Có thể có hàng tá các chi tiết cần phải giải quyết trong một cuộc thương lượng phức tạp, nhưng sự thành công hay thất bại của vụ thương lượng sẽ phụ thuộc vào không nhiều hơn 4 yếu tố. Tác giả nổi tiếng Brian Tracy đã dành hai đến ba ngày trong các cuộc họp đàm phán với các nhóm những nhà kinh doanh sành sỏi ở cả hai mặt của một vấn đề, thảo luận 50 trang gồm những chi tiết lớn nhỏ, chỉ để mọi thứ cuối cùng rút lại còn 4 vấn đề chính. 

80% hay nhiều hơn nội dung của cuộc đàm phán sẽ tập trung chủ yếu vào bốn vấn đề này

Luật Con số 4 và yếu tố 80% này dường như đúng trong mọi trường hợp. Dù cuộc đàm phán lâu hay chóng, phức tạp hay đơn giản, dù có bao nhiêu điều khoản, điều khoản phụ, và các chi tiết khác nhau, hay các điều khoản, cuối cùng, bạn sẽ nhận ra rằng phần lớn những bàn bạc, và những điểm quan trọng nhất của cuộc đàm phán, đều xoay quanh 4 mục cơ bản.

Trong 4 vấn đề chính trong bất kì cuộc đàm phán nào, một vấn đề sẽ là vấn đề chính và ba vấn đề kia sẽ là những vấn đề phụ

Ví dụ, bạn có thể quyết định mua một chiếc xe hơi mới. Bốn vấn đề chính để quyết định có thể là giá cả, giá trị vượt trội so với chiếc xe mà bạn đang có, màu sắc, và phụ tùng. Các chính sách về bảo hành và dịch vụ cũng quan trọng nhưng chỉ là thứ yếu.

Theo các mẫu xe hơi mua bình thường, nếu bạn chuẩn bị mua một chiếc xe mới, bạn sẽ có thể cân nhắc khoảng mười chiếc xe khác nhau và ghé thăm khoảng mười đại lý bán xe hơi khác nhau. Cuối cùng bạn sẽ dừng lại ở một mẫu xe mà xấp xỉ ba đại lý xe hơi bán nó. Sau đó bạn sẽ đưa ra quyết định của mình dựa trên sự kết hợp của bốn yếu tố này, mà giá cả có thể là vấn đề chính và ba yếu tố khác thay đổi theo tầm quan trọng đối với hoàn cảnh cá nhân và sở thích của bạn.

Luật Con số 4 có thể là cực kì quan trọng nếu hai bên sắp xếp bốn yếu tố theo những trật tự khác nhau. Một bên có thể quan tâm nhiều hơn về giá cả và bên kia có thể quan tâm về các điều khoản. Điều này có thể dẫn đến một giải pháp tuyệt vời mà hai bên cùng thắng, giúp thỏa mãn những yêu cầu quan trọng nhất của mỗi bên.

Làm thế nào bạn có thể áp dụng Luật này ngay lập tức:

1. Nghĩ đến một cái gì đó rất đắt và phức tạp mà bạn đã mua trong quá khứ. Bốn sự cân nhắc chính của bạn là gì? Những cân nhắc của bên kia là gì? Làm thế nào cuối cùng bạn đạt được sự thỏa thuận?

2. Nghĩ về một tình huống thương lượng sắp xảy đến trong công việc của bạn. Lập một danh sách tất cả những cân nhắc của bạn và sau đó sắp đặt chúng theo trật tự về tầm quan trọng đối với bạn. Lập một danh sách về những cân nhắc của bên kia theo trật tự tầm quan trọng. Làm thế nào bạn có thể sử dụng thông tin này để đạt được một sự thỏa thuận tốt hơn?

Thảo Nguyên