Thị phần môi giới cổ phiếu trên HOSE quý 3 vừa được công bố cho thấy dấu hiệu chững lại trong cuộc cạnh tranh giữa các công ty chứng khoán hàng đầu, vốn luôn diễn ra khốc liệt.

Top 5 vẫn có sự bảo toàn, tuy nhiên, VNDirect đã vượt lên chiếm vị trí thứ ba của Chứng khoán TP HCM (HSC). Trong khi đó, TCBS nổi lên trong thời gian gần đây áp sát Chứng khoán Bản Việt (VCI), khoảng cách bây giờ là không đáng kể.

Trong 2 năm qua, VPS đã trở thành hiện tượng đáng nể, vươn lên nhanh chóng và chiếm vị trí số một về thị phần môi giới cổ phiếu, vốn là ngôi vị quen thuộc của SSI. Cùng với HSC và VCI, thị phần của ba ông lớn này sụt giảm thê thảm và ngày càng bị VPS bỏ xa.

Cục diện ngành chứng khoán xoay vần mạnh mẽ kể từ khi VPS – công ty chứng khoán mới nổi bắt đầu tăng tốc và thể hiện năng lực của mình.

Trí thức trẻ có cuộc trao đổi với Giám đốc phân tích của một công ty chứng khoán lớn về cuộc cạnh tranh trong ngành kinh tế được xem nóng nhất hơn một năm qua.

Thị phần môi giới cổ phiếu của VPS tăng rất mạnh trong 2 năm qua, lấy từ các "ông lớn" trong ngành như SSI, HSC, VCI… Điều gì ở VPS làm nên thành công của công ty này?

Đầu tiên là về hệ sinh thái, VPS được thừa hưởng từ VPBank, đóng vai trò là nguồn cung cấp tài chính.

Sản phẩm của VPS rất mạnh, họ có nguồn 3 bên, do đó có thể áp dụng cho vay high margin (đòn bẩy rất cao), đó là thứ mà nhà đầu tư cá nhân ưa thích. Trong khi các công ty chứng khoán ngoại như Yuanta, Mirar, Pinetree chỉ có thể áp dụng tỷ lệ margin ở mức vừa phải.

Phái sinh cũng là một động lực để khách hàng lựa chọn VPS. Bản chất nhà đầu tư rất ngại thay đổi, công ty chứng khoán nào ổn thì họ sẽ trung thành với công ty đó. Ban đầu VPS đánh mạnh vào mảng phái sinh, miễn phí để thu hút nhà đầu tư. Thị phần phái sinh của họ lên tới hơn 50%. Với nhà đầu tư, khi họ đã chơi phái sinh mà thị trường cơ sở tốt, họ sẽ lập tức chuyển sang thị trường cơ sở. Vì tính tiện lợi, nhà đầu tư sẽ sử dụng luôn dịch vụ chứng khoán cơ sở của VPS thay vì chuyển sang công ty chứng khoán khác để giao dịch.

Thêm nữa, chính sách về môi giới của VPS cũng nổi trội hơn so với các công ty chứng khoán khác, thể hiện ở chia hoa hồng rất cao. Môi giới của VPS hiện giờ đông như quân Nguyên, không chỉ ở giới tài chính mà cả giới showbiz. Do chính sách nhân sự rất tốt, họ thu hút được nhiều môi giới và khách hàng đổ về cũng khá lớn.

Tóm lại, tôi nghĩ chính sách với sản phẩm phái sinh và chính sách hoa hồng môi giới tốt chính là hai điểm mấu chốt tạo ra khoảng cách của VPS với các công ty chứng khoán khác như SSI, VND, HSC thời điểm hiện tại. Tuy nhiên về công nghệ, tôi nghĩ VPS chỉ ở mức độ trên trung bình, không nằm trong số những công ty tốt như VND, MBS và HSC.

Như ông nói, có phải định hướng của VPS đang tập trung vào khách hàng cá nhân; còn các công ty như SSI, VND, VCI, HSC đang mất thị phần xưa nay vẫn mạnh về khách hàng tổ chức?

Điều này đúng, và thể hiện rất rõ. Thanh khoản thị trường hiện nay hơn 90% thuộc về nhà đầu tư cá nhân, nhỏ lẻ.

Chính vì thế những công ty chứng khoán xưa nay phụ thuộc phần lớn vào nhà đầu tư tổ chức sẽ đi xuống, VCI là ví dụ điển hình.

Khách hàng tổ chức của VCI có thể nói là số một thị trường, nhưng đó cũng là nhược điểm của công ty này vì giai đoạn 2020 – 2021 mảng tổ chức không nổi bật. Chính vì thế mà thị phần của VCI ngày càng đi xuống, đó là lựa chọn của công ty này.

