Tờ rơi quảng cáo nhà đất được thả vào tận nhà dân - Ảnh M.D.

Nhưng gặp hồi giao dịch nhà đất chựng lại như hiện nay mới thể hiện rõ ai là cò, ai là nhà môi giới đúng nghĩa có tâm có tầm để vượt sóng gió thị trường, đi được đường dài...

Không tham tiền, bất chấp khách thiệt hại

Dẫn dắt tôi vào nghề "làm giàu không khó mà nhiều người đỏ mắt không thấy tiền" này, những môi giới thâm niên đều khuyên tôi nhớ nằm lòng nên có ước mơ... đại gia. "Khởi đầu ai cũng cò non, cò chip, nhưng người có tầm có tâm sẽ có ước mơ làm cò... đại bàng. Bao nhiêu nhà đầu tư BĐS lớn cũng khởi đầu cò non như em, vấn đề là họ có khát vọng và nỗ lực để đến ngày thành đại gia" - anh Lê Công Khánh, một nhà môi giới lớn với hơn chục năm thâm niên ở khu tây nam Sài Gòn, "dạy bảo" tôi.

Thực tế nghề môi giới BĐS dù là cỡ hợp đồng "đất vàng" 100 tỉ hay chỉ cho thuê nhà cấp 4 vài triệu đồng cũng cơ bản giống như nhiều nghề môi giới khác. Ai cũng mong việc bận rộn, khách đông, hợp đồng nhiều thì số tiền hoa hồng được hưởng cũng tăng tỉ lệ thuận. Tuy nhiên, những nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp mong muốn công việc dài lâu và làm lớn thì cách thức làm của họ sẽ "sâu sắc" hơn theo nguyên tắc 3 WIN - người bán thắng, người mua cũng thắng, và tất nhiên là môi giới cũng thắng khi được hưởng hoa hồng.

Công Khánh kể với tôi là anh từng bỏ những "kèo" mà cảm thấy thương người mua nếu lơ ngơ xuống tiền cọc sẽ thiệt hại. "Có lần tôi dắt khách xem căn nhà ba lầu rưỡi trên diện tích 80m2 mà chỉ có giá 10,5 tỉ đồng ở khu đô thị mới khang trang tại quận 6. Làm khu này lâu năm, tôi nắm chắc thị trường, biết nhà giá đó là rẻ. Hai vợ chồng tôi dắt đi xem cũng ưng ý, định xuống tiền cọc luôn. Nhưng khi tôi đi khảo sát từ tầng 1 lên tầng 3 thì thấy nhiều vấn đề không ổn. Căn nhà đã quá cũ, chỉ được sơn phết tân trang bề ngoài.

Đặc biệt là nhà có dấu hiệu bị lún, nghiêng với những vết nứt dọc theo cột đứng và đà ngang. Chủ nhà che đậy bằng cách trét trám và sơn phết lại, nhưng nhìn kỹ vẫn phát hiện được" - anh Khánh kể căn này nếu anh giới thiệu bán được thì chủ nhà sẽ chi môi giới 1,5% dù thông lệ hoa hồng nhà nhiều tiền ở thành phố thường chỉ 1%. 

"Tiền ai không ham, số hoa hồng này cũng đâu nhỏ. Nhưng tôi khuyên khách không nên đặt cọc vội, mà kêu nhà thầu xây dựng quen tới khảo sát lại rồi hãy quyết. Bởi ham rẻ năm, bảy trăm triệu hay một tỉ đồng mà dính nhà xuống cấp nặng nề, khó sửa chữa coi chừng lại lỗ nặng" - anh Khánh kể đúng là sau đó một kỹ sư xây dựng tới khảo sát nhà bị lún trên nền đất yếu và phức tạp nhất là lún không đều, bị nghiêng, nứt...

Đôi vợ chồng kia chân tình cảm ơn anh - nhà môi giới không nhắm mắt ăn tiền, miễn sao ký được hợp đồng để nhận hoa hồng, còn khách ra sao thì mặc kệ. Họ lại tiếp tục nhờ anh Khánh dắt đi xem nhà khác và chốt được kèo. Họ thưởng thêm cho anh 0,5% giá căn nhà mua gần 13 tỉ đồng cũng ở quận 6, trong khi anh đã nhận 1% hoa hồng từ người bán. Về sau, đôi vợ chồng này trở thành nhà đầu tư BĐS, hầu hết giao dịch mua vào - bán ra đều nhờ qua Khánh với gần 10 hợp đồng lớn nhỏ trị giá gần 50 tỉ đồng.

Truyền nghề cho tôi, Khánh khuyên: "Ông bà xưa dạy thả săn sắt mà bắt con cá rô. Còn anh em mình thì nói làm cò cũng phải có tâm. Khách được lợi sẽ quý mình, lần sau lại qua mình tiếp". Nhập vai vào nghề này, tôi dù còn là "cò non" cũng chứng kiến tận mắt và nghe đầy lỗ tai chuyện trái phải của dân môi giới BĐS. Thật sự có nhiều người ăn xổi, luôn chăm chăm tìm cách "chốt kèo" nhanh, sớm ký được hợp đồng để nhận hoa hồng, mặc kệ người bán hớ hay người mua lầm. Thậm chí không ít cò còn chơi chiêu "đẩy giá lên, đạp giá xuống, phá kèo" này nọ để thu lợi về mình.

