Lợi ích của khách hàng và nhãn hàng

Lý giải cho sự thành công của một phiên live bán hàng, một trong những nguyên tắc trong buôn bán kinh doanh thường được áp dụng là "Win Win" - Cùng thắng, thậm chí là "Win Win Win" - "Các bên cùng thắng". Trong bất kỳ phiên livestream bán hàng nào sẽ luôn cần sự phối hợp của 4 bên, gồm có: Khách hàng, Nhãn hàng, Nền tảng và chủ kênh.

Đầu tiên là khách hàng, sẽ được mua những thứ đồ mình thích với giá hời, được nhận quà, nhận cả những giá trị giải trí khi được giao lưu trực tuyến với những gương mặt khách mời nổi tiếng, thú vị. Rõ ràng, với khách hàng, những gì mà phiên livestream 75 tỉ đồng mang lại còn vượt qua cả tiêu chuẩn thường nói "Ngon - bổ - rẻ".

Với các thương hiệu, nhãn hàng có sản phẩm tham gia phiên live, họ sẵn sàng chấp nhận lợi nhuận rất thấp hoặc thậm chí không có nhưng kết quả họ nhận về luôn nhiều hơn. Đó là giá trị truyền thông cho thương hiệu mà phiên live mang lại.

Mỗi người đi trên nền tảng mạng xã hội cần xác định giá trị mình mang đến cho cộng đồng bên cạnh việc bán hàng

Có thời điểm, một buổi livestream đạt gần 30.000 lượt xem cùng lúc. Trước phiên live, các thương hiệu cũng được góp mặt trong một chiến dịch truyền thông kéo người xem bài bản với hàng loạt đoạn video clip ngắn, poster - biển bảng quảng cáo điện tử … 

Với những giá trị truyền thông, việc bỏ ra cả trăm triệu tiền quà tặng hay bán giá hòa vốn cũng không thiệt thòi. Đó là lý do cho sự xuất hiện của: hàng nghìn deal 1.000 đồng/sản phẩm, voucher lên đến cả triệu đồng, cùng các ưu đãi như: mua một tặng một, mua một tặng 5, giá combo... Và những quà tặng, sản phẩm giá hời ấy lại góp phần kéo nhiều người xem đến với phiên live hơn.

Vai trò của nền tảng và chủ kênh

Nói về nền tảng, TikTok Shop bắt đầu ra mắt tại Việt Nam từ giữa năm 2022 và nhanh chóng vươn lên trở thành sàn thương mại điện tử có thị phần lớn thứ hai tại Việt Nam. Khác với nhưng sàn thương mại điện tử khác, cách tiếp cận của Tiktok Shop rất trực diện. Họ đánh thẳng vào nhu cầu mua hàng của người mua và nhu cầu bán hàng của các thương hiệu. Vai trò của nền tảng có liên quan rất chặt chẽ đến con số, bởi góp phần thu hút rất nhiều khách hàng đến với phiên live là hàng tỷ đồng từ Tiktok Shop được quy ra các voucher, ưu đãi dành riêng cho phiên live này.

Không chỉ thường xuyên có hàng loạt những voucher, ưu đãi để hút người mua hàng; sàn thương mại điện tử này còn đang đánh chiếm sự tham gia của các nhà bán hàng bằng mức trợ giá hấp dẫn. Theo số liệu ghi nhận vào tháng 9/2023, nếu trên các sàn khác, nhà bán hàng phải trả 16% trên mỗi sản phẩm bán ra thì TikTok Shop mới chỉ tăng phí sàn cao nhất là 4%.

Với các phiên live bán hàng, nếu muốn được Tiktok hỗ trợ, các tiktoker phải chứng minh được năng lực, uy tín và sự thu hút mạnh mẽ của mình trước đã. Với chiến dịch tương tự, đối với thị trường khu vực, Momentum Works ước tính, năm 2023, TikTok Shop đã chiếm 13,2% thị phần thị trường thương mại điện tử ở Đông Nam Á.

Những ưu đãi khủng đang là vũ khí quan trọng để Tiktok Shop thu hút người mua và người bán. Nhưng chuyện trợ giá người bán, tặng quà người mua cũng chỉ có giới hạn. Điều này khiến nhiều người nhớ đến câu chuyện chiếm lĩnh thị trường tại Việt Nam của một thương hiệu xe công nghệ quen thuộc. Họ đã khai mở thị trường nước ta bằng giai đoạn "đốt tiền" qua khuyến mãi, trợ giá, quà tặng cho cả tài xế và người đặt xe để họ thử nghiệm, tham gia vào mô hình mới.

Tài xế cần khuyến khích để huy động số lượng lớn tham gia trong thời gian ngắn, đảm bảo nhu cầu của người dùng, để họ thấy tiện lợi. Ngược lại, người dùng cũng bị hấp dẫn để đặt xe nhiều hơn, tăng thu nhập cho tài xế. Nhưng khi đã có chỗ đứng vững chắc, đó là lúc thị trường phải chơi theo luật của "kẻ chiếm lĩnh". Tăng chiết khấu, thay đổi chính sách... lúc này, thay vì nhận những ưu đãi hấp dẫn, các tài xế lại nghĩ tới những cuộc đình công diện rộng đòi quyền lợi.

Cuối cùng là vai trò của chính chủ kênh livestream. Ngoài việc mời những người có tầm ảnh hưởng khác tham gia cùng phiên live, nếu muốn được nền tảng hỗ trợ tăng tương tác người xem, muốn được nhãn hàng dành cho nhiều ưu đãi hấp dẫn, họ cần là một nhân vật uy tín có tầm ảnh hưởng. Để trở thành nhân vật có tầm ảnh hưởng là một hành trình lâu dài, nhiều khó khăn, họ sẽ tìm đường tắt là cách nhiều chủ kênh nghĩ tới. Đó là lúc những dịch vụ "ăn xổi" phát sinh, trở thành vấn nạn của các sàn thương mại điện tử nói chung như dịch vụ tạo đơn ảo.

"Tạo đơn ảo" nghĩa là hoạt động để đơn hàng vẫn được ghi nhận trên hệ thống sàn thương mại điện tử nhưng thực chất lại không có người mua, người bán. Mục đích của việc này là tăng thứ hạng của shop trên các sàn, bởi có một điểm chung là các sàn thương mại điện tử sẽ luôn ưu tiên hiển thị các shop có nhiều đơn hàng, đánh giá, lượt theo dõi, lượt thích… Việc được tăng thứ hạng cũng đồng nghĩa với việc thu hút nhiều khách hàng hơn. Và khách hàng khi nhìn thấy những con số đơn hàng bán ra nhiều cũng thêm cảm giác uy tín để tiếp tục đặt mua hàng, từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Ngoài nguyên tắc "các bên cùng thắng" còn có thêm một nguyên tắc "Không có cách ăn gian nào mang lại lợi ích mãi". Anh Trần Mạnh Duy - Giám đốc sáng tạo của DC Media cho biết, nếu nền tảng phát hiện ra những hành vi gian lận thì toàn bộ số tiền bán được hàng sẽ bị đóng băng và kênh bán hàng sẽ bị khóa lại. Mỗi người đi trên nền tảng mạng xã hội cần xác định giá trị mình mang đến cho cộng đồng bên cạnh việc bán hàng. Rõ ràng, đầu tiên phải là một chủ kênh uy tín và muốn uy tín thì phải mang lại những giá trị thực sự cho cộng đồng.

* Mời quý độc giả theo dõi các chương trình đã phát sóng của Đài Truyền hình Việt Nam trên TV Online và VTVGo!