Rồi HSC và SSI cũng phụ thuộc không nhỏ vào mảng tổ chức, trái ngược với VPS, phần lớn là khách hàng cá nhân.

VPS được xem là công ty chứng khoán có lực lượng môi giới đông đảo nhất thị trường

Còn việc nước ngoài bán ròng liên tục kể từ năm 2020 thì sao, điều đó ảnh hưởng như thế nào đến thị phần môi giới cổ phiếu?

Trước kia các nhà đầu tư nước ngoài chỉ bán ròng từ 1 – 2 quý, sau đó họ sẽ mua ròng trở lại. Nhưng 2 năm nay họ bán ròng liên tục, quý nào cũng bán. Họ bán ra và để tiền trong trạng thái chờ, cũng có thể đầu tư vào kênh khác như trái phiếu chính phủ hoặc trái phiếu doanh nghiệp… Khi họ không mua bán, thị phần của các công ty phụ thuộc vào khách hàng nước ngoài cũng đi xuống.

Như đã nói, thị phần của VCI bị ảnh hưởng nặng khi phụ thuộc nhiều vào khách hàng tổ chức, trong khi hai năm nay không có giao dịch IB nào đáng chú ý. Tài khoản các quỹ và tổ chức nước ngoài cũng chủ yếu nằm tại HSC và SSI, gây nên tình trạng tương tự.

Hiện giờ, những tổ chức ngoại biên hầu như không giao dịch mấy. Chỉ có các tổ chức hoạt động trong nước như Dragon Capital, VinaCapital còn mua bán để có dòng tiền duy trì hoạt động.

Nhưng câu chuyện này cũng rất tương đồng với thị trường Mỹ. Trước kia, 55% giá trị giao dịch hàng ngày của Mỹ phụ thuộc vào tổ chức, các quỹ đầu cơ. Bây giờ mọi thứ đảo ngược, 60% giá trị giao dịch thuộc về cá nhân. Rõ ràng bức tranh về giá trị giao dịch ảnh hưởng rất nhiều đến chiến lược của các công ty chứng khoán, nhất là những công ty từ xưa đến nay vẫn tự tin có mảng tổ chức. Chính vì thế, bài toán hiện nay là phải thay đổi cơ cấu.

Tức là xu hướng hiện nay retail đang chiếm ưu thế?

Đúng vậy. Nhưng biên lợi nhuận gộp cho mảng bán lẻ không cao. Đó là con đường song song, phải chi nhiều tiền thì doanh thu mới tăng lên. Muốn có thị phần cao trong mảng retail thì các công ty sẽ phải tuyển môi giới nhiều hơn, đầu tư vào công nghệ nhiều hơn và huy động nguồn vốn cho vay nhiều hơn.

Không giống như khách hàng tổ chức, các tổ chức có thể giao dịch ít, nhưng các công ty chứng khoán lãi rất nhiều.

Tuy nhiên trong giai đoạn này nếu không phụ thuộc vào mảng bán lẻ thì chắc chắn các công ty chứng khoán sẽ bị ảnh hưởng.

Có thể thấy ở trường hợp của VPS, chi phí cho môi giới của họ đúng là rất lớn.

Bản chất VPS đi theo mô hình của VPBank, tức là trong quá trình giao dịch sẽ phát sinh rất nhiều chi phí, và những chi phí đó sẽ bù đắp lại cái công ty bị thiệt.

Giống như trong ngành thương mại điện tử, câu chuyện bây giờ là đốt tiền để lấy thị phần, họ chấp nhận điều đó.

Nhưng đốt tiền cũng phải có giới hạn, không thể cứ đốt mãi được. Sẽ đến một lúc mà hai thứ sau họ chịu không nổi: đó là chính sách hoa hồng cho môi giới và chính sách high margin. Khi thị trường lên, high margin không có rủi ro; nhưng khi thị trường xuống, chắc chắn họ sẽ gặp vấn đề. Chính vì thế, đến giai đoạn thoái trào, có thể VPS sẽ tiến hành thắt chặt lại cơ chế chính sách.

Bài học nặng nề nhất xảy ra trong quá khứ là của HSC, công ty này lên đỉnh xuống đáy liên tục. Có thời điểm HSC tuyển dụng môi giới rất nhiều, các chính sách ưu đãi rất tốt. Nhưng đến khi khó khăn, họ bắt đầu thắt chặt và thị phần lại dàn trải ra bớt cho các công ty chứng khoán khác. VPS hiện nay cũng giống như vậy, nhưng chỉ có điều là công ty này đang trụ lại rất lâu. Trong lịch sử thì hiện tượng này thường chỉ kéo dài một năm, còn VPS đến nay đã xấp xỉ 2 năm.

