Là đại diện cuối cùng gọi vốn tại tập 14 của Shark Tank Việt Nam mùa 4, Vũ Trung Kiên – founder công ty URRA Việt Nam muốn tìm kiếm khoản đầu tư 5 tỷ đồng cho 20% cổ phần.

Bán bộ cờ vua giá 40 triệu đồng, startup định giá 25 tỷ đồng

Theo giới thiệu, xuất phát từ chính nhu cầu của bản thân và gia đình, muốn tìm những trò chơi tương tác trong mùa giãn cách nên năm ngoái, anh cùng một số bạn bè đã tập hợp lại cùng lập CTCP URRA Việt Nam, chuyên sản xuất và cung cấp đồ chơi.

Anh cho biết sản phẩm của công ty rất khác biệt so với thị trường. Ví dụ, bộ cá ngựa được công ty tự thiết kế bắt mắt và đăng ký bảo hộ kiểu dáng công nghiệp. Bàn cờ vua cũng được chế tác tinh xảo, không có sản phẩm tương đương trên thị trường và được bán với giá... 40 triệu đồng.

"Khi tôi bán thì đều được khách hàng phản hồi là con của họ quên luôn điện thoại", vị founder kể.

Trước câu hỏi của Shark Liên về sự khác biệt trong các sản phẩm của URRA so với thị trường, Vũ Trung Kiên tự tin khẳng định: "Cơ bản nhất là giá. Một bộ cá ngựa trên thị trường hiện giờ đắt nhất là 180.000 – 250.000 đồng, còn bộ của bọn em giá 790.000 đồng, bộ bên cạnh là 1.200.000 đồng.

Thực ra mọi người hay nghĩ là khác biệt về thương hiệu nhưng khác biệt cơ bản là giá vốn đầu tư vào chi phí thiết kế, vật liệu. Cảm giác mặc áo 500.000 đồng chắc chắn khác áo 50.000 đồng, và cảm giác chạm vào bộ cá ngựa này cũng chắc chắn sẽ khác".

Như thường lệ, Shark Liên vặn hỏi founder về chất lượng nhưng Vũ Trung Kiên cũng nhanh chóng đưa ra đầy đủ giấy chứng nhận đã được cấp, sẵn sàng đưa vào các nhà sách.

"Thực ra đội ngũ URRA có lợi thế là bọn em tập hợp với nhau từ công ty đã nghiên cứu đồ chơi và robot công nghiệp. Mảng tiếp theo của URRA là đồ chơi công nghệ cao", founder cho biết thêm. Ngoài ra, anh cũng tự hào về việc toàn bộ quá trình nghiên cứu, thiết kế và sản xuất đều do URRA "tự tay làm hết".

Về tình hình kinh doanh, công ty thành lập từ tháng 9/2020, tổng số vốn đã đầu tư khoảng 1 tỷ đồng. Doanh số trung bình mỗi tháng dao động trong khoảng 250-400 triệu đồng, chỉ đến cuối tháng 12/2020 đã đạt 795 triệu đồng. Hiện sản phẩm được phân phối qua kênh online là chủ yếu.

Trả lời câu chất vấn của Shark Linh về chi phí để thu hút một khách hàng, founder Vũ Trung Kiên cho biết khoảng 25% so với giá bán. Trong khi đó, giá vốn từ 25-35%.

Shark Phú lại quan tâm đến cơ sở định giá: "Căn cứ đâu mà em đưa ra mức định giá công ty lên đến 25 tỷ".

"Thực ra bọn em cũng không có căn cứ gì để định giá cho mình là bao nhiêu cả", câu trả lời của founder URRA khiến các "cá mập" ngỡ ngàng.

Founder Vũ Trung Kiên nói thêm: "Ban đầu khi đăng ký thi Shark Tank thì bọn em cũng hơi ảo tưởng về giá một chút, khoảng 45 tỷ đồng. Anh Phú cứ tưởng tượng, bọn em mới bán từ tháng 9 mà đã đạt doanh thu luôn, tức khách hàng mua ngay. Và em tính trên dung lượng thị trường đơn giản là trong vòng một năm, bọn em hoàn toàn có thể sản xuất ra 300.000 sản phẩm".

