các founder: đừng ‘mông má’ số liệu tài chính vì chúng ta không lừa được nhà đầu tư, căn chỉnh thời gian gọi vốn hợp lý vì cần khoảng 1 năm để hoàn tất…

Giá của startup Việt vẫn rẻ hơn vài nước láng giềng trong Đông Nam Á

Anh có thể chia sẻ một chút về tình hình kinh doanh của KiotViet trong suốt mùa dịch Covid-19?

KiotViet tất nhiên thuộc nhóm bị ảnh hưởng bởi dịch và tăng trưởng khách hàng mới không như mong đợi. Tuy nhiên, nếu xét tình hình chung, công ty vẫn tăng trưởng tương đối ổn định – đang đi theo kế hoạch đã điều chỉnh lại. Cho dù hai làn sóng vừa qua đã ảnh hưởng nhiều đến KiotViet, nhưng chúng tôi vẫn tăng trưởng khoảng 70% so với năm ngoái.

Tất nhiên, để có thể vẫn tăng trưởng tốt trong mùa dịch, KiotViet đã phải tự thay đổi bản thân nhằm thích nghi với môi trường kinh doanh mới. Khi giãn cách xã hội, các hộ kinh doanh nhỏ - đối tượng khách hàng phục vụ chủ yếu của KiotViet, bị tác động rất lớn. Nhiều khách hàng của chúng tôi không còn bán trực tiếp mà qua các kênh trung gian như Facebook hoặc thương mại điện tử. Thế nên, bản thân Kiot Viet phải linh hoạt điều chỉnh như thế nào để cung cấp cho nhu cầu hiện tại khách hàng.

Những thách thức lớn nhất của các startup Việt khi tiến hành gọi vốn?

Quả thật, thị trường Việt Nam chúng ta khá bị hạn chế về nguồn vốn. Khả năng thu hút nguồn vốn chúng ta không mạnh bằng nhiều nước láng giềng như Indonesia hay Singapore. Hiện tại, nhờ Việt Nam mình quản lý việc phát tán virus rất tốt, nên tình hình đã tốt hơn.

Hơn nữa, trước khi dịch bùng phát, tôi cảm nhận được rằng, có làn sóng nhà đầu tư đang tìm kiếm cơ hội tại Việt Nam. Do các thị trường trong khu vực đang có giá khá cao, trong khi thị trường Việt Nam tiềm năng hơn. Đợt này, tôi thấy các quỹ đầu tư mạo hiểm tuyển nhân sự tại Việt Nam rất nhiều. Trong thời gian tới, có thể có làn sóng đầu tư ồ ạt vào Việt Nam.

Ý anh muốn nói là giá của các startup Việt vẫn rẻ hơn Indonesia hay Singapore?

Đúng vậy, giá startup ở thị trường Indonesia hiện đang mắc hơn Việt Nam vì thị trường của họ rất to. Khi các quỹ khu vực và đa quốc gia muốn đầu tư vào Đông Nam Á, Indonesia chính là thị trường thu hút được nhiều vốn nhất, bởi họ có dân số từ 300 đến 400 triệu người, quy mô nền kinh tế gấp 3 đến 4 lần Việt Nam.

Với Singapore, chỉ mảng công nghệ là họ mạnh, còn các mảng khởi nghiệp khác liên quan đến tiêu dùng không tốt như nhiều nước trong khu vực. Việt Nam là thị trường lớn chỉ đứng thứ hai sau Indonesia. Thị trường Việt Nam được đánh giá là có nền kinh tế tăng trưởng tốt, dân số vàng, người trẻ nhiều; nên làn sóng đầu tư sắp tới nhiều khả năng sẽ đổ xô vào Việt Nam.

Anh nói rằng, nhiều quỹ đầu tư đang mở văn phòng và tuyển người tại Việt Nam. Các quỹ làm điều này là bởi có kế hoạch từ trước hay là mới nảy sinh ý định sau này để ứng phó với Covid-19?

Tôi nghĩ các tổ chức tài chính đã lên kế hoạch một thời gian rồi chứ không phải vì Covid-19 họ mới bắt đầu tìm người hoặc thành lập quỹ ở Việt Nam. Tôi cũng có gặp một vài bên và họ chia sẻ với tôi như thế. Có nhiều quỹ lớn, họ thậm chí còn chia ra kinh phí – lập quỹ nhỏ chỉ chuyên đầu tư vào Việt Nam thôi. Ngoại trừ những quỹ trong nước như của anh Dzũng Nguyễn, còn những quỹ nước ngoài chỉ tập trung vào thị trường Việt Nam.

Thỉnh thoảng, có startup ‘chồng’ chi phí hoặc doanh thu cao hơn thực tế để có bảng tài chính đẹp

Khi tiếp nhận yêu cầu đầu tư, các nhà đầu tư sẽ nhìn vào mô hình kinh doanh, tình hình tài chính, đội ngũ sáng lập viên….Vậy trong những thành tố này, theo anh, startup Việt yếu nhất ở đâu?

