Series bài viết "Cá mập thứ 6" là chuỗi bài viết phân tích từng case cụ thể trong Shark Tank, dưới góc nhìn của Shark, để khán giả hiểu rõ những phân tích đầu tư, lý do quyết định của các Shark. Từ những phân tích kinh doanh, mỗi CEO, doanh nghiệp sẽ rút ra được bài học riêng cho bản thân.

CEO: Xin chào các Shark, tôi đến đây kêu gọi 100.000 USD cho 10% cổ phần của công ty. Định giá pre-money công ty là 900.000 USD, khoảng 20,5 tỷ đồng (100.000/10*100-100.000).

Shark Hưng: Doanh thu bao nhiêu rồi?

CEO: Kinh doanh từ 2020, đến giờ có doanh thu 1,5 tỷ. Chúng tôi đã đầu tư 3,2 tỷ. Hơn 2 tỷ dành cho việc nghiên cứu và sản xuất sản phẩm mẫu.

Shark Hưng: Mấy cái này có gì đâu mà nghiên cứu.

Shark X nghĩ: Thiết bị thông minh cho căn hộ thì đúng là "khẩu vị" của Shark Hưng. Đặt câu hỏi liên tục ngay từ đầu chứng tỏ Shark Hưng hứng thú nên ra đòn phủ đầu, "chê" ngay để dễ bề đàm phán sau này. Nếu không tấn công được vào công ty thì tấn công vào cảm xúc của CEO, trúng đâu cũng được.

Shark Hưng: Bạn nói rằng 2,8% của bao nhiêu?

CEO: 2.8% căn hộ là căn hộ thông minh trên tổng số các căn hộ.

Shark Hưng: Phải biết 2,8% là bao nhiêu căn chứ? Không biết đúng không?

Shark X: Thời buổi này, ra quyết định và làm việc dựa trên số liệu. Số liệu phải nắm chắc và hiểu thì mới kinh doanh, đàm phán được. CEO chắc đọc được số liệu trên tạp chí nào đó rồi lấy để minh họa. Số liệu mà không hiểu rõ, không giúp được việc ra quyết định thì là "số trang trí". Lúc đầu, CEO dùng chiêu "bão tuyết thông tin", tung 1 loạt các số liệu dọa các Shark nhưng gặp Shark hỏi sâu không trả lời được thì đúng là tự chặt chân mình lúc đàm phán.

Shark Hưng dùng chiêu "Bão tuyết thông tin" "gậy ông đập lưng ông": Một căn hộ 120m2 chuyển đổi thông minh tốn khoảng 20.000 - 30.000 USD. Doanh thu của bạn cả năm có 1,5 tỷ đồng thì mới bán được 20-30 căn hộ. Quá kém!

CEO: Chúng em tập trung vào thị trường ngách, dành cho người có thu nhập thấp. Để em demo cho các Shark dễ hiểu.

Shark X: Đúng rồi! Một hành động bằng trăm lời nói. Demo sản phẩm các Shark hiểu liền. Mặc dù, cái này là "đánh trống lảng" vấn đề doanh thu kém đấy nhé. Sản phẩm cho thị trường giá thấp vẫn có thể dùng số lượng để tăng doanh thu, không thể biện minh cho chuyện doanh thu thấp được.

Shark Phú: Một bộ này 15 USD chi phí sản xuất thì phải bán ít nhất 45 USD. Mỗi cái đèn, tủ lạnh, TV…lại lắp 1 cái để điều khiển thì một nhà tốn rất nhiều tiền. Tưởng rẻ lại hóa đắt!

Shark Phú: Đội ngũ của em như thế nào? Học cái gì ra?

Shark X nghĩ: Với kinh nghiệm của mình thì Shark Hưng và Shark Phú thấy thị trường này không "ngon" rồi. Các cá mập chuyển từ săn công ty sang săn người. Thực ra, đầu tư vào dự án quan trọng nhất là đội ngũ triển khai. Dự án có thể hơi kém nhưng vào tay những người giỏi thì vẫn có khả năng thành công. Lỡ dự án có hỏng thì các Shark cũng săn được "người làm thuê chất lượng cao".