- "Đấy là em nghĩ. Nhưng mà làm sao em biết được chính xác em có thể bán được số đó".

- "Bọn em có một chút kinh nghiệm trong việc sản xuất. Em đặt kỳ vọng là 300.000 sản phẩm…".

- "Dựa vào đâu em tính ra 300.000 mới là quan trọng".

- "Ví dụ như các gia đình trung lưu ở Việt Nam – có thu nhập 30 triệu đồng trở lên, hiện là 11 triệu gia đình. Em cho rằng khoảng hơn 1.000 khách hàng mua…"

- "Nhưng em biết dung lượng thị trường Việt Nam một năm tiêu thụ bao nhiêu bộ cờ vua, cá ngựa không? Nếu số liệu nói là một năm Việt Nam tiêu thụ 1 triệu bộ cờ vua, em chiếm thị phần 100.000 bộ thì còn có cơ sở".

- "Người Việt chưa có thói quen chơi boardgame ở nhà với nhau, nó giống như chuyện người dân không đi dép, một là ta không bán được, hai là bán được rất nhiều. Bọn em cũng không che giấu gì về việc không biết định giá".

- "Nguyên tắc khi chưa biết chắc thì coi như em chỉ góp vốn cùng, ví dụ tổng giá trị em đầu tư vào là 1 tỷ đồng, thì em mời thêm 1 tỷ nữa và ít nhất 30% cổ phần là chính xác. Tương lai bất định, để educate khách hàng chơi đồ chơi thì tốn không biết bao nhiêu thời gian. Một tổ chức mà mỗi tháng bán được có mấy trăm triệu, kể cả bây giờ bọn em bán được 3-4 tỷ đồng thì vẫn lỗ", Shark Phú và founder tranh luận qua lại.

Về phía Shark Hưng, ông không thắc mắc về năng lực sản xuất, chất lượng rất tốt nhưng vấn đề nằm ở năng lực kiểm soát chi phí.

"Bạn nói rằng khác biệt của mình là giá cao, đúng, nhưng tôi thấy đó là khác biệt bất lợi. Dung lượng thị trường là bao nhiêu, quan trọng nhất là bạn đánh chiếm được bao nhiêu phần trăm với mức giá cao gấp nhiều lần như vậy. Chưa kể những bộ vài chục triệu mang tính chất trang trí", Phó Chủ tịch CEN Group nhận định.

Tuy nhiên, founder Vũ Trung Kiên cho biết kể cả những bộ cờ vua giá 40 triệu đồng thì công ty cũng đã bán được 19 bộ.

"Khoản này chưa đưa vào cơ cấu của công ty bởi vì phải chiết khấu về xưởng cơ khí làm cho bọn em. Xưởng cơ khí là của cổ đông bên em, cũng là kinh nghiệm của em. Trước đây em có bản sản phẩm âm thanh, ví dụ cuối năm không có tiền nhập hàng thì sẽ cho nhà phân phối cổ phần của lô hàng đấy", URRA giải thích.

Tuy nhiên, Shark Hưng cho rằng đây là rủi ro cho các nhà đầu tư vì không thể kiểm soát được nguy cơ founder và nhà cung cấp "đi đêm", chuyển giá với nhau.

"Lô hàng này bọn em cổ phần với xưởng cơ khí và chia nhau luôn, không đưa vào cơ cấu doanh thu. Đấy là cách để làm những sản phẩm có giá vốn cao. Thực ra bọn em đang gặp điều ngược lại, tức 1 tỷ đồng đang bị tiêu hoang, cần quản trị, cần nghiêm túc", nhà sáng lập URRA khẳng định không gian lận.

Trong khi đó, Shark Linh cho rằng sản phẩm và khách hàng mục tiêu của startup đang có sự mâu thuẫn vì đơn cử như bản thân "cá mập" cũng không mua đồ chơi quá đắt tiền cho con. Shark Liên cũng hoàn toàn đồng tình với ý kiến này.

Vẽ số liệu thiếu căn cứ, startup ra về trắng tay

Shark Liên là "cá mập" chốt đầu tiên. Bà không thấy sự khác biệt thực sự ở startup và cũng không phù hợp với định hướng, nên quyết định không đầu tư.