Theo quan điểm cá nhân của tôi, nhiều startup ở Việt Nam vẫn chưa đủ minh bạch hóa tình hình tài chính khi đi gọi vốn. Khi chúng ta làm mọi thứ đều minh bạch, thủ tục sẽ đi rất nhanh. Khi nhà đầu tư cảm thấy chưa tin tưởng startup, họ sẽ định giá khác. Thật ra, các startup có ‘lòn lạng lách’ như thế nào, cũng không thể qua được mắt của nhà đầu tư. Khi họ thấy có gì đó không rõ ràng, họ sẽ khấu trừ vào giá trị của công ty. Thế nên, startup khi ra mắt nên tập trung xây dựng công ty tốt, tài chính minh bạch.

Điều này là vì thị trường kinh doanh của mình chưa minh bạch hoặc các founder có gì đó?

Theo tôi, sở dĩ có thực trạng này một phần bởi văn hoá của Việt Nam như thế. Ở đây cũng không hẳn là gian dối, nhưng kiểu các founder thường có những ‘mẹo’ khiến các chỉ số của doanh nghiệp trông đẹp hơn.

Cụ thể hơn, đây không phải vấn đề 2 sổ kế toán như mọi người nói, mà một vài founder thỉnh thoảng ‘chồng’ chi phí hoặc doanh thu lên so với thực tế hay nôm na là tăng chi phí hoặc doanh thu lên. Trong các vòng gọi vốn tiền Serie A, nhiều công ty công nghệ được định giá hoàn toàn dựa trên doanh thu/lượng khách hàng, chứ các quỹ chưa nhìn vào lợi nhuận hay gì cả.

Vậy bên anh đã mất bao lâu để hoàn tất vòng gọi vốn Serie A và bắt đầu nhận được tiền từ nhà đầu tư?

Trong vòng gọi vốn Serie A, từ lúc gặp nhà đầu tư đến lúc chúng tôi chốt được deal mất tầm 6 tháng; rồi sau khi chốt deal đến hoàn tất thủ tục mất thêm 6 tháng nữa. Thế nên, các startup Việt Nam nên nghiên cứu kỹ khi gọi vốn, vì thời gian là thứ khá đáng lo ngại. Nếu các bạn gọi vốn quá sát, lúc hoàn thành gọi vốn – tức 12 tháng sau, có khi bạn không còn sống nữa.

Vậy nên gặp rất nhiều quỹ để chọn một hay chỉ quan tâm đến vài quỹ thích hợp? Nên gọi vốn ít từ nhiều quỹ hay gọi nhiều vốn từ ít quỹ?

Trong giai đoạn đầu tiên của quá trình gọi vốn, KiotViet gặp khá nhiều quỹ. Đợt đấy, do chúng tôi chưa xác định cái gì rõ ràng, nên quỹ đông tây nam bắc, cái gì cũng gặp hết! Chỉ khi gặp nhiều quỹ đầu tư, chúng ta mới định vị được khẩu vị của từng quỹ, ví dụ: có người thích đầu tư vào hệ sinh thái, có người thích phần mềm…Tóm lại phải gặp từ 20 đến 30 quỹ, thì mình mới có lựa chọn đúng.

Theo quan điểm của tôi, việc các startup gặp ít hay nhiều quỹ khi gọi vốn, tùy thuộc vào giai đoạn gọi vốn. Ở giai đoạn khám phá, đôi khi việc gặp nhiều quỹ đầu tư mới giúp mình nhìn được toàn cảnh thị trường vốn, hiện nó đang có những nhu cầu và xu hướng như thế nào. Còn khi mình đã xác định, mình muốn đi ngách nào, mình chỉ tập trung vào những quỹ đầu tư ở ngách đó. Nếu sớm quá hãy mở lựa chọn, còn khi đã xác định rồi thì nên thu hẹp lại.

Chúng tôi không sợ chuyện bị đưa vào blaclist vì tiếp xúc quá nhiều quỹ, chỉ cần thỏa mãn mục tiêu đề ra là ổn. Mục tiêu đầu tiên của chúng tôi là muốn được tiếp xúc và trải nghiệm việc gọi vốn nên gặp càng nhiều càng tốt; còn khi mục tiêu là chốt nhanh – chốt gọn thì mình phải thu hẹp lựa chọn lại.

Cũng như thế, đã vào gọi vốn rồi, thì càng gọn càng tốt! Nếu chốt được 1 đến 2 quỹ để gọi vốn sẽ khoẻ hơn gọi vốn từ 10 quỹ.

Đâu là khâu mất nhiều thời gian nhất trong quá trình gọi vốn của KiotViet?

Thứ nhất là về phần thẩm định liên quan đến pháp chế. Vì đây là deal với quỹ nước ngoài, nên tất cả những giấy tờ – hồ sơ thủ tục liên quan đến vấn đề pháp chế, chúng tôi đều phải phiên dịch. Mà bước phiên dịch khá tốn thời gian, nhưng cần thiết để chứng minh với các nhà đầu tư mình hoạt động kinh doanh đúng pháp lý. Phần thứ 2 chắc là thủ tục xin M&A.