Nhưng bên cạnh đó tôi cũng thấy nhiều môi giới làm ăn có tầm, có tâm để bền vững lâu dài, như câu chuyện của anh Khánh. Họ không nhắm mắt ăn tiền, bất chấp sự thiệt hại của khách hàng. Có khi họ tận tình phân tích cho khách mua những thông tin cần thiết như giá bán cao bất hợp lý, nhà xuống cấp nặng, đang có tranh chấp phức tạp hay khu vực bị ngập nước... 

Có khi họ khuyên phía bán nên bình tĩnh coi lại giá rao, tránh bị hớ, thiệt hại. Nếu nhìn trước mắt, kiểu ăn xổi, họ bị "vuột kèo", mất tiền hoa hồng. Nhưng nếu có tầm có tâm nhìn xa hơn thì họ có thể có lợi lớn, dài hạn hơn nhờ sự uy tín, làm ăn đàng hoàng của mình.

Ở Long An, tỉnh giáp TP.HCM, sau thời gian sốt đất, nhiều môi giới đã trở thành nhà đầu tư - Ảnh M.D.

Từ cò trở thành nhà đầu tư

Đặt chân vào nghề môi giới BĐS, tôi hay được nghe viễn cảnh một ngày nào đó mình lên "level" thành nhà đầu tư chứ không chỉ chạy rã cẳng, nói khô nước miếng để kiếm tiền cò con nữa. Thực tế dân môi giới tới thời làm nhà đầu tư không hiếm và nhiều người đã thành công, trở thành nhà đầu tư lớn, thậm chí có "máu mặt".

Hầu hết họ đều tiến từ từ, ban đầu làm môi giới đỏ mắt kiếm khách không ra, sau "mát tay" dần làm anh em thân tín săn hàng, ra hàng cho vài nhà đầu tư nào đó để học nghề và dành dụm tiền bạc. Rồi đến một ngày, họ nhận ra "miếng đất này ngon quá, sao mình không đầu tư kiếm lời lớn mà chỉ làm cò hưởng chút bọt bèo hoa hồng". Ban đầu, họ đầu tư những miếng đất ít tiền, diện tích nhỏ, vị trí xa. Sau vài vòng quay nhà đất sinh tiền, họ thành nhà đầu tư lớn dần.

Ở Đức Hòa (tỉnh Long An), khu vực đất đai luôn nóng sốt trong nhiều năm qua, tôi đã tiếp cận được nhà đầu tư Nguyễn Kim Trinh (đã đổi tên). Người phụ nữ 32 tuổi này đang là nhà đầu tư có tên tuổi ở khu vực và cũng từng trải hơn 10 năm làm "cò con" rồi dần lên "cò... đại bàng". Trinh kể suốt gần hai năm đầu, ngày nào cô cũng chạy phờ người mà không chốt được "kèo" nào để có tiền hoa hồng. Cuộc sống của cô hồi đó đúng là nhà môi giới đất đai bạc tỉ nhưng nhờ... má nuôi cơm.

"Rồi tới một ngày, em bán được miếng đất thứ nhất, miếng đất thứ hai, thứ ba và tự nhiên người này chỉ người kia cứ gọi cho em nhờ bán đất, nhờ mua đất. Nhiều cò tuốt ở TP.HCM cũng gọi cho em để tìm hàng ngon cho họ dẫn khách, chia nhau hoa hồng" - Trinh kể bí quyết "mát tay" của cô chỉ đơn giản làm sao có lợi cho cả người bán lẫn người mua. Khi họ thuận mua vừa bán, vui vẻ ưng ý thì sẽ gọi cho cô nữa. Nhiều người trong họ là nhà đầu tư nên sẽ liên tục gọi nhờ cô săn hàng, ra hàng và tất nhiên cô cũng liên tục có tiền hoa hồng.

"Anh cứ nghĩ đơn giản thế này, với những nhà đầu tư đó, mình cứ tận tâm dắt họ mua được sản phẩm giá đúng, đến khi bán ra lại được lời tốt thì chắc chắn họ sẽ quay lại tìm mình để nhờ nữa", Trinh tâm sự. Chỉ sau 5 năm làm "cò mát tay", không nhắm mắt ăn tiền bất chấp khách hàng, Trinh đã trở thành nhà đầu tư có "máu mặt" ở Long An và những người được cô môi giới thành công trước kia lại quay vòng thành khách của cô.

***************

Tại Huế, phóng viên đã vào vai cò đất và chứng kiến giai đoạn ngành kinh doanh bất động sản cố đô "lên mây" cũng như rơi vào suy thoái.

>> Kỳ tới: Người người, nhà nhà làm cò

Tôi đi làm cò đất - Kỳ 4: Chân gỗ, đạp giá, phá kèo

TTO - Những lần khề khà cà phê địa ốc, chỉ bảo thằng mới vào nghề như tôi, các bậc cò đàn anh, đàn chị đều nói những lời lý tưởng: "Mình làm môi giới bất động sản (BĐS) phải nhớ nằm lòng nguyên tắc 3W".