Shark Phú: Sản phẩm của em có gì ưu việt hơn thị trường không?

CEO: Sản phẩm của em có hệ sinh thái. Dùng ứng dụng để tiếp tục bán hàng, giới thiệu sản phẩm đến cho khách hàng.

Shark X nghĩ: Shark Phú cũng hứng thú với công ty này rồi. Đúng là ngành của Shark Phú và Shark Hưng nên hai cá mập tấn công mạnh mẽ. Các Shark khác ngồi im như thóc. Shark Hưng mà không "tung chiêu" ngay thì dễ bị Shark Phú "cướp trên giàn mướp" lắm.

Shark Hưng: Các bạn góp bao nhiêu rồi? Tiêu hết bao nhiêu rồi? Còn sống được bao lâu nữa? Bây giờ các bạn tự tin vào sản phẩm của các bạn chưa?

Shark X nghĩ: Shark Hưng cúi người dựa vào bàn, hướng về phía trước, ngẩng đầu đợi nghe câu trả lời, chứng tỏ là rất hứng thú với sản phẩm. Shark Hưng hỏi về số vốn đã góp, còn sống được bao lâu để đánh giá công ty đã "chìm" sâu đến đâu rồi, có cần người cứu gấp không? Vậy có thể phán đoán, cuộc đàm phán đang đi vào hồi kết, Shark Hưng chuẩn bị chốt rồi.

Shark Hưng "ngửa bài", "săn người chứ không săn công ty": Bỏ luôn công ty cũ, chúng ta lập công ty mới. Tôi góp 100.000 USD cho 45%. Đánh cờ lại từ đầu.

Shark Phú: Anh biết là theo mô hình kinh doanh này 99% sẽ chết nên % không quan trọng đâu. Anh đầu tư 100.000 USD cho 40% cổ phần nhưng nếu các em thất bại thì về làm dự án cho anh.

CEO: Chúng em đề nghị $100,000 cho 10%, Shark Phú sẽ được quyền ưu tiên 30% vòng sau với giá ưu đãi.

Shark Phú: Anh vẫn giữ đề nghị đầu tư 100.000 USD cho 40% cổ phần nhưng nếu các em thất bại thì về làm dự án cho anh. Nếu có nhà đầu tư vòng sau thì anh sẽ bán lại cổ phần với 10% lãi suất/năm.

Shark X cười: Cả hai Shark Hưng và Shark Phú đều chuyển qua săn người nhưng Shark Phú thì uyển chuyển hơn. Shark Phú đợi công ty chết rồi mới lấy người. Shark Hưng thì rũ bỏ công ty, làm lại từ đầu thì hơi khó chấp nhận vì CEO vẫn đang có niềm tin vào công ty. CEO không hiểu được mục đích thực sự của Shark nên mới đưa ra lời đề nghị cho việc đi lâu dài. 

Ở đây, có 3 shark nhận định công ty sẽ chết, 2 shark thì không hiểu về ngành nên không có ý kiến, nên mục tiêu của các shark không phải là công ty hay cổ phần, mà chính là người. Với đề nghị này, nếu Shark Phú không săn được người thì cũng rút lui được an toàn với tiền lãi. Đường nào cũng có lợi. Đề nghị sau còn tốt cho Shark Phú hơn đề nghị trước.

CEO: Em đồng ý.

Shark X: Chúc mừng CEO đã có sự đồng hành của cá mập. Cá mập sẽ là động lực để CEO bơi nhanh về phía trước. Hi vọng CEO luôn bơi nhanh hơn cá mập.

Vũ Minh Trường - NCS Tiến sĩ Lãnh Đạo Chiến Lược, ĐH James Madison