Nhắc đến cầm đồ, là mọi người nghĩ ngay đến xã hội đen, với những khoản vay cắt cổ. Ba năm trước, tôi đã gặp Phùng Anh Tuấn, CEO của CTCP F88 khi công ty này mới nhận vốn đầu tư của quỹ Mekong Capital, lúc đó niềm mong mỏi của CEO này là làm sao thay đổi được định kiến của xã hội về hệ thống cửa hàng cầm đồ.

Lần này gặp lại, F88 đã có hơn 300 cửa hàng trên toàn quốc, vị CEO thế hệ 8x đã có một mục tiêu mới tham vọng hơn rất nhiều: phục vụ hơn 50 triệu khách hàng không có khả năng tiếp cận tín dụng ngân hàng và trở thành công ty tỷ USD vào năm 2023.

Năm 2020, Covid-19 ảnh hưởng đến hầu hết nền kinh tế, ông có thể cho biết tình hình kinh doanh của F88 có gặp khó khăn gì không?

Ông Phùng Anh Tuấn: Năm qua doanh nghiệp nào cũng bị ảnh hưởng, có 2 thời điểm giãn cách xã hội vào tháng 4 và tháng 7,8, F88 phải chậm lại trong việc mở rộng phòng giao dịch để nghe ngóng thị trường. Tuy nhiên mức độ ảnh hưởng của Covid đến F88 ít hơn các doanh nghiệp khác vì nhu cầu vay của khách hàng trong phân khúc thị trường tài chính vi mô (microfinance) không bị tác động nhiều, dù nền kinh tế tăng hay giảm thì nhu cầu vay vẫn vậy.

Có một cái hay là sau khi Covid xảy ra thì mình nhận thấy nền tảng ban đầu mình xây khá vững, về mặt con người, văn hóa doanh nghiệp, sản phẩm, quy trình vận hành, công nghệtrong thời điểm khó khăn đã phát huy hiệu quả. Các doanh nghiệp khác khi Covid tới đã tìm cách cắt giảm nhân sự, tại những thời điểm đó nếu nền tảng ban đầu không vững sẽ rất dễ xảy ra đổ vỡ. F88 đã xây dựng một đội ngũ con người gắn kết với nhau nên F88 vượt qua rất dễ dàng trong đại dịch, các thông điệp từ trên truyền xuống mọi người cứ thế triển khai một cách nhuần nhuyễn.

Đến hết năm 2020, F88 đạt hơn 300 phòng giao dịch, đáng lẽ tháng 10 xong thì tháng 12 xong. Kết quả kinh doanh cơ bản hoàn thành mục tiêu ban đầu đặt ra.

Khi Covid xảy ra, sẽ có nhiều hộ kinh doanh lao đao, do đó thu nhập của người dân cũng thấp đi. Ông kiểm soát rủi ro với các khoản cho vay như thế nào để tránh vấn đề nợ xấu?

Trong ngành tài chính, việc kiểm soát rủi ro cực kì quan trọng, nợ xấu trong Covid của ngành tài chính tăng đột biến nhưng F88 lại kiểm soát nợ xấu rất tốt. Đó là nhờ văn hoá quản trị rủi ro của cả tổ chức mà mình cùng các anh em cộng sự đã xây từ ban đầu, từ các bạn chuyên viên kinh doanh, khi giải ngân phải bảo vệ lợi ích công ty, phải kiểm soát thông tin của khách hàng như thế nào để có thể giải ngân một khoản vay tốt, đến quy trình kiểm soát từng tầng một phải chặt chẽ, thẩm định tài sản, thiết kế sản phẩm…tất cả đều chuẩn chỉnh do đó lúc Covid xảy ra F88 vẫn giữ được tỷ lệ nợ xấu rất thấp.

Chúng tôi có các chính sách khá chặt chẽ như write off, khách nợ xấu bao nhiêu ngày sẽ đưa vào trích lập chi phí. Ví dụ nợ trên 90 ngày thì write off luôn, sau này có thu về thì quay lại thành nguồn thu, còn đưa ngay vào báo cáo thành chi phí. Nhờ quy trình chặt chẽ như vậy nên tỷ lệ nợ xấu luôn nằm trong tầm kiểm soát.

Về quy trình xử lý nợ xấu, tư duy ngay từ mặt chiến lược là F88 không kiếm tiền dựa trên thanh lý tài sản của khách hàng. Quan điểm của chúng tôi là chỉ thu lời từ hoạt động cho vay, không thu lời từ hoạt động thanh lý. Khoản cho vay ra phải dựa trên giá trị tài sản, để khách hàng lúc nào cũng muốn quay lại lấy tài sản thay vì bỏ. Trong toàn bộ chuỗi chu trình khi đến hạn, nếu khách hàng muốn gia hạn hợp đồng , chỉ cần trả chi phí vay đủ, nếu không trả cả gốc lẫn lãi, chúng tôi có các giải pháp để giúp khách hàng ân hạn. F88 luôn mong muốn khách hàng trả được nợ, giữ được tài sản của mình

Ông có phải cắt giảm nhân sự để tối ưu chi phí không?