Khi chúng ta có công ty tốt, thì cách trở địa lý hay thiếu sót về ngôn ngữ không là vấn đề

Nhiều người cho rằng, gọi vốn là quá trình ‘tìm hiểu’ giữa nhà đầu tư – startup và điều kiện tiên quyết để nhà đầu tư chốt deal là phải gặp trực tiếp startup; bởi không ai ‘kết hôn’ chỉ qua vài lần nói chuyện trên internet. Trong Covid-19, việc gặp gỡ xuyên quốc gia rất khó khăn, vậy có hay không việc quỹ có thể chốt deal mà không cần gặp gỡ?

Đây là một câu hỏi hay. Thật ra, ở phần thẩm định, đa phần quỹ đều muốn về Việt Nam gặp trực tiếp công ty để trao đổi này kia, rồi gặp nhân viên và xem công việc kinh doanh thực tế của startup như thế nào. Nhưng tôi nghĩ, với những công cụ hỗ trợ bằng công nghệ hiện đại như bây giờ, chúng ta có thể thực hiện một phần công việc thẩm định từ xa.

Hơn nữa, theo tôi, các quỹ sẽ linh hoạt thôi! Các quỹ thường có những đối tác và những mối quan hệ tại Việt Nam hoặc họ sẽ cử đại diện đến Việt Nam bằng cách nào đấy. Nếu muốn thì vẫn có cách. Nếu cần thiết, người của quỹ sẽ bay vào Việt Nam và cách ly 14 ngày. Nếu thật sự có một deal mà 2 bên đều mong muốn ký kết, mọi người sẽ có cách.

Dường như, thị trường vốn Việt Nam vẫn rất thiếu các nhà đầu tư ‘thiên thần’?

Đợt gần đây, có nhiều nhà đầu tư ‘thiên thần’ xuất hiện ở Việt Nam hơn, như anh Huân bên Seedcom là một nhà đầu tư ‘thiên thần’ có tiếng, đã hoạt động được 5 năm.

Tuy nhiên, nếu xét kỹ, hiện tại, những nhà đầu tư chấp nhận làm ‘thiên thần’ cho giới khởi nghiệp công nghệ tại Việt Nam vẫn còn đếm trên đầu ngón tay. Thế nên, tôi mong rằng, làn sóng đầu tư từ các quỹ ngoại vào Việt Nam sẽ tạo giá trị cho hệ sinh thái khởi nghiệp Việt Nam, giúp thu hút nhiều nhà đầu tư ‘thiên thần’ hơn nữa từ những ngành kinh doanh khác.

Người giàu Việt Nam sẽ muốn trở thành nhà đầu tư ‘thiên thần’ khi thấy mảng khởi nghiệp công nghệ ở Việt Nam mang tới những giá trị lớn và lâu dài. Đây chỉ là vấn đề thời gian, nhưng không thể có kết quả một sớm một chiều được!

Nhiều người cho rằng, các founder du học về có lợi thế trong việc đi gọi vốn hơn các founder chỉ học trong nước, bởi tiếng Anh của họ tốt hơn - nhất là khi gọi vốn với các quỹ nước ngoài. Anh nghĩ gì về quan điểm này?

Thật ra mọi người nghĩ như vậy thôi chứ không phải vậy. Cốt lõi khi chúng ta đi gọi vốn là phải có một công ty tốt. Nếu đã có một công ty tốt, những thiếu sót về ngôn ngữ không là vấn đề gì cả vì nhà đầu tư sẽ hiểu. Quan trọng, các founder phải làm việc họ đang làm tốt ở hiện tại và tương lai. Còn về phần ngôn ngữ, nếu founder không tốt đã có người phiên dịch.

Hơn nữa, theo quan điểm của tôi, nếu người đi chào đầu tư chuyên nghiệp quá, đôi khi lại là một điểm trở ngại, bởi làm mất đi sự thiệt tình của founder với quỹ.

Để đón đầu làn sóng đầu tư như anh nói, thì các startup Việt Nam cần phải chuẩn bị những gì? Và đâu sẽ lĩnh vực đầu tư hot trong tương lai?

Các startup Việt vẫn nên tập trung xây dựng doanh nghiệp tốt, quan trọng là phải có nhiều người sử dụng sản phẩm/dịch vụ của mình nhằm chứng minh được mô hình kinh doanh của mình ổn, lúc đó nhà đầu tư họ sẽ chấp nhận đầu tư.

Còn nếu nói về lĩnh vực hot hay nhà đầu tư đang đổ tiền vào đâu nhiều nhất thì rõ ràng là tài chính. Fintech đang là lĩnh vực nóng bỏng và thu hút nhiều vốn đầu tư nhất tại Việt Nam. Tài chính tiêu dùng Việt Nam là một mảnh đất vàng mà mọi người đang cố xâu xé. Ngoài ra, có những lĩnh vực được phản ứng theo thời vụ, như y tế hoạch giải trí số nhờ Covid-19 mà trở nên đắt khách.

Cảm ơn anh!

Quỳnh Như