Khi chứng kiến VPS vươn lên mạnh mẽ như vậy, các công ty chứng khoán lớn mất thị phần, họ bắt đầu phải xác định lại tinh thần. Ví dụ SSI đang có động thái đẩy mạnh truyền thông và mảng bán lẻ. Theo quan sát của anh, các nhóm công ty chứng khoán trên thị trường ví dụ như "ông lớn" lâu năm kiểu như SSI, HSC, VCI… rồi các công ty mới nổi kiểu như VPS, TCBS và các công ty chứng khoán ngoại như Yuanta và Mirae, chiến lược cạnh tranh của các công ty này trên thị trường hiện tại đang như thế nào?

Thực ra hiện nay các công ty không thể nào cạnh tranh trong ngắn hạn được, vì nếu cạnh tranh ngắn hạn thì không thể đấu lại VPS.

Câu chuyện của các công ty chứng khoán là giải bài toán song song. VPS chỉ có 1 – 2 cổ đông duy nhất, còn đối với SSI, HSC, VND họ có nhiều cổ đông.

Bản thân các công ty niêm yết phải đi hai con đường, một là con đường của công ty, hai là con đường của cổ đông. Tại VPS rất dễ, họ hy sinh lợi ích cổ đông để mang lại lợi ích cho công ty, nhưng như SSI sẽ không thể làm điều đó. Các công ty cổ phần phải xác định chiến lược của mình là chiến lược đường dài, chứ không phải là bạo phát bạo tàn trong 1 – 2 năm rồi tắt.

Con đường dài hạn là thích nghi với hành vi của người tiêu dùng.

Chiến lược dài hạn đầu tiên là về công nghệ. Khi một nhà đầu tư tới mở tài khoản ở một công ty chứng khoán, họ quan tâm đến công nghệ, rồi đến thuế/phí, lãi suất…

Sản phẩm công nghệ thế nào, phần mềm giao dịch ổn định hay không, hệ thống có ổn định hay không, đó là những câu hỏi mà khách hàng luôn luôn đặt ra. Vậy xu hướng của các công ty chứng khoán sẽ là đầu tư mạnh vào công nghệ.

Thứ hai, các sản phẩm tạo hệ sinh thái cho nhà đầu tư. Hiện nay, thị trường hướng đến wealth management chứ không chỉ là tư vấn cổ phiếu. Ngày xưa, nhà đầu tư vào thị trường cổ phiếu đa phần vì lãi suất ngân hàng thấp, hoặc các kênh đầu tư khác không còn hiệu quả nữa. Nhưng cổ phiếu của thị trường Việt Nam lại mang tính chất chu kỳ, tức là lúc lên rất mạnh, lúc xuống cũng mạnh. Khi đó, nhà đầu tư lại rút tiền ra khỏi thị trường. Các công ty chứng khoán hiện nay hướng đến xây dựng một hệ sinh thái mà đặc biệt là đẩy mạnh quản lý tài sản. Khi thị trường cổ phiếu kém hấp dẫn, ngay lập tức khách hàng có thể chuyển sang các kênh đầu tư khác, trong đó có trái phiếu. VND chính là một trong những công ty đi đầu trong xu hướng đi này.

Cuối cùng, câu chuyện cạnh tranh của các công ty chứng khoán trong thời gian tới vẫn sẽ tập trung vào chất lượng tư vấn. Xu hướng của công ty chứng khoán trong tương lai sẽ tiết giảm chi phí bằng cách giảm con người lao động chân tay, tức là giảm số lượng môi giới và sử dụng digital rất nhiều. Họ sẽ đi theo tỷ lệ 7/3, 70% khách hàng đến với công ty là khách hàng online, 30% còn lại là khách hàng truyền thống, dựa trên môi giới để tư vấn.

Môi giới lúc này muốn tồn tại sẽ phải là môi giới rất giỏi, đi vào chuyên sâu, tư vấn quản lý tốt cho khách hàng. Còn yếu tố 70% còn lại của các công ty chứng khoán thuộc về xây dựng sản phẩm công nghệ, có auto trade, robot trade. Rồi các công ty chứng khoán sẽ phải có quản lý tài sản, để nhà đầu tư không cần phải đi đâu hết, không cần chuyển tiền qua tiết kiệm. Đó chính là hình thái của tương lai.

Cám ơn ông!

Bạch Mộc