Tôi có chỉ đạo chiến lược từ phía trên xuống, thứ nhất là không cắt giảm nhân sự và không cắt giảm lương, giữ nguyên 100% lương trên toàn hệ thống F88. Anh chị em nghỉ ở nhà vẫn phải đủ lương. Thứ hai là mua bảo hiểm cho mọi người, nhất là khối kinh doanh - khối tiếp cận trực tiếp khách hàng.

Trong thời điểm giãn cách xã hội, F88 chủ động có các hoạt động liên quan đến đào tạo online , để nâng cao năng lực làm việc, làm sao hướng về con người, làm cho đội ngũ vững tin vào tổ chức này. Khi mọi người triển khai kinh doanh lại thì mọi thứ đều bình thường, nhuần nhuyễn

Trong thời điểm Covid, chúng tôi cũng có nhiều sáng kiến trong việc tối ưu các loại chi phí, khi mọi thứ đi vào bình thường , mình tiết kiệm được rất nhiều tiền nhờ những sang kiến này từ phía anh em.

Cơ bản 2020 Covid nhưng F88 vẫn hoàn thành mục tiêu đặt ra.

Vậy F88 có lãi không?

F88 có lãi 2-3 năm nay rồi. Nhưng với mong muốn phục vụ được nhiều khách hàng hơn nữa do đó chúng tôi đã tái đầu tư rất nhiều và liên tục tái đầu tư để mở rộng kinh doanh.

Ông mong muốn xã hội sẽ thay đổi quan niệm về cửa hàng cầm đồ, ông có nghĩ nhận thức của xã hội về ngành cầm đồ đã thay đổi chưa?

Mình nghĩ là tương đối. Để làm được điều đó chúng tôi phải làm rất nhiều việc. Định vị thương hiệu, hỏi F88 là gì? Đó là mô hình cầm đồ kiểu mới, chuyên nghiệp và thân thiện. Ngày xưa khách đến cầm đồ phải bịt mặt, ngó trước ngó sau, tâm lý lo lắng. Giờ khách hàng rất thoải mái, mình thể hiện trong chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng, khách không chỉ đến F88 để vay tiền, chúng tôi còn cung cấp dịch vụ thanh toán điện nước, bảo hiểm... Các cô chú ở đầu ngõ các phòng giao dịch thấy rằng, hóa ra F88 làm cầm đồ nhưng rất thân thiện thế. Hay chúng tôi làm những chương trình cộng đồng, tổ chức phát quà cho trẻ em ở tổ dân phố hoặc các chương trình thiện nguyện trên toàn quốc. .để người dân xung quanh và khách hàng dần thay đổi quan niệm về ngành này

Tôi tương đối tự hào với các mục tiêu đặt ra và F88 có hành động rõ ràng để thực hiện bằng được các mục tiêu. Có nhiều đơn vị học theo mình, ở VN đâu đó có 8-10 chuỗi học theo mô hình F88, họ có thể copy mô hình của mình, không sao hết, làm cho thị trường này lành mạnh lên, đấy là điều tốt. Chúng tôi giúp mọi người thay đổi góc nhìn về ngành nghề này, cung cấp cho khách hàng dịch vụ tốt hơn. Nhờ F88 định hướng lại thị trường, nó là điểm khởi đầu đáng ghi nhận.

Về mặt thống kê đối tượng sử dụng dịch vụ của F88 là đối tượng nào và các món vay ở tầm nào là nhiều nhất?

Ở Việt Nam thị trường mà F88 nhắm đến là phân khúc underbank và unbank. Việt Nam có khoảng 70 triệu người trong độ tuổi trưởng thành, trong đó chỉ có 20 triệu người có tài khoản ngân hàng, 50 triệu người thì không. Trong số 20 triệu người có tài khoản ngân hàng, thì chỉ có một nửa trên đỉnh tháp họ có khả năng tiếp cận dịch vụ tài chính của NH (đáp ứng yêu cầu về tín dụng) và các tổ chức tài chính, 10 triệu còn lại có tài khoản nhưng thu nhập họ thấp, nhu cầu vay của họ thấp, không đạt chuẩn nên họ khó khăn trong việc tiếp cận tài chính từ ngân hàng và các tổ chức tài chính.

