Phú Đông Group: Chọn kinh doanh từ trong lòng khách hàng

Việt Dũng thực hiện

LTS: Đầu năm 2021 tới đây, TBKTSG tròn 30 năm kể từ khi thành lập (4-1-1991 - 4-1-2021). Suốt gần 30 năm qua nhóm TBKTSG luôn kiên trì với tôn chỉ mục đích được xác lập từ ngày đầu thành lập, đó là Ủng hộ và đóng góp vào tiến trình đổi mới của đất nước; Ủng hộ vô điều kiện các doanh nghiệp làm ăn chân chính và góp phần xây dựng đội ngũ doanh nhân của thời kỳ đổi mới. Nhân dịp 30 năm nhìn lại, TBKTSG thực hiện loạt bài viết về một số trong những doanh nghiệp/doanh nhân đã đồng hành và là độc giả của TBKTSG từ những ngày đầu. (Xin mời độc giả xem từ số 43-2020, ngày 22-10-2020).

Ban lãnh đạo Phú Đông Group cho biết doanh nghiệp không xây dựng chiến lược phủ thị trường bằng dự án mà kinh doanh từ trong lòng khách hàng để hướng đến những chuỗi giá trị thật. Ảnh: V.Dũng

Để theo đuổi phân khúc căn hộ vừa túi tiền cho người trẻ không phải là điều đơn giản đối với nhiều chủ đầu tư. Thông qua cuộc trò chuyện với ông Ngô Quang Phúc, Tổng giám đốc Phú Đông Group, có thể thấy việc triển khai các dự án trong phân khúc này không đơn thuần bán hàng thu về lợi nhuận mà là kinh doanh từ trong lòng khách hàng để thấu đáo được nhu cầu của họ.

TBKTSG: Nhiều doanh nghiệp bất động sản rút khỏi phân khúc nhà trung bình vì lợi nhuận thấp, vậy đâu là cơ sở để Phú Đông tự tin tham gia phát triển những sản phẩm này, thưa ông?

- Ông Ngô Quang Phúc: Nhiều người nghĩ Phú Đông là nhà phát triển bất động sản mới mẻ ở thị trường Bình Dương, tuy nhiên chúng tôi có truyền thống lâu năm trong ngành xây dựng. Phú Đông Group sở hữu 14 công ty và trong đó có đến 10 công ty chuyên xây dựng nhà cao tầng, có bề dày hàng chục năm. Đó là cơ sở bước đầu để Phú Đông có thể chủ động cân đối giá thành xây dựng hướng đến việc đưa ra một mức giá tốt cho người có thu nhập trung bình. Hơn nữa, quỹ đất chúng tôi sở hữu phù hợp để phát triển những dự án như vậy.

TBKTSG: Có nền tảng về xây dựng nhưng khi bắt tay phát triển một dự án hoàn chỉnh từ đầu đến cuối không phải là điều đơn giản, Phú Đông thực hiện dự án đầu tiên như thế nào?

- Năm 2011 chúng tôi mới bắt đầu đặt chân vào phát triển dự án bất động sản. Bởi sau một thời gian dài thi công thì nhìn rõ được các yếu tố liên quan của hai mảng này. Chúng tôi hợp tác với Him Lam dự án đầu tay là Him Lam - Phú Đông để tận dụng được lợi thế của hai bên. Him Lam có kinh nghiệm về phát triển dự án và bán hàng, trong khi đó Phú Đông có công nghệ xây dựng và quỹ đất. Dự án được hoàn thành vào năm 2015 và lập tức tạo thành một điểm sáng trong khu vực. Đó là một điều may mắn nhưng cũng là một điểm tích cực trong tư duy chiến lược của chúng tôi - hướng đến phân khúc nhà ở cho người trẻ.

Ông Ngô Quang Phúc.

TBKTSG: Khi xác định được phân khúc thị trường thì chiến lược về sản phẩm ra sao để một doanh nghiệp mới có thể đứng vững và hướng đến việc phát triển dài hạn?

- Chúng tôi thấy sản phẩm dành cho người có nhu cầu ở thực, người mua nhà lần đầu tiên, trong độ tuổi 25-35, đang thiếu. Chiến lược của Phú Đông là dành 80% nguồn lực của mình để đầu tư vào sản phẩm ở phân khúc dưới 2 tỉ đồng, 20% còn lại sẽ dành cho những dự án đẹp ở trung tâm.

