Báo Lao Động giới thiệu bài viết, góc nhìn của chuyên gia thương mại Trần Thanh Hải (Bộ Công Thương) về câu chuyện xuất khẩu trái cây, những chuyện hậu trường trong việc tìm đường đưa nông sản Việt "xuất ngoại".

Chuyện trên 10 năm trước

Hôm ấy, Thương vụ Việt Nam tại Ý được đón một vị khách đặc biệt. Tôi rất ấn tượng với dáng người nhỏ thó, có phần khắc khổ của Minh. Hóa ra anh là một doanh nghiệp nhỏ, siêu nhỏ, nhưng có khát vọng mãnh liệt là đưa trái cây Việt Nam ra thị trường thế giới. Minh kể, anh đã lăn lộn đi khắp các nước, sang cả châu Phi, đến các nước châu Âu, để tìm hiểu về thị trường trái cây và cách làm sao bán được hàng cho họ. Lúc này dừng chân ở Ý, anh tìm đến Thương vụ để tá túc.

Minh tâm sự, muốn bán được hàng, không có cách nào phải đến tận nơi, tìm tận gốc để xem người ta ăn cái gì, muốn điều gì, đầu mối ở đâu, ... Tôi hiểu, cách Minh làm không phải chỉ là một chuyến đi vài ngày, mà là hàng tháng trời lê la  từ siêu thị, trung tâm sơ chế nông sản cho đến các chợ xanh, cửa hàng tạp hóa trong ngóc ngách, mò mẫm, hỏi han, chụp ảnh. Thực sự gọi là đi điều tra, chứ không phải chỉ là khảo sát thị trường.

Tôi kể với Minh, trước đó không lâu Thương vụ đã tổ chức một party nho nhỏ để giới thiệu thanh long với các bạn Ý. Nhận được 2 thùng thanh long từ trong nước gửi sang qua đường máy bay, mời những người bạn Ý thân thiết đến để nếm thử trong một sự kiện có cả Đại sứ tham dự. Ai cũng khen, nghe mừng lắm. Các bạn bảo nếu như có bán ở siêu thị thì nhất định các bạn ấy sẽ mua. Nhưng mua ở đâu, siêu thị nào thì không ai trả lời được.

Tại sao các chủ siêu thị lại không đưa một thứ quả ngon, ngọt, bổ như thanh long vào để bán?

Trong một buổi ngồi quán càphê trên vỉa hè phố cổ của Roma, tôi đem câu hỏi đấy ra hỏi Fabrizio, một anh bạn là doanh nhân người Ý. Fabrizio cười lớn. Ở đây không phải là ngon hay không ngon, mà vấn đề là ở khẩu vị và thói quen của người dùng. Những loại trái cây từ châu Á, châu Phi hay Mỹ La-tinh, người Âu gọi chung là trái cây ngoại lai (exotic fruit). Một số người Âu thích các đồ ăn ngoại lai, nhưng đa số người Âu vẫn chỉ quen với các loại hoa quả ôn đới có sẵn, chỉ thỉnh thoảng mới nếm thử trái cây ngoại lai cho biết chứ không phải là lựa chọn thường xuyên khi họ vào siêu thị. Điều này khác với người tiêu dùng bên Mỹ, khi nền văn hóa hợp chủng làm cho họ dễ chấp nhận các đồ ăn mới, đồ ăn ngoại lai hơn là châu Âu.

Fabrizio cho biết, như quả kiwi cũng phải mất vài chục năm để bây giờ mới có thể hiện diện trong các siêu thị ở Ý. Thậm chí đâu đó trên đất Ý này người ta cũng bắt đầu trồng kiwi. Điều đó cho thấy khi đã chinh phục được khẩu vị của người tiêu dùng thì nhu cầu mới gia tăng đáng kể.

Trong những loại trái cây nhiệt đới có mặt phổ biến trong các siêu thị châu Âu có lẽ thành công nhất là chuối.

"Chuối ở đây quả to, dài, vàng bóng, và không tỳ vết. Ngược lại với ở Việt Nam, người tiêu dùng chuộng ăn chuối trứng cuốc, tức là trứng đã có lốm đốm vết đen vì khi đó là chuối bắt đầu chín, ăn mềm và ngọt, người Âu không ăn chuối có vết đen, khi có quả chuối nào xuất hiện vết đen là họ loại bỏ ngay. Chuối ở Ý được nhập khẩu từ các đồn điền ở châu Phi, mà cũng có thể từ Trung Mỹ"- Fabrizio nói.

Một doanh nghiệp đang xuất khẩu chuối nhiều hiện nay, các bạn có biết là ai không, là Thaco. Các bạn không nghe nhầm đâu, chính là Thaco Trường Hải của ông Trần Bá Dương, một "ông lớn" trong ngành sản xuất ôtô của đất nước, nhưng từ vài năm nay cũng đã vươn sang lĩnh vực nông sản sau khi mua lại các nông trường của Hoàng Anh Gia Lai tại Lào.

