Series bài viết "Cá mập thứ 6" là chuỗi bài viết phân tích từng case cụ thể trong Shark Tank, dưới góc nhìn của Shark, để khán giả hiểu rõ những phân tích đầu tư, lý do quyết định của các Shark. Từ những phân tích kinh doanh, mỗi CEO, doanh nghiệp sẽ rút ra được bài học riêng cho bản thân.

CEO: Tôi đến đây kêu gọi 20 tỷ đồng cho 30% cổ phần.

Shark X: Vậy định giá công ty trước khi được đầu tư khoảng 46,66 tỷ đồng (20 tỷ/30*100 -20 tỷ)

CEO: Công ty kinh doanh theo 3 mô hình:

1. Xây dựng phòng thí nghiệm và kết hợp với các bệnh viện, trung tâm y tế

2. Chuyển giao toàn bộ quy trình để đối tác tự vận hành

3. Xây dựng cơ sở y tế, tự vận hành, tự phục vụ khách hàng

Shark Hưng: Vậy là chưa hề có con số kinh doanh.

CEO: Dịch vụ này đã có giấy phép thử nghiệm lâm sàng của cả Nhật Bản và Việt Nam. Năm vừa rồi có khoảng 100 bệnh nhân tại Nhật Bản thử nghiệm phương pháp này.

Shark Việt: Mới chỉ được giấy phép thử nghiệm thôi. Nếu mình muốn mở rộng thì cần nhiều giấy phép khác.

CEO: Tôi sẽ dùng 20 tỷ để mở phòng thí nghiệm ở Việt Nam. Thị trường có tiềm năng lớn nhưng hiện tại chắc chỉ có thể hướng tới mô hình kinh doanh 1 hoặc 2. Tự mở trung tâm y tế thì sẽ cần chi phí lớn hơn và quan trọng là cần giấy phép.

Shark Bình: Thế này là hợp tác làm ăn. Anh phải gọi theo tỉ lệ 1-1 chứ.

Shark Việt (gật đầu lia lịa): Shark gió Lào nói đúng. Mà người ở Việt Nam phải nắm 51% để vận hành.

Shark X gật gù: Shark Việt bắt đầu sử dụng đám đông để tạo lợi thế đàm phán cho bản thân. Chủ động cắt lời Shark Hưng và hỏi sâu về công nghệ chứng tỏ là Shark Việt cực kỳ hứng thú. Trong cuộc đấu này, mỗi bên đều cầm những con bài tẩy rất mạnh. CEO có công nghệ. Đặc biệt, công nghệ về y tế rất khó sao chép. Định giá tiền cho y tế cũng vô cùng vì lúc bị bệnh thì chẳng ai tiếc tiền cả. Shark Việt thì có sẵn cơ sở y tế, tiện để vận hành, quản lý, thậm chí bán hàng luôn. Quan trọng nhất là Shark Việt có thể xử lý nhanh gọn phần giấy phép. Trận này sẽ rất căng.

CEO tung chiêu trước, chặn các Shark dìm giá: Ngoài số tiền đã bỏ ra, chúng tôi đã phải trị liệu cho 10,000 người, tốn rất nhiều thời gian, công sức để làm chủ công nghệ. Những cái này các Shark không tự làm được đâu. Vậy nên, giá trị về công nghệ rất là lớn. Tôi tính như vậy không phải là cao đâu.

Các Shark tấn công bằng cách hỏi về đối thủ và các sản phẩm thay thế, ý nói: Anh cũng không quá đặc biệt. Nếu không hợp tác với anh thì chúng tôi cũng sẽ có những người khác.

CEO: Giá của chúng tôi chỉ 95 triệu/liệu trình, rẻ hơn của đối thủ 150 triệu/liệu trình. Tôi đã nghiên cứu thị trường chi tiết, có số liệu, các Shark không "dọa" được đâu.

Shark Việt lật lá bài tẩy mạnh nhất của mình: Tôi cũng nghiên cứu công nghệ của Nhật rồi. Chúng tôi có bệnh viện và sắp triển khai điều trị ung thư. Chúng tôi muốn dùng công nghệ của Mỹ và Đức, không có anh không sao, nhưng là duyên thì chúng tôi cũng có thể xem xét công nghệ của Nhật. Tuy nhiên, quan trọng nhất phải có giấy phép của bộ Y Tế. Tôi muốn hợp tác công bằng chứ tiền thì bỏ gấp đôi anh mà được có 30%.