Một năm doanh nghiệp có thể cung cấp ra thị trường khoảng 500 căn hộ nhưng mục tiêu của chúng tôi là làm dự án nào phải tốt dự án đó. Việc chiếm lĩnh thị trường vẫn chưa tính đến, trước mắt chỉ tập trung vào thiết kế sản phẩm sao cho tối ưu giá trị cho khách hàng và tạo được sự khác biệt để cạnh tranh.

TBKTSG: Điều kiện bán được hàng không chỉ là mức giá mà cần hiểu được khách hàng để đưa đến những sản phẩm phù hợp. Cách mà Phú Đông hiểu khách hàng như thế nào?

- Chúng tôi luôn đặt mình vào vị trí của khách hàng để đưa đến những sản phẩm vừa với nhu cầu của họ nhất, có thể nói khách hàng là trung tâm chuỗi giá trị của chúng tôi.

Phú Đông thấu hiểu được nhu cầu của người trẻ khi lập gia đình, việc cân đối tài chính để tìm được ngôi nhà đáp ứng các tiêu chí sinh hoạt cơ bản là rất khó. Vì vậy chủ đầu tư phải tính toán giúp họ bằng việc thiết kế hợp lý để thỏa các tiêu chí đưa ra mà giá cả vừa với thu nhập của khách hàng. Chúng tôi làm sản phẩm giá hợp lý chứ không phải giá rẻ, đây là khác biệt mà Phú Đông lấy làm lợi thế trong phân khúc này.

TBKTSG: Việc tạo ra được sản phẩm “ngon bổ rẻ” dường như không thực tế lắm, Phú Đông hướng đến những sản phẩm như vậy bằng cách nào?

- Với ngân sách hữu hạn 1-2 tỉ đồng mà tạo ra một căn nhà tối ưu hóa được tất cả các giá trị thì cực kỳ khó. Bài toán “ngon bổ rẻ” nghe có vẻ bất hợp lý nhưng chúng tôi phải giải quyết được thì mới tạo ra giá trị khác biệt và cạnh tranh. Do đó, mỗi dự án khi thiết kế xây dựng chúng tôi đã phải đặt bài toán này lên hàng đầu để tìm lời giải.

Trước hết dự án của chúng tôi rất ít căn hộ trên 70 mét vuông, đa phần có diện tích 60 mét vuông để tiết giảm chi phí. Chúng tôi cũng không chọn vị trí trung tâm mà chỉ ở rìa, nhưng vị trí rìa này thuận tiện để kết nối giao thông. Trong dự án sẽ đầu tư tiện ích tối đa để khách hàng chấp nhận về ở. Một chủ đầu tư thành công phải có ba điều kiện: phải bán được hàng, sản phẩm phải gia tăng giá trị theo thời gian, khách hàng thụ hưởng phải tự hào về sản phẩm.

TBKTSG: Vậy doanh nghiệp chấp nhận cắt giảm lợi nhuận để đưa ra sản phẩm vừa ý khách hàng?

- Không còn cách nào khác, làm phân khúc này chủ đầu tư phải hy sinh tỷ suất lợi nhuận cao để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Nếu cắt giảm quá nhiều giá trị sản phẩm sẽ không làm hài lòng khách hàng thì thiệt hại nhiều hơn ở các dự án sau.

Quan điểm của chúng tôi là tạo ra chuỗi giá trị tốt cho khách hàng cũng đồng thời nâng cao chuỗi giá trị kinh doanh của chủ đầu tư. Chúng tôi chia sẻ lợi ích của mình cho khách hàng nên khách hàng sở hữu dự án của chúng tôi đã có biên lợi nhuận lớn. Phú Đông không xây dựng chiến lược phủ thị trường bằng dự án mà kinh doanh từ trong lòng khách hàng để hướng đến những chuỗi giá trị thật.

TBKTSG: Nhưng thị trường không phải lúc nào cũng thuận lợi, chẳng hạn như giai đoạn từ đầu năm đến nay thị trường rơi vào trầm lắng vì dịch bệnh. Phú Đông đối mặt với những khó khăn này ra sao?

- Khi thị trường gặp bất lợi nó sẽ đo lường được sức khỏe của doanh nghiệp. Những