Ngoài chuối thì dứa và dưa hấu cũng có thấy trong các siêu thị. Đặc biệt, dưa hấu trong siêu thị Ý rất to, mỗi quả dưa như một chú lợn con, nặng khoảng 20 kg, bê một quả dưa đó đặt vào xe đi chợ là đã hết chỗ để các thứ đồ khác rồi! Đấy, không phải chỉ khẩu vị đâu, mà hình dáng cảm quan cũng rất quan trọng, khi một sản phẩm đã định hình trong bộ nhớ của người tiêu dùng với một hình ảnh thế này thì một hình ảnh khác đi cũng sẽ khó được người dùng chấp nhận.

Câu chuyện logistics

Trong thời gian Minh tá túc tại Thương vụ, tôi đã đưa Minh đến thăm 2 chỗ, đó là Chợ Tròn và CAR. Chợ Tròn là cái tên mà người Việt tự đặt, tại đó có thể mua được đủ các loại đồ thực phẩm của các nước châu Á. Và tất nhiên người mua cũng chỉ là người gốc Ấn Độ, Bangladesh, Thái Lan, Philippines, Việt Nam... sống ở Roma, chứ người Ý hiếm khi lai vãng đến khu vực này, dù nó nằm ở ngay gần nhà ga trung tâm Termini. 

Còn CAR (agroalimroma.it) là một trung tâm logistics nông sản, nằm cách Roma khoảng 20 cây số. Tại đó, thay vì mỗi sạp hàng hay gian hàng như thường thấy trong chợ đầu mối ở Việt Nam thì ở đây là các kho mát, kho lạnh. Rau hoa củ quả từ khắp các vùng trên đất Ý và cả nhập khẩu đưa về đây, phân loại, bảo quản và phân phối về các siêu thị, cửa hàng của thủ đô nước Ý và vùng Lazio. Đương nhiên, ngoài chức năng bảo quản, sơ chế, phân loại, đóng gói rau quả thì trung tâm này cũng đóng vai trò một nơi giao dịch giữa người bán với người mua. Mà cũng có thể đến giờ, khi công nghệ phát triển hơn thì người ta cũng không cần phải đến đây mà hoàn toàn đặt lệnh từ xa. Một mô hình vận hành không quá phức tạp, nhưng rất hiệu quả và phản ánh một phương thức phân phối hiện đại, văn minh. Nói cách khác, đây chính là một "chợ đầu mối" theo cách nhìn mới.

Cho đến tận bây giờ, tôi vẫn tự hỏi tại sao Việt Nam vẫn chưa có một trung tâm logistics nông sản nào như CAR. Chưa có nhà đầu tư nào biết về mô hình này, hay nhà đầu tư chưa nhận thấy nhu cầu và khả năng sinh lời từ một trung tâm như thế, hay là Nhà nước phải đưa ra một biện pháp kích thích gì đó như miễn giảm thuế thu nhập doanh nghiệp thì mới đủ tạo sức hút đầu tư vào một trung tâm như vậy.

Trước khi chia tay Fabrizio, tôi cố hỏi thêm một câu liệu có cách nào rút ngắn hành trình, không phải lâu như trái kiwi hay không. Dường như hiểu được nỗi băn khoăn của tôi, Fabrizio đã với tay cầm bao thuốc định đứng lên, nhưng anh dừng lại, tiện tay rút ra một điếu thuốc khác và châm lửa. Tôi ngắm nhìn những giọt doppio espresso còn đọng lại nơi đáy cốc, đợi Fabrizio rít xong hơi thuốc, phả khói vào ánh chiều đang buông trên đô thị hơn hai ngàn năm tuổi này.

Theo Fabrizio, một cách làm là nên tận dụng truyền thông. Anh biết đã có những nước mời các nhà báo từ những tờ báo, đài truyền hình có uy tín của Ý đến nước họ để làm phóng sự, đưa tin, viết bài về những sản phẩm truyền thống của họ. Một cách khác là tiếp cận và mời cho được những nhân vật chủ chốt trong bộ phận mua hàng của các chuỗi siêu thị, phân phối lớn (những gương mặt mà bạn sẽ không nhìn thấy ở các hội thảo, tiếp tân nhưng lại có ảnh hưởng rất lớn trong việc đưa sản phẩm vào chuỗi) vào Việt Nam để họ tận mắt chứng kiến quá trình sản xuất, khả năng cung ứng... từ đó thuyết phục họ từng bước thử nghiệm đưa sản phẩm Việt Nam lên kệ hàng.