CEO Vua Cua - Đoàn Thị Anh Thư từng xuất thân ở tầng lớp bình dân và có tình yêu đặc biệt với cua. Chính vì thế khi startup Vua Cua, cô mong muốn có thể mang những bữa cua thật sự chất lượng, ngon rẻ đến với nhiều người bình dân hơn, thay vì chỉ tập trung bán cho người có tiền.

Việc chị chọn shark Liên để làm nhà đầu tư cho mình vì cho rằng định hướng của shark phù hợp nhất với con đường đi của Vua Cua sắp tới?

Với Shark Liên, tôi cảm thấy tin tưởng và phù hợp nhất. Shark Liên có hệ sinh thái xung quanh vô cùng tiềm năng, mình tin Shark sẽ giúp được Vua Cua tiến xa và tiến nhanh hơn nữa trong tương lai. Mình chọn Shark Liên mà không quan tâm nhiều đến con số Shark đưa ra vì thực chất, số tiền nó chỉ là một phần nhỏ trong những gì Shark có thể mang đến cho Vua Cua.

Shark Liên còn rất quan tâm đến con người, thực khách và đặc biệt là những người bình dân hay có thu nhập thấp. Điều này rất tương đồng với quan điểm của Vua Cua là đem đến các bữa ăn hải sản chất lượng với mức giá hợp lý đến gần hơn với những người có thu nhập trung bình trở xuống.

Vì sao chị kinh doanh hải sản – một phân khúc ẩm thực tương đối đắt đỏ nhưng lại muốn hướng đến thực khách là những người bình dân?

Vì tôi đã từng rất nghèo. Lúc đó, tôi chỉ mong mình có đủ tiền để mua được cho mẹ một bữa cua thật ngon. Vậy mà khi có đủ tiền mua một mâm cua về thì mở ra ăn trong đó toàn là nước, thịt thì không có bao nhiêu dù món cua đó chẳng hề rẻ chút nào. Chính vì kỷ niệm đó mà tôi quyết tâm phải thành lập ra Vua Cua với mong muốn mang cua đến gần những thực khách bình dân, để họ được trải nghiệm ẩm thực cua chất lượng chuẩn nhà hàng nhưng với giá tiền hợp lý.

Điều gì thôi thúc chị đam mê và dành hết tâm huyết để kinh doanh nhà hàng cua?

Cách đây nhiều năm trước, tôi vẫn còn ở trong một căn phòng trọ nhỏ, ngày ngày đi mua cua ở chợ rồi về hì hục chế biến, sau đó tự mình đi ship cho khách để giảm tối đa chi phí. Đúng nghĩa lấy công làm lời! Năm 2015, trong một lần đang tìm ý tưởng kinh doanh, tôi tình cờ biết được một mối bán cua chất lượng, và bắt đầu khởi nghiệp một lần nữa.

Vua Cua bắt đầu cũng gặp nhiều gian nan, trước Vua Cua tôi từng khởi nghiệp thất bại rất nhiều lần, có lẽ những bài học trong quá khứ đã tiếp thêm động lực cho tôi dành hết tâm huyết để xây dựng nên Vua Cua đến ngày hôm nay. Tôi ngày đó, dù cực nhọc cỡ nào vẫn tin rằng: rồi sẽ có một ngày tôi sẽ thành công với Vua Cua!

Cua là một món hải sản khá đắt tiền, điều gì khiến chị lại muốn biến nó thành một món ăn hải sản mà ai cũng có thể bỏ tiền ăn được?

Thật sự cua Cà Mau không đắt, cái làm chúng ta mặc định trong đầu cua Cà Mau đắt tiền là vì những chi phí phát sinh khi mở mô hình kinh doanh cua thông thường như chi phí vận chuyển, chi phí qua tay nhiều nguồn nhập, chi phí hao hụt,...rất nhiều loại chi phí phát sinh. Từ đó giá cua Cà Mau bị đội lên cao và người tiêu dùng thì luôn mặc định trong đầu là cua là món ăn xa xỉ.

Vua Cua muốn loại bỏ khái niệm đó trong tiềm thức của người tiêu dùng, bằng cách tối ưu hoá chi phí và mô hình kinh doanh, món cua Cà Mau sẽ là món ăn đặc sản của người Việt mà tất cả người Việt đều có thể thưởng thức được, cũng như là món ăn đặc sản chúng ta có thể tự hào giới thiệu đến nước ngoài.

Làm sao có thể vừa đảm bảo được nguồn hải sản chất lượng vừa kiểm soát được chi phí để phù hợp với thực khách bình dân?

