Hàng năm, có khoảng 100 nhân viên tư vấn tại ngân hàng đầu tư Morgan Stanley tham gia vào vào một kỳ thi để làm việc với những gia đình sở hữu khối tài sản lớn. Chỉ 60% vượt qua trong lần thử đầu tiên và không ít người vượt qua kỳ thi sau nhiều lần thi lại.

"Chúng tôi không đưa ra tỷ lệ đỗ kỳ thu bắt buộc mà chỉ muốn đảm bảo rằng nhân viên tư vấn của mình được trang bị đầy đủ kiến thức để làm việc với những khách hàng tốt nhất của công ty", Alex Chester, người điều hành chương trình này cho biết.

Theo Chester, khóa đào tạo nội bộ mất tổng cộng 150 giờ, tùy thuộc vào mức độ kinh nghiệm của người tham gia. Họ phải học 17 học phần, trong đó phần lớn tập trung vào lập kế hoạch bất động sản, sau đó, họ sẽ tham gia kỳ thi viết. Các gia đình giàu có là đối tượng khách hàng sinh lợi của ngân hàng đầu tư bởi nhân viên tư vấn có thể bán cho họ nhiều loại sản phẩm như cho vay và tư vấn từ thiện.

Việc tham gia khóa đào tạo nhưng vẫn đảm nhiệm công việc toàn thời gian không thực sự dễ dàng. Phần cuối cùng khiến nhiều nhân viên tư vấn cảm thấy "khó nhằn" nhất là tình huống ngoài đời thực.

David Bokman, trưởng bộ phận tài nguyên văn phòng gia đình của Morgan Stanley và nhóm của ông, đóng vai là khách hàng giàu có cùng kế toán hoặc luật sư của họ. Nhân viên tư vấn có 1 giờ để nói chuyện với khách hàng này và 3 giờ nữa để đề xuất sản phẩm chi tiết.

Một trong những tình huống mà Bokman từng đưa ra là: "Một cặp vợ chồng vừa bán xong một doanh nghiệp thành công mà người chồng được thừa kế. Họ cần tư vấn vì không biết nên để lại bao nhiêu tiền thừa kế cho 3 người con bởi 1 trong số đó đang nghiện ma túy. Phần khó nhất là cặp đôi này không trực tiếp nói ra sự thật một người nghiện ma túy mà nhân viên tư vấn phải khéo léo đặt câu hỏi về từng người con để họ nói ra".

"Nếu không tìm hiểu được ngọn ngành của mọi thứ, bạn sẽ rất khó để đưa ra giải pháp phù hợp", Bokman chia sẻ.

Từ năm 2019, mọi nhân viên tư vấn thuộc bộ phận quản lý tài sản tư nhân của Morgan Stanley phải tham gia vào ít nhất một phiên bản rút gọn của khóa đào tạo 150 giờ trên. Đây là những người thường xuyên làm việc với khách hàng sở hữu tài sản từ 10 triệu USD trở lên.

Mỗi nhóm phải chỉ định một thành viên để hoàn thành toàn bộ chương trình học và kỳ thi để đạt được chứng chỉ quản lý tài sản của gia đình. Điều này áp dụng cho nhân viên mới và những người đã làm việc lâu năm muốn thăng chức hoặc những người hay làm việc với các gia đình giàu có.

Theo Insider, khóa đào tạo đã được cập nhật liên tục trong nhiều năm qua. Các học phần mới được cập nhật gần đây là về tài chính hành vi và đầu tư tác động (chiến lược đầu tư không chỉ tạo ra lợi nhuận tài chính mà còn tạo ra tác động tích cực tới xã hội hoặc môi trường).

Ngoài ra, Morgan Stanley còn tính đến việc bổ sung một đơn vị tư vấn về lối sống, dành cho những công ty trong lĩnh vực hàng không, chăm sóc sức khỏe, cũng như chương trình học cụ thể để làm việc với các CEO và giám đốc cấp cao.

Tuy nhiên, Bokman nói rằng lập kế hoạch bất động sản vẫn là trọng tâm của khóa đào tạo. Một phần quan trọng khác là hướng dẫn kỹ thuật đặt câu hỏi cá nhân về tài sản thừa kế và lựa chọn người được ủy thác.

"Vì vấn đề đó khá nhạy cảm nên một số khách hàng rất thận trọng trong việc chia sẻ. Do đó, nhân viên tư vấn cần khéo léo khai thác thông tin để đưa ra phương án phù hợp", ông cho biết thêm.

Nguồn: Ins

Mộc Tiên