Shark X nghĩ: Vậy là Shark Việt tấn công trực tiếp rồi. Nói rằng mình đã nghiên cứu công nghệ Nhật Bản hàm ý tôi biết và hiểu hết về anh, không cần vòng vo giới thiệu nữa. Hết giai đoạn nhử mồi cắn câu rồi. Giờ cá mập đã đớp mồi, xem là giằng co nhau như thế nào thôi.

CEO: Tôi sống ở Nhật Bản lâu nên theo văn hóa bên này. Chúng tôi đưa ra đề nghị là chắc chắn chứ không kỳ kèo lên xuống đâu.

Shark X vỗ đùi: CEO xài chiêu "Người vô hình" hay. Đổ hết thứ xấu xa, lý do cho một "người vô hình", ở đây là văn hóa Nhật. Mình vẫn đóng vai người tốt. Tôi rất muốn hợp tác nhưng do "người vô hình" cản trở thôi.

Shark Bình: Vậy là cũng ra chiêu chốt hạ rồi. Quyết không mặc cả. Anh đầu tư thì đầu tư, không thì thôi.

Shark Việt chơi chiến thuật "Tung bóng cao", để đối phương hạ giá xuống là vừa, nhấn mạnh lá bài của mình: Tôi đề nghị 20 tỷ cho 50% cổ phần. Chúng tôi sẵn bệnh viện, sẵn khả năng xin giấy phép. Anh muốn ăn một phần nhỏ của miếng bánh to hay tự ăn phần to của miếng bánh nhỏ?

CEO: Vậy tôi xin từ chối.

Shark Việt "dò đáy" của đối phương chứ quyết không thả: Vậy bao nhiêu % thì anh đồng ý?

CEO: Anh đã thể hiện thiện chí thì chúng tôi cũng đáp trả. Nhưng chỉ có thể tăng 2-3%, tối đa là 33%.

Shark Việt xoay mặt lạnh: Nếu là 35% thì tôi đồng ý luôn. Chỉ thêm có 2% thôi.

Shark Hưng: Shark Việt biết là hợp tác 49-51 không được nên cố lấy 35% để có quyền phủ quyết.

CEO: Nếu 35% thì phải là 30 tỷ.

Shark X: Thêm 2% cổ phần mà đòi thêm 10 tỷ đầu tư. Thực ra, anh không chấp nhận deal này nên đưa ra một cái giá trên trời để Shark Việt từ chối. Nếu mà Shark Việt gật đầu với việc tăng số vô lý như thế này thì cá mập thành cá kho rồi.

Shark Việt chỉ thẳng "chiêu" của CEO: Hình như anh có vấn đề đấy! Tôi biết anh đang xài chiêu gì, nhưng anh hơi tham đấy.

CEO cười gượng, cúi đầu.

Shark Việt hết cứng, chuyển qua mềm: Tri kỷ tiếc gì vài phần trăm. Có tôi bên cạnh, tôi sẽ lo hết cho anh, kể cả gọi vốn sau này. Bao nhiêu tiền cũng không quan trọng.

CEO: Vậy chốt là 20 tỷ cho 32%. Lúc nãy nói 33% là phải tăng số tiền đầu tư.

Shark X: Vừa nói tối đa là 33%. Ngồi thêm 1 phút mà mất luôn 1%. Ngồi đợi Shark Việt ra quyết định mà CEO cắn môi, gồng vai chứng tỏ là rất căng thẳng, lo lắng, chắc cũng biết mình ép hơi quá.

Shark Việt: Tôi đồng ý.

Shark X: Chúc mừng hai anh! Shark Việt chắc cũng biết mình bị ép nhưng đồng ý vì không muốn quá đôi co, ảnh hưởng đến tình cảm sau này. Dù sao thì hợp tác để cùng ăn miếng bánh vẫn tốt hơn là không có bánh mà ăn. Shark Việt lão làng, tính đường dài, không để ý chuyện nhỏ trước mắt. Shark X bái phục!

Vũ Minh Trường - NCS Tiến sĩ Lãnh Đạo Chiến Lược, ĐH James Madison