Phát minh của người nghèo

Thị trường thế giới từ lâu đã phụ thuộc vào công nghệ và phát minh của các nước phát triển, nhưng trên thực tế vẫn có những sản phẩm hiếm hoi đi ngược lại quy luật, được "trui rèn" tại những quốc gia nghèo khó nhất để vươn mình chinh phục những thị trường to lớn.

Mang tên gọi "Đổi mới đảo chiều" (Reverse innovation), chiếc lược này được Giáo sư Vijay Govindarajan của Đại học Dartmouth giới thiệu vào năm 2008 và từng được Tập đoàn GE áp dụng thành công khi tận dụng đội ngũ kỹ sư Ấn Độ để tạo ra mẫu máy đo điện tim ECG chỉ với giá 500 USD, so với mức giá trung bình 3.500 USD đến 4.000 USD tại Mỹ.

Tập đoàn GE nhanh chóng đưa thiết kế này về các nước phát triển và từ đó chiếm được thị phần dụng cụ y tế đáng kể tại hơn 90 quốc gia.

Tại những thị trường khó khăn nhất, doanh nghiệp phải cố gắng hình dung nhu cầu của người có thu nhập thấp và mức giá mà họ sẵn sàng bỏ ra, thông thường rất thấp so với mặt bằng chung.

Trong chuyến công tác tại Châu Á, Chủ tịch tập đoàn GE, ông Jeffrey Immelt đã công nhận chiến lược "đổi mới đảo chiều" và cho rằng những phát minh ở các nước khó khăn như Ấn Độ có khả năng thay đổi toàn bộ ngành năng lượng, y tế, vận tải… của thế giới.

Unilever và cuộc cách mạng nước sạch

Vào đầu những năm 2010, Unilever nhận thấy đa phần người dân Ấn Độ không được tiếp cận với nước uống an toàn, thị trường đang rất cần sản phẩm giải quyết vấn đề nhức nhối này.

Sau nhiều tháng tập trung nghiên cứu của các chuyên gia nội địa, Unilever đã cho ra đời mẫu Máy lọc nước Pureit với mức giá phải chăng, dễ sử dụng và không cần điện để hoạt động. Sản phẩm sử dụng nhiều công nghệ để lọc nước bao gồm lưới vi sợi, than hoạt tính và bộ xử lý diệt khuẩn với cam kết "an toàn như nước sôi để nguội".

Để phân phối sản phẩm một cách toàn diện nhất, Unilever đã tận dụng mạng lưới các nhà bán lẻ và nhân viên bán hàng tận nhà, sẵn sàng tiếp cận người tiêu dùng ở các vùng nông thôn hẻo lánh.

Sự ra mắt của Pureit đã thành công rực rỡ ở Ấn Độ khi giải quyết được "nỗi đau" của thị trường, nhanh chóng trở thành một trong những máy lọc nước bán chạy nhất ở quốc gia này. Đến năm 2009, Unilever đã bán được hơn 3 triệu sản phẩm Pureit ở Ấn Độ.

Ngoài thành công ở Ấn Độ, Pureit cũng nhanh chóng tìm được chỗ đứng ở các thị trường mới nổi khác, chẳng hạn như Bangladesh và Indonesia.

Năm 2019, Pureit đã đạt cột mốc cung cấp nước uống an toàn cho hơn 100 triệu người trên toàn thế giới, được Euromonitor International công nhận là thương hiệu máy lọc nước bán chạy nhất thế giới trong bảng xếp hạng năm 2020.

Theo trang web của Unilever, Pureit đã lọc được hơn 140 tỷ lít nước trên toàn cầu, tương đương với nhu cầu nước uống hàng ngày của hơn 150 triệu người.

Pureit cũng nhận được vô số giải thưởng cho công nghệ tiên tiến của mình, bao gồm cả Giải thưởng Edison danh giá năm 2018. Tính đến thời điểm hiện tại, Pureit vẫn chiếm hơn 30% thị phần máy lọc nước tại Ấn Độ và luôn dẫn đầu phân khúc máy lọc nước không dùng điện trong hơn một thập kỷ kể từ khi ra mắt.

Bài học về đổi mới đảo chiều

Thành công của Pureit mang lại một số bài học quan trọng cho các doanh nghiệp mong muốn áp dụng chiến lược Đổi mới đảo ngược.

Đầu tiên là tầm quan trọng của việc thấu hiểu nhu cầu khách hàng tại các thị trường mới nổi, Unilever đã dày công nghiên cứu và thành công phát triển một sản phẩm đáp ứng nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng ở vùng nông thôn Ấn Độ, mang lại một loạt lợi thế cạnh tranh so với các nhà sản xuất máy lọc nước khác.

Thứ hai, sự thành công của Pureit chứng minh tiềm năng của các giải pháp sở hữu tính hiệu quả về chi phí. Bằng cách phát triển một sản phẩm có giá phải chăng và dễ sử dụng, Unilever không chỉ giải được bài toán của người nghèo Ấn Độ mà còn tiếp cận lượng lớn người tiêu dùng trên toàn thế giới, những người chưa có khả năng mua máy lọc nước truyền thống cũng như chưa có nhu cầu do giá thành không đủ thuyết phục.

Và cuối cùng là tầm quan trọng của chiến lược phân phối và tiếp thị tại các thị trường mới nổi. Quyết định dựa vào mạng lưới các bán lẻ và nhân viên bán hàng tận nhà đã giúp Pureit tiếp cận được mọi phân khúc khách hàng, thậm chí là những người không có khả năng tiếp cận các kênh bán lẻ truyền thống.

Sau khi xây dựng mối quan hệ và thiết lập sự hiện diện trên thị trường, Pureit dễ dàng dùng nó làm bàn đạp để tiến đến các thị trường to lớn hơn.