Phân khúc F88 nhắm đến là những người không có khả năng hoặc khó khăn trong việc tiếp cận nguồn tín dụng từ ngân hàng và các tổ chức tài chính. Họ vay khoản vay nhỏ, nhu cầu cần vay gấp và nhanh. Họ không có kế hoạch vay tiền trước như mai phải đóng tiền nhà, tối nay phải có khoản tiền đấy, không ai cho họ vay cả, việc vay bạn bè gia đình còn là thể diện nữa. Hai là khoản vay của họ rất nhỏ, trung bình các khoản vay dao động trong khoảng 10-15 triệu/món. Vậy ai cho các khách hàng này vay? Tổ chức tài chính không cho vay ngay và luôn các khoản vay nhỏ, bởi vì chi phí trên một khách hàng là lớn.

Ông từng đọc trên truyền thông cho rằng F88 cho vay cắt cổ chưa?

Tôi đọc rồi. Mình sẽ mất rất nhiều thời gian để làm cho thị trường hiểu. Ở mặt định kiến chung của ngành, trước đây ngành cầm đồ đa số là hộ kinh doanh cá thể và cá nhân làm. Khi thị trường phân mảnh thì mỗi ông làm một kiểu, cho vay rất cao, lãi suất khoảng 200%.

Việc này xảy ra trong một thời gian quá dài nên xã hội định kiến, nói đến cầm đồ là lãi cao rồi, đương nhiên. Để thay đổi nhận thức cần nhiều thời gian, sẽ có nhiều đơn vị như F88 ra đời, việc đầu tiên là cho vay phải đúng pháp luật đã, nằm trong khung pháp luật cho phép. Chúng tôi có kiểm toán Big4, các quỹ đầu tư quốc tế đầu tư vào thì việc đầu tiên là tuân thủ pháp luật.

Phân khúc mình cung cấp là phân khúc dưới chuẩn nghĩa là dưới cả công ty tài chính, rủi ro của mình cao hơn họ, chi phí cao hơn.

Thứ hai là hệ quy chiếu cho vay, không thể đưa lãi suất ngân hàng ra để so sánh với lãi suất công ty cho vay cầm đồ được. Khoản vay cầm đồ rất nhỏ, với các món vay 10-15 triệu đồng, tổng chi phí vay khoảng 70%/năm, đối với họ chi phí trả hàng tháng rất nhỏ trên giá trị tuyệt đối. Họ chấp nhận được trên giá trị tuyệt đối, vì tôi cần khoản tiền nhanh, khi tôi nhận lương tôi trả ngay, hoặc tôi vay tiền để nhập hàng hoá, hàng hoá quay vòng là trả ngay. Đó là chi phí cơ hội. Đối với người từng đi vay, họ cho rằng đó là chi phí hợp lý. Khách hàng bây giờ thông minh lắm.

Trong thông báo F88 đạt 300 phòng giao dịch vào cuối năm 2020 thể hiện cam kết với nhà đầu tư, vậy việc mở phòng giao dịch này có phải chạy đua thành tích không?

Chạy đua thành tích thì chết ngay, chi phí mở cho 1 PGD khoảng 200 triệu, nhưng quan trọng là mở ra có hiệu quả kinh doanh không nên chúng tôi không bao giờ mở để lấy thành tích. Trong năm 2020, chúng tôi tăng từ 124 lên 302 phòng giao dịch, với quy mô mở rộng như vậy mà F88 vẫn đảm bảo có lãi, vừa tăng trưởng quy mô nhưng phải tăng trưởng hiệu quả kinh doanh. Cuối 2015 khi Mekong đầu tư vào mình vẫn mở rất chậm. Từ 2013 đến 2017, mới xây được nền tảng con người, sản phẩm, cấu trúc, mô hình kinh doanh thì quy mô mới bền vững được.

Mục tiêu tới 2023 tăng lên 1.000 phòng giao dịch, ông kì vọng F88 3 năm tới như thế nào?

Về việc mở rộng mạng lưới, có 2 chiến lược, một là quy mô mở rộng mạng lưới phủ toàn quốc, thậm chí xuống xã huyện, tiếp cận 50 triệu người không có tài khoản ngân hàng và không có khả năng tiếp cận được dịch vụ tài chính Do đó chúng tôi đặt mục tiêu 2023 đạt 1.000 phòng giao dịch.

Về mặt chiến lược, trước đây chúng tôi đầu tư rất nhiều cho công nghệ thông tin, nhưng phục vụ chủ yếu cho hoạt động vận hành, quản trị rủi ro, điều hành doanh nghiệp là chính, sắp tới là mang lại trải nghiệm cho khách hàng trên nền tảng số. Sắp tới, khách hàng có thể không cần đến phòng giao dịch vẫn vay được F88.

Về giá trị công ty, chúng tôi đặt mục tiêu đến 2023 trở thành unicorn, trở thành công ty tỷ USD.