Bài toán đặt ra ở đây chính là làm sao để không phát sinh quá nhiều chi phí. Để tối ưu được chi phí nhưng vẫn có nguồn hàng chất lượng và giá ổn định, bắt buộc chúng ta phải có điểm nhập trực tiếp từ vựa gốc mà không thông qua bên thứ 2, thứ 3 nào. Tiếp theo là các chi phí mặt bằng, chi phí vận hành, chi phí quảng cáo,...đều có thể tối ưu ở mô hình Vua Cua Bike.

Với việc mở rộng và chi nhánh, chị làm cách nào để đảm bảo chất lượng đầu vào và đầu ra của cua được ổn định ở mọi xe cua hay tất cả nhà hàng?

Vua Cua có một bếp trung tâm - nơi sản xuất đóng gói sẵn tất cả các loại xốt, cũng như kiểm tra chất lượng của hải sản từ lúc nhập vào. Mọi thứ sẽ được chuẩn bị sẵn hết và chuyển về nhà hàng cũng như các xe cua, đảm bảo tới tay người dùng sẽ luôn là hải sản chất lượng nhất, ổn định về hương vị và cả chất lượng.

Chị nghĩ sao về việc nhiều người nói rằng "tiền nào của đó" - không thể nào có việc có cua ngon nhưng giá lại rẻ cho mọi người đều có thể mua ăn? Chị hãy lý giải một chút về triết lý kinh doanh này của mình?

"Tiền nào của đó" - câu này rất hợp lý. Vấn đề khi chúng ta bán một cái gì đó thì giá bán sẽ phụ thuộc vào chi phí chúng ta bỏ ra. Nếu chúng ta tối ưu được chi phí và bán cho khách hàng với giá phải chăng vừa túi tiền hơn thì tôi nghĩ "tiền nào của đó" không phải là câu nói dùng theo hướng tiêu cực nữa, mà nó lại rất tích cực.

Với tôi quan trọng khi mình kinh doanh, không phải mình cố bán cái gì được nhập vào rẻ rồi bán ra với giá rẻ mà bỏ qua chất lượng. Làm vậy khách hàng chỉ mua một lần, rồi sẽ không bao giờ quay lại. Đó không phải là hướng đi đường dài, không ai làm kinh doanh lại chỉ nhìn thấy cái lợi nhỏ trước mắt mà không nghĩ tới tương lai xa hơn bao giờ.

Theo chị, nhu cầu của khách hàng Vua Cua ở hiện tại là gì?

Nhu cầu với dân ghiền cua là được thỏa mãn khẩu vị đặc biệt mà cua mang lại, tiếp đó là nhu cầu được ăn no, và ăn tiện lợi. Với nhu cầu được ăn no, trước đây nếu để ăn cua mà no được thì giá sẽ không hề rẻ chút nào, nhưng khách hàng vẫn sẵn sàng trả tiền vì sản phẩm xứng đáng và kinh tế cũng dư dả.

Sau dịch với nhiều ảnh hưởng về tài chính, nhiều người vẫn muốn cua nhưng không ăn cua phủ phê như trước nữa, thành ra ăn không no, nên chúng tôi đã đẩy mạnh các gói combo ăn no mà phải tiết kiệm. Về nhu cầu tiện lợi, khách hàng không cần đến nhà hàng ăn nên Vua Cua phải đẩy mạnh dịch vụ giao hàng tận nơi. Và bây giờ với Vua Cua Bike, tôi tin việc mang cua đến với mọi người càng trở nên dễ dàng hơn khi những chiếc xe cua xuất hiện ở khắp các ngóc ngách và mua về nhanh chóng.

Trong chương trình Shark Tank, các shark có bày tỏ sự lo ngại khi cho rằng sau khi nhận được sự đầu tư chị lơ là Vua Cua để sang định cư tại Mỹ?

Tôi sẽ không bao giờ từ bỏ Vua Cua vì tôi không chỉ xem Vua Cua là nơi để mình kiếm tiền mà đó còn là đứa con tinh thần của tôi. Tôi dành toàn bộ thời gian và nhiệt huyết của mình cho Vua Cua vì tôi tin rằng: khách hàng sẽ chỉ yêu quý sản phẩm của bạn khi những người làm ra sản phẩm đó cũng yêu quý nó như thế!

Và tôi tin là nhờ tình yêu to lớn đó mà tôi cùng những cổ đông của tôi, các đồng đội thầm lặng sau lưng tôi đã giúp Vua Cua vượt sóng lớn thành công khi năm 2020 đã vượt qua trong bình yên, không có một nhà hàng nào phải đóng cửa và thậm chí là doanh số vẫn tiếp tục đẩy mạnh hơn cả trước dịch với mảng giao hàng tận nơi.

Ánh Dương