Shark Hưng hỏi thêm về cách công ty sử dụng 5 tỷ vốn đầu tư. Founder cho biết sẽ dùng để nghiên cứu thêm các sản phẩm mới, trong đó có ứng dụng công nghệ. Anh kỳ vọng tổng doanh thu sau 5 năm là 300 tỷ đồng.

Founder Vũ Trung Kiên cũng tỏ ra tự tin vì đã có kinh nghiệm xây dựng một hãng thời trang với số vốn chỉ 50-200 triệu đồng mà đạt doanh thu 1 tỷ đồng/tháng. Tuy nhiên, Shark Phú tiếp tục phản bác, cho rằng mục tiêu doanh thu không có căn cứ vì không có dữ liệu dung lượng thị trường.

"Thực ra trong giai đoạn thử nghiệm bọn em ra sản phẩm luôn và bán được luôn. Đó là niềm tin. Em dám chắc trong giai đoạn đầu anh Phú cũng đưa niềm tin nhiều hơn là số liệu thị trường", founder lập luận.

"Nhưng lúc đó anh không đi gọi vốn! Nếu em có niềm tin thì em tự làm và lợi nhuận sẽ đủ để tái quay vòng. Khi em đi gọi vốn thì buộc phải trình bày được phương án kinh doanh để nhà đầu tư thấy khả thi. Startup toàn bị nói là "vẽ" vì không có căn cứ. Có rất nhiều phương pháp và có cơ sở. Chứ anh thấy em đưa ra số liệu rất lớn mà anh không biết dựa vào căn cứ nào. Riêng giá bán chỉ tăng 10% thì thị phần đã tụt xuống 10% so với thị trường phổ thông rồi. Năm sau chưa chắc em đã được 5 tỷ chứ đừng nói mấy chục tỷ", Shark Phú thẳng thắn.

Đồng thời, ông chủ Sunhouse quyết định không đầu tư. Shark Phú khuyên các thành viên sáng lập công ty, nếu còn có hoạt động kinh doanh riêng thì nên dùng vốn đó để chứng minh kinh doanh có lãi, rồi hãy gọi vốn bên ngoài.

Còn Shark Hưng cho rằng cái ông cần nhất là marketing, bán hàng và phân phối sản phẩm, thì startup lại chưa làm được. Trong khi đó, ông đã đầu tư R&D cho một dòng sản phẩm đồ chơi thông minh, đầu tư chưa đến 5 tỷ mà thu về 100%. Do đó, Phó Chủ tịch CEN Group cũng từ chối đầu tư.

Tương tự, Shark Linh cũng lắc đầu từ chối.

Shark Bình là người cuối cùng đưa ra nhận xét. Ông thẳng thắn chỉ ra 4 điểm yếu rất lớn của stratup.

"Để bán hàng online có lợi nhuận tốt thì phải bán gấp 5 lần giá vốn. Trong khi đó, giá của em gấp 3 giá vốn, chi phí bán hàng 25%, thậm chí còn lỗ, nên anh không tin bọn em làm hết các khâu mà có thể đem lại lợi nhuận.

Thứ hai, cách chọn thị trường từ bụng ta suy ra bụng người. Em chưa chứng minh được long mạch. Thứ ba, khi gọi vốn thì phải có một kế hoạch kinh doanh cực kỳ rõ ràng, thậm chí phải chứng minh được rằng sẽ mang lại lợi nhuận cho nhà đầu tư ít nhất 3 lần so với các kênh đầu tư chắc ăn như bất động sản, gửi tiết kiệm,… Bởi vì đầu tư startup rất rủi ro, có thể mất hết tiền lại còn rước thêm bực mình.

Ngoài ra em còn cho thấy điểm ‘hở sườn" chết người, đó là có quá nhiều lựa chọn để kiếm tiền. Một startup tốt và khiến người ta tin tưởng là startup đặt mình, dựa lưng vào sông đánh một trận sống chết, mới khiến nhà đầu tư thấy được sự máu lửa và tâm huyết của đội ngũ founder".

Do đó, Shark Bình cũng không đầu tư.

Hoàng Thuỳ