Series bài viết "Cá mập thứ 6" là chuỗi bài viết phân tích từng case cụ thể trong Shark Tank, dưới góc nhìn của Shark, để khán giả hiểu rõ những phân tích đầu tư, lý do quyết định của các Shark. Từ những phân tích kinh doanh, mỗi CEO, doanh nghiệp sẽ rút ra được bài học riêng cho bản thân.

CEO: Xin chào các Shark, tôi đến đây kêu gọi 4 tỷ đồng cho 15% cổ phần.

Shark X: Vậy định giá công ty sẽ là khoảng 26,7 tỷ đồng ( 4 tỷ/15*100)

Shark Bình phủ đầu: Các ứng dụng gọi đồ ăn cũng xây bếp trung tâm mà, có khác gì đâu?

CEO: Bếp của em cho phép bán trên mọi ứng dụng, không bị giới hạn, cho thuê theo tháng từ 5-10 triệu. Một mô hình tối đa có 10 bếp. Em đã có 2 mô hình. Lợi thế của em là có thể hướng dẫn các bạn cách bán hàng.

Shark X: Doanh thu tối đa của anh là 2,4 tỷ đồng (10 triệu*10 bếp*2 mô hình*12 tháng). Doanh thu năm 2020 là 2 tỷ mới đủ hòa vốn, tức là chi phí. Tỉ suất chi phí trên doanh thu của anh là 83,33% (2 tỷ/2,4 tỷ), quá cao!

CEO: Vì hiện nay mô hình chưa tối ưu hóa.

Shark X: Tư duy này hơi ngược. Mình cần tối ưu với 1 mô hình trước khi nhân bản. Tỉ lệ đẹp nhất cho 1 nhà hàng, tức là phải ở vị trí đắc địa, chi phí mặt bằng chỉ nên chiếm 10-15% doanh thu. Đồng ý có thể do chưa có quy mô lớn thì chi phí bị tăng, nhưng đến chi phí đến 83,33% là quá đáng. Chắc chắn ngoài chi phí mặt bằng thì vận hành cũng chưa tối ưu hóa. Tệ nhất, là mô hình kinh doanh chưa chính xác.

Shark Hưng và Shark Phú: Mô hình phải ăn chia lợi nhuận với người bán chứ tiền thuê không ăn thua. Tôi quyết định không đầu tư.

Shark X: Hiện nay mô hình kinh doanh của anh giống như "nước luộc lần hai" của McDonald’s. McDonald’s kinh doanh bất động sản. Họ mua bất động sản và cho thuê vị trí bán hàng. Bán hamburger chỉ là lý do để có người đến thuê bất động sản của họ. Nhưng sau một thời gian lấy tiền cho thuê để trả tiền vay ngân hàng, họ sở hữu luôn được bất động sản đó, lại tiếp tục có nguồn tiền thụ động. Còn anh thì không mua được bất động sản, lãi thì chẳng được bao. Rủi ro của chi phí cao là anh không tích lũy đủ tiền dự trữ khi kinh doanh có lãi, để bù khi lỗ. Khi các doanh nghiệp không đủ lực, bất ngờ như Covid đến là chết sặc máu vì gồng lỗ ngay.

Shark Bình: Mô hình của em là cho thuê bất động sản. Em đang biến các đầu bếp thành doanh nhân và điều đó cực kỳ khó.

Shark X: Thế rồi mô hình kinh doanh là cho thuê địa điểm, thu phí đào tạo, thu phí dịch vụ hỗ trợ hay là như thế nào? Cái nào mới là doanh thu chính. Mình nắm được thì mới nhân bản lên được chứ.

Shark Bình: Em cần đổi mô hình sang đúng nghĩa "nấu và bán", ăn lợi nhuận trên % bán hàng. Nếu em làm như anh nói, hệ sinh thái của anh mới giúp được em.

Shark X nghĩ: Shark Bình lại chơi chiêu "mặt xanh, mặt đỏ" (Good cop, Bad cop) rồi. Vừa dìm thật sâu, bao nhiêu xấu xa lộ ra, bây giờ lại xoay mặt tốt, chứng tỏ là ngay từ đầu là hứng thú với vụ này lắm.

Shark Bình: Anh đề nghị 4 tỷ cho 35%. Định giá công ty là 11,42 tỷ.

Shark Liên: Em nói đúng thì chị đã lên ôm rồi. Chị có cộng đồng, có thể lấp đầy bếp của em ngay được.

CEO: Em hiểu giá trị của chị nên em đề nghị 4 tỷ cho 20% cổ phần. Định giá công ty là 20 tỷ.

Shark X nghĩ: CEO dính lỗi chết người trong đàm phán rồi. "Không bao giờ tự thỏa hiệp với bản thân". Tự giảm giá khi đối phương chưa yêu cầu, tự giảm giá khi chưa biết đối phương cần gì, tự giảm giá mà không có lý do chính đáng đều là tự tát vào những gì mình nói trước đây và tự giới hạn bản thân, không bao giờ có thể bán giá cao hơn được. Người đàm phán chuyên nghiệp sẽ mời Shark Liên ra đề nghị nếu mình chưa biết nên làm gì.

Shark Liên: Chị đề nghị 8 tỷ cho 40% cổ phần để các Shark khác bay luôn.

Shark X cười: Shark Liên nổi tiếng tốt nhưng tốt như thế này thì hơi quá. Hay là Shark Liên vào luôn vai "người tốt" trong chiêu của Shark Bình rồi. Shark Liên chọn thời điểm quá đẹp khi thấy CEO đang "lúng túng" và "mông lung" lắm. CEO gặp Shark Liên như "chết đuối vớ được cọc". Chiêu này cũng tiện để "đá" bay luôn Shark Bình.

Shark Bình: Em cần gió đông mà gió đông ở miệng anh đây này. Không có anh là không được đâu.

Shark Liên: Chị là nhà đầu tư hệ tâm linh. Bếp núc là phải có phụ nữ dính vào mới được. Chị cũng không ra đâu.

Sau 2 phút suy nghĩ, CEO đã bình tâm và phản đòn, đá ngược quả bóng vào chân hai Shark.

CEO: Em muốn có cả hai Shark. Tỉ lệ các Shark tự cân đối đi.

Shark Bình: Anh cũng theo hệ tâm linh, thích số tròn, thích 69 cho đẹp. Đầu tư 6 tỷ cho 40% cổ phần, định giá công ty là 15 tỷ, anh và Shark Liên chia đôi.

CEO: Em đồng ý.

Shark X vỗ tay: Tuy đàm phán xong, giá trị công ty bay gần một nửa cho với đề nghị ban đầu nhưng đổi lại bộ sậu đồng hành rất phù hợp. Shark Liên lo đầu vào, lấp đầy bếp bằng cộng đồng. CEO lo vận hành. Shark Bình lo công nghệ vận chuyển, đầu ra. Đội hình vững như kiềng ba chân. Quan trọng nhất là tìm được hướng đi phù hợp. Chúc mừng anh!

Vũ Minh Trường - NCS Tiến sĩ Lãnh Đạo Chiến Lược, ĐH James Madison