Ba năm trước chúng tôi đặt mục tiêu sẽ lên sàn năm 2021 khi quy mô đạt 300 phòng giao dịch. Nay đã đạt được rồi nhưng HĐQT nhận thấy rằng quy mô 300 còn nhỏ, do đó chúng tôi đặt mục tiêu khi quy mô 1.000 phòng giao dịch mới tính đến chuyện IPO, như vậy thời điểm niêm yết sẽ vào khoảng cuối 2022 hoặc 2023.

Ông chuẩn bị nguồn lực tài chính như thế nào để có thể mở rộng quy mô đến 1.000 phòng giao dịch trong 3 năm tới?

Mô hình cho vay bản chất là kinh doanh tiền, nguồn vào lấy từ đâu? Mình không thể huy động vốn từ dân, nhưng chúng tôi xây dựng năng lực huy động vốn từ các nguồn tốt. Ngày xưa đi gặp ngân hàng rất khó khăn Bây giờ NH có mở hạn mức tín dụng cho F88 nhưng chỉ dành cho chi phí hoạt động, liên quan đến vận hành như xây dựng cửa hàng… Chúng tôi đã xây dựng niềm tin với các NH trong nước khi mình chứng minh được mô hình kinh doanh của F88là chuẩn chỉnh và hiệu quả.

Thứ hai là huy động vốn từ tổ chức tài chính quốc tế, vay lãi suất, có những khoản đầu tư vốn cổ phần. Chúng tôi tập trung vào hoạt động vay nhiều hơn là pha loãng cổ phần.

Thứ ba là thành công trong việc phát hành trái phiếu, trái phiếu F88 bán rất tốt, mình thay đổi được góc nhìn của các nhà đầu tư về mô hình kinh doanh của mình. Mặc dù trái phiếu không có tài sản đảm bảo nghĩa là họ chỉ đánh giá mô hình kinh doanh của F88 có hiệu quả hay không để quyết định rót vốn.

Thành lập F88 từ 2013, sau 8 năm nhìn lại ông cảm thấy "oải" nhất vào thời điểm nào?

Khó khăn nhất là thời điểm Mekong đầu tư. Startup chỉ là một nhóm nhỏ với nhau, nhưng khi mình nhận vốn đầu tư của các quỹ nước ngoài thì phải thay đổi về mặt tư duy, chấp nhận cuộc chơi lớn hơn. Mình xây dựng mọi thứ mà trước đấy mình không nghĩ là mình làm được. Xây nền tảng cấu trúc vận hành, tuyển dụng người giỏi về, chọn lựa mô hình đi như thế nào, kể cả năng lực của bản thân còn thiếu…. khi mình làm xong, tạo ra giá trị đột phá rất lớn.

Các cộng sự đi cùng với ông từ đầu hiện còn đồng hành không?

Đó là điều tự hào nhất, đội ngũ sáng lập của F88 ngày đầu có 3 người, 3 anh em mỗi người một mảng khác nhau nhưng cùng một mục tiêu, một tiếng nói và một suy nghĩ. Trong quá trình phát triển có mời nhiều anh em từ cấp cao đến cấp trung.5 năm đi đến tận giờ, trong những lúc khó khăn nhất anh em vẫn ở lại với mình. nền tảng về mặt con người, văn hoá doanh nghiệp. Trong quá trình xây dựng đến giờ thì đấy là cái lớn nhất mà bọn anh có.

Quan điểm kinh doanh của ông là gì?

Tôi có một triết lý, là hãy đầu tư cho con người. Chúng tôi lấy tầm nhìn làm định hướng, mình đặt ra tầm nhìn trong tương lai của mình là ai và vẽ ra phương hướng để chạy. Đã hoàn thành 5 năm đầu mình lại đặt câu hỏi tiếp theo đến 2023 mình là ai. Chúng tôi đầu tư nhiều cho ngắn hạn để đạt mục tiêu dài hạn. Quy mô 300 phòng giao dịch không lớn, nhưng đội ngũ của F88 hiện tại từ cơ sở đến đội ngũ cấp cao cấp trung, con người của đội ngũ này đủ vận hành quy mô hàng nghìn cửa hàng.

Chúng tôi lấy nhân viên mình làm trung tâm, xây dựng chính sách cho họ, khi mình đầu tư vào con người, những con người này sẽ biến mục tiêu của F88 thành hiện thực.

Đối với khách hàng, làm sao khách hàng hài lòng với dịch vụ của mình, chính sách, sản phẩm, dịch vụ phải luôn coi khách hàng là trọng tâm, luôn đặt câu hỏi những chiến lược, hành động của mình đã hướng đến khách hàng hay chưa.

Xin cảm ơn ông.

Châu Cao