Trên "lớp học" Shark Tank, các Shark được coi là khách hàng của startup. Thông qua thuyết trình gọi vốn, các startup sẽ thuyết phục Shark "mua" mình bằng cách đầu tư. Vậy yếu tố quan trọng nào sẽ thuyết phục được Shark Liên quyết định "mua" startup? Câu trả lời nằm ở việc Shark Liên thường xuyên đặt ra các câu hỏi và phần nhận xét đầy cảm xúc mà có vẻ "không liên quan" đến kinh doanh. Thực tế, những câu hỏi đó chính là nội dung "dạy" của "cô giáo Liên": hãy sử dụng storytelling để marketing.
Nếu chỉ gọi tên thì doanh nghiệp rất dễ "chìm nghỉm" trong vô vàn doanh nghiệp khác. Còn một khi đã sử dụng storytelling - kể một câu chuyện hay thì thương hiệu sẽ luôn được ghi nhớ.
Trong tập 3 Shark Tank, có thể rút ra được bài học này qua phần thuyết trình gọi vốn Vulcan - startup được Shark Liên đầu tư và COVO - startup được Shark Liên hỗ trợ. Vậy hai startup này đã làm thế nào để "chinh phục" trái tim Shark Liên?
Chúng ta có "bảng phân vai":
- Người mua: Shark Liên
- Người bán: COVO, Vulcan
- Sản phẩm cần bán: COVO – startup sản xuất bạt phao chống ngập cho ô tô; Vulcan – startup sản xuất tay robot điện cho người khuyết tật.
Và dưới đây là nội dung bài học:
1. Đưa "người mua" vào câu chuyện thông qua cách thức minh họa phù hợp
* COVO – Mời "người mua" trực tiếp trải nghiệm sản phẩm bằng cách xả nước vào chiếc bồn để làm nổi một chiếc ô tô đã được bọc bạt phao.
Phần trải nghiệm sản phẩm của COVO
* Vulcan – Mời người khuyết tật sử dụng tay robot thực hiện các thao tác chức năng: hít đất, cầm nắm… Đồng thời dành thời gian cho họ chia sẻ về những thay đổi trong cuộc sống sau khi sử dụng tay robot Vulcan.
2. Xác định rõ mục tiêu
Cả COVO và Vulcan đều có chung mục tiêu: muốn phát triển sản phẩm nên đến Shark Tank để gọi vốn.
Với COVO, "cô giáo Liên" gợi ý: "Bạn phải thuyết phục làm sao để tôi mua tặng cho khách hàng của tôi. Tôi có bảo hiểm về xe ô tô".
3. Thông điệp rõ ràng
* COVO – Muốn phát triển sản phẩm bảo vệ toàn diện xe ô tô khỏi ngập lụt nên gọi vốn 1 tỷ cho 10% cổ phần.
* Vulcan – Muốn sản xuất tay robot cho người khuyết tật nên gọi vốn 5 tỷ cho 5% cổ phần.
4. Khai thác sự độc đáo của sản phẩm và kể câu chuyện có thật
* COVO – Startup sản xuất bạt phao làm nổi ô tô của Việt Nam, do Việt kiều Mỹ hồi hương sản xuất. Ý tưởng này ra đời khi Hà Phước Thành - Nhà sáng lập COVO chứng kiến bạn bè không thể bảo vệ xe ô tô khi lũ kéo đến. Anh đã khảo sát khoảng 200 dòng xe để cho ra đời 3 loại bạt phao. Ngoài ra, anh cũng tìm hiểu và quyết định sử dụng bạt do Việt Nam sản xuất để làm bạt phao COVO vì nó nhẹ, chắc nhất trên thị trường hiện nay.
"Cô giáo Liên" nhận xét thị trường của COVO vô cùng lớn và khuyên startup nên nghĩ đến giải pháp cho xe máy.
* Vulcan
"Cô giáo Liên" dẫn dắt, "Bạn có lý do gì để nghĩ đến cánh tay cho người thiếu may mắn"?
Nhà sáng lập Khánh Hạ chia sẻ rằng từ nhỏ đến lớn, thấy được sự cống hiến của bố trong môi trường quân đội nên cô luôn trong tâm thế sẵn sàng phục vụ cộng đồng. Khi gặp được Rafael, cảm thấy có cùng mục đích sống nên họ đã cùng nghiên cứu tay robot điện cho người khuyết tật. Hai nhà sáng lập đã thử rất nhiều bộ cảm biến cho tay robot và nhận thấy cảm biến bluetooth có thể sử dụng cho mọi đối tượng.
Đặc biệt, tay robot này có thể cầm nắm, hít đất, bưng bê…, giúp người khuyết tật cải thiện cuộc sống, giá thành rẻ hơn các sản phẩm có cùng chức năng trên thị trường.
"Cô giáo Liên" nhận xét: "Cả 2 bạn đều có lý tưởng sống tốt cho cộng đồng của mình".
Tay robot của Vulcan có thể cầm nắm được
5. Khơi dậy sự đồng cảm của "người mua"
COVO – Tuy đã có quốc tịch Mỹ nhưng vẫn về Việt Nam khởi nghiệp. Đặc biệt, sản phẩm của COVO rất cần thiết với người dùng ô tô.
"Cô giáo Liên" khen ngợi: "Rất hoan nghênh em về Việt Nam khởi nghiệp" và "Chúng ta nói về yêu nước thì phải yêu bằng những hành động rất cụ thể". Nhận xét về sản phẩm, Shark Liên cho biết: "Tôi là người làm bảo hiểm. Khách hàng của tôi rất khổ sở về câu chuyện triều cường".
Vulcan – Tay robot này giúp người khuyết tật có cuộc sống tốt hơn.
"Cô giáo Liên" nhận xét: "Tôi rất vui. thực sự các bạn nghĩ tới cộng đồng, đặc biệt là cộng đồng của người khuyết tật. Lý tưởng, mục đích của các bạn rất rõ ràng và tôi có cảm hứng với điều đó".
Có thể thấy, qua sự dẫn dắt của "cô giáo Liên", COVO và Vulcan đã thành công gây ấn tượng bằng câu chuyện thương hiệu và được Shark Liên đưa ra đề nghị đầu tư.
Trên thực tế, việc kể câu chuyện thương hiệu phải diễn ra thường xuyên, nhất quán và còn cần nhiều yếu tố khác để chạm tới trái tim khách hàng. Tuy nhiên, qua các câu hỏi, lời nhận xét của Shark Liên với các startup trên Shark Tank, công chúng đã phần nào thấy được vai trò quan trọng mà storytelling mang tới trong việc kinh doanh.
Ánh Dương
Theo Nhịp Sống Kinh Tế