Series bài viết "Cá mập thứ 6" là chuỗi bài viết phân tích từng case cụ thể trong Shark Tank, dưới góc nhìn của Shark, để khán giả hiểu rõ những phân tích đầu tư, lý do quyết định của các Shark. Từ những phân tích kinh doanh, mỗi CEO, doanh nghiệp sẽ rút ra được bài học riêng cho bản thân.

CEO: Tôi đến đây kêu gọi 30 tỷ VND cho 20% cổ phần.

Shark Hưng: Cao đấy! Định giá công ty pre-money (trước khi được các shark đầu tư) 120 tỷ (30 tỷ/20*100-30 tỷ).

Shark Louis: Bạn cho biết tỉ lệ bao nhiêu người uống cafe không có cafein? Và cơ hội thị trường này bao lớn?

CEO: Theo đánh giá của chúng tôi là 50% người uống cafe là dùng cafe không có cafein.

Shark Louis: Bạn phải nói rõ là nghiên cứu của tổ chức nào, có uy tín hay không? Tôi nghe con số 50% khá là bất ngờ.

Shark X: Một sản phẩm mới khi tung ra thị trường thì việc rất quan trọng là thị trường có thực sự cần và muốn sản phẩm đó không? Các Shark nhìn vào cơ hội phát triển nên thị trường phải đủ lớn thì cá mập mới bơi vào. Vậy nên, bước nghiên cứu thị trường, có số liệu chính xác rất quan trọng. Bây giờ là thời đại ra quyết định dựa trên dữ liệu.

Shark Louis: Ngoài một người phụ nữ ở đây (Shark Liên) thì bốn người đàn ông (các shark còn lại) đều rất quan tâm đến số liệu để chứng minh.

CEO: Chúng tôi tự nghiên cứu thông qua các tổ chức trên mạng, trong đó có Amazon.

Shark X: Cách thu thập dữ liệu và phân tích dữ liệu cần thận trọng. Nếu anh lấy dữ liệu từ Amazon thì đó là số liệu của bán hàng online và từ nước ngoài. Có rất nhiều người họ mua cafe từ các điểm bán lẻ, siêu thị nên chỉ dùng dữ liệu của bán hàng online để đánh giá toàn bộ thị trường là rất nguy hiểm. Hơn nữa, dữ liệu được thu thập ở nước ngoài sẽ không chính xác với thị trường Việt Nam. Nếu anh dùng dữ liệu này để lên chiến lược xuất khẩu thì được chứ để bán lẻ, phân phối trong Việt Nam là hỏng bét. Vậy nên, nếu không hiểu về dữ liệu, phân tích dữ liệu sai, lên chiến lược sai rồi cầm tiền của các Shark đốt cho các chiến lược đó thì hỏng.

CEO: Tôi đã đầu tư 40 tỷ. Doanh số năm 2020 là 20 tỷ. Lợi nhuận 20% là 4 tỷ. Báo cáo tài chính là chúng tôi đang lãi.

Shark X: Như vậy phải mất 10 năm mới hoàn vốn đầu tư ban đầu. Tính thêm tăng trưởng nữa thì cũng phải 5-7 năm chứ không ít.

Shark Phú: Đầu tư 40 tỷ mà doanh thu 20 tỷ thì lỗ chứ lấy đâu lãi.

Shark X: Chắc phương pháp kế toán và góc nhìn của Shark Phú và CEO khác nhau. CEO đầu tư 40 tỷ vào nhà xưởng, máy móc…sẽ trừ chi phí khấu hao theo từng năm. Nếu tính số năm dài thì chi phí khấu hao hàng năm sẽ nhỏ. Chi phí nhỏ thì có thể có lãi. Tuy nhiên, trong dịch Covid, các đơn hàng giảm xuống, chậm lại thì dòng tiền của công ty sẽ âm (lỗ). Chúng ta không thể mang doanh thu trong tương lai tính vào hiện tại được. Quan trọng nhất là dòng tiền. Tiền ở trong tay thì mới nắm chắc. Tương lai dù anh có thể trở thành người khổng lồ, mà công ty thiếu oxy (tiền) vài tháng, vài năm thì chết ngay chứ làm sao mà sống để trở thành khổng lồ. Nên Shark Phú mới khẳng định là công ty lỗ (âm dòng tiền).

CEO: Doanh thu của công ty 50% là xuất khẩu. Hệ thống mở quán thì bán thương hiệu cho nước ngoài. Trong năm 2021 sản phẩm đã bán trong các hệ thống ở Việt Nam. Doanh thu 4 tháng năm 2021 là 15 tỷ. Nếu các Shark đầu tư sau 5 năm sẽ hoàn vốn.

Shark Liên: Nhưng em để giá cao thế thì làm sao các Shark vào được?

Shark Louis: Bạn định giá công ty pre money là 120 tỷ, gấp 30 lần lơi nhuận (4 tỷ).

Shark Bình: Giờ định giá theo cách đơn giản là lợi nhuận x tỷ số ngành (khoảng 9-15 tùy từng ngành). Tỷ suất ngành thực phẩm là 13. Với 4 tỷ lợi nhuận thì công ty định giá khoảng 52 tỷ.

Shark Phú: Vậy anh tính nhanh 30 tỷ cho 50% cổ phần. Mỗi shark 10%. Lúc đó, định giá công ty là 60 tỷ là xông xênh.

Shark X nghĩ: Shark Phú "xông xênh" thật. Nhưng định giá 60 tỷ là sau khi đã đầu tư. Nếu định giá pre money (trước khi các shark đầu từ) thì công ty chỉ có 30 tỷ (60 tỷ - 30 tỷ), thấp hơn định giá 52 tỷ rất nhiều. Các Shark dù tính nhanh nhưng không bao giờ tính nhầm. Hơn nữa, Shark Phú còn kêu gọi liên minh để nâng cao vị thế đàm phán. Sẽ không có Shark nào đưa đề nghị cạnh tranh với Shark Phú. Nếu Shark nào bỏ thì Shark Phú cũng sẵn sàng ôm luôn cổ phần. Đúng là cách nhanh nhất để không có đối thủ là hợp tác làm ăn, biến đối thủ thành đồng minh.

CEO: Tôi đề nghị 30 tỷ cho 35% cổ phần. Như vậy định giá công ty pre money là 55.7 tỷ (30 tỷ/35*100-30 tỷ), sát với định giá công ty của Shark Bình.

Shark Phú: Vậy tôi quyết định không đầu tư.

Shark X: Đôi khi, không đạt được thỏa thuận khi đàm phán cũng không phải điều xấu. Với ngành thực phẩm, công ty của anh vẫn còn ở trong giai đoạn bắt đầu, các Shark đầu tư sẽ phải chịu rủi ro lớn nên cần hồi đáp lớn. Hiện tại, có vẻ anh cũng không quá áp lực tài chính và "bí" hướng phát triển, việc hi sinh một lượng lớn cổ phần lúc này cũng không nên. Nếu anh tự tin về tương lai của công ty thì cứ phát triển tiếp. Khi công ty lớn mạnh thì vị thế khi đàm phán của mình sẽ tốt hơn. Quan trọng trên bàn đàm phán là luôn nhớ "giá trị" và "giới hạn" của bản thân. Chúc anh thành công!

Vũ Minh Trường - NCS Tiến sĩ Lãnh Đạo Chiến Lược, ĐH James Madison