Những thương hiệu đặc sản lâu đời trên thị trường chắc chắn có tầm ảnh hưởng rất lớn, chính quyền địa phương cũng sẽ đầu tư nhiều để quảng cáo cho thương hiệu đó, thậm chí, ngay cả các hướng dẫn viên du lịch cũng sẽ không ngại tuyên truyền thương hiệu đó cho du khách của mình, khiến cho nó trở thành thương hiệu đặc sản nổi bật nhất của địa phương. Theo lí, chắc chắn lợi nhuận doanh nghiệp kiếm được từ sản phẩm đó không hề nhỏ. Vậy mà lại có trường hợp một sản phẩm vang danh tứ phương nhưng lại không tiêu thụ được nhiều. Chỉ đến khi bao bì của sản phẩm được thay đổi thì mọi chuyện mới được cải thiện, nguyên nhân là vì sao?

Sau đây là tình huống xử lý khéo léo của một ông chủ được kể lại trong cuốn sách Kinh nghiệm thành công của ông chủ nhỏ:

Món đặc sản nổi tiếng nhưng lại khó bán

Tài mở một xưởng sản xuất thịt xông khói ngay tại Kim Hoa - quê hương của món ăn này; chân giò xông khói Kim Hoa nổi tiếng khắp Trung Quốc, có hương vị rất khó quên, cộng thêm sự quản lí chặt chẽ của các cơ quan hữu quan nên chất lượng an toàn vệ sinh thực phẩm cũng rất tốt.

Bây giờ, chất lượng cuộc sống ngày một nâng cao, người dân thành thị đều có xu hướng tìm kiếm các món ăn là đặc sản của địa phương. Theo lí mà nói, giá cả không phải là trở ngại khiến mọi người không mua thịt xông khói, nó có thể là món ăn ngon thường xuyên xuất hiện trên bàn ăn của các gia đình. Hàng năm có rất nhiều người đến vùng Kim Hoa công tác, khách du lịch cũng không ít, du khách đều có nhu cầu mua đặc sản địa phương mang về làm quà. Chân giò xông khói Kim Hoa đã nổi tiếng khắp toàn quốc, đáng lẽ phải là món đặc sản mà mọi người nghĩ tới đầu tiên, nhưng không hiểu sao việc kinh doanh của Tài và những người cùng nghề không hề khấm khá hơn chút nào.

Tài cũng đã từng tham gia một số triển lãm đặc sản nổi tiếng, nhìn thấy những đồng nghiệp ở tỉnh ngoài bán được rất nhiều hàng, trong lòng không khỏi thầm ngưỡng mộ. Nếu so sánh thì thịt xông khói Kim Hoa chắc chắn phải nổi tiếng hơn những món ăn kia, nó mang nét văn hóa của dân tộc, lại được chính phủ khuyến khích, chất lượng được đảm bảo, giá cả phải chăng, tại sao lại không được hoan nghênh bằng những món ăn kia?

Tài cảm thấy thật sự khó hiểu.

Lắng nghe khách hàng

Một hôm, nhân lúc nhàn rỗi, Tài đến một cửa hàng bán đặc sản của địa phương thăm thú tình hình. Đúng lúc đó có hai du khách bước vào khiến Tài chú ý. Khi nhìn thấy gói thịt xông khói Kim Hoa, hai du khách này liền cầm lên xem rất kĩ, sau đó, họ đặt xuống rồi lại cầm lên vài lần, vẻ mặt vừa muốn mua lại vừa do dự. Tài không kiềm được, bèn hỏi họ: "Tôi đứng bên cạnh đã lâu, nhìn thấy hai anh chị cứ cầm lên rồi lại đặt xuống gói thịt xông khói Kim Hoa. Tôi chính là người sản xuất ra sản phẩm này, nên tôi muốn hỏi một chút, không biết gói đặc sản này có vấn đề gì khiến anh chị do dự?"

Hai du khách đó cũng rất thẳng thắn, nói: "Danh tiếng của thịt xông khói vùng này chúng tôi đã biết từ lâu rồi, rất xứng đáng trở thành đặc sản của địa phương, lần này đến đây du lịch, chúng tôi cũng muốn mua một chút về làm quà cho người thân, nhưng vừa cầm lên đã thấy quá nặng, chúng tôi còn đến một nơi khác nữa, nếu mang theo cả tảng thịt xông khói to thì không tiện. Hơn nữa, cả tảng thịt to thế này thì khi mang về nhà cũng phải chia nhỏ ra làm nhiều túi quà cho mọi người, như vậy quá phiền phức. Hơn nữa, điều khiến chúng tôi do dự nhất là tảng thịt sau khi chia nhỏ sẽ tạo cho người được tặng cảm giác chúng tôi là những người ki bo, tính toán."

Quả thật Tài chưa bao giờ nghĩ đến vấn đề này, trước đây anh cho rằng cả tảng thịt to nhìn vừa đẹp mà lại khiến khách hàng tin tưởng là nhà sản xuất dùng thịt "xịn" để làm thành món ăn, trong lòng cũng yên tâm hơn về chất lượng, hơn nữa có thể treo trên bếp một cách thuận tiện, không ngờ đó lại là lí do khiến nó bị khách du lịch từ chối. Tài đã đến cửa hàng mấy ngày liền để điều tra ý kiến của khách hàng, kết quả có tới hơn 80% khách hàng có chung suy nghĩ với hai khách du lịch kia.

Thế là Tài thay đổi cách trình bày sản phẩm bằng cách cắt nhỏ tảng thịt xông khói ra và cho vào túi hút chân không, biến thịt xông khói thành một món ăn nhanh tiện lợi, mỗi gói chỉ có giá khoảng 10 tệ, mang bán ở các cửa hàng đặc sản ở khu du lịch và cả siêu thị, còn cho khách hàng trực tiếp nếm thử. Thịt xông khói Kim Hoa vốn đã rất nổi tiếng, nên khi khách hàng nhìn thấy nó được đóng gói nhỏ gọn thì đều muốn mua thử, nhờ vào chất lượng tốt mà sản phẩm của Tài đã được đón nhận rất nhanh chóng. Những vị khách đến từ nơi khác sau khi ăn thử thường mua thêm 10, 20 gói về làm quà, khách hàng trong tỉnh cũng thường mua về ăn vặt trong những lúc trà dư tửu hậu. Nhờ vậy mà xưởng sản xuất của Tài đã thu được lợi nhuận gấp hàng chục lần so với trước đây.

Bài học tâm đắc

Các doanh nghiệp thường đứng trên lập trường của mình để nhìn nhận thị trường, họ cho rằng mình đã hết sức tận tâm và thấu hiểu tâm lí khách hàng nhưng lại không được khách hàng đánh giá đúng. Thực ra, chỉ khi các ông chủ đứng trên lập trường của người tiêu dùng để suy nghĩ và nhìn nhận vấn đề thì họ mới có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Thay đổi góc độ tư duy tuy chỉ là một thay đổi nhỏ nhưng sẽ đủ để mang lại lợi nhuận khổng lồ.

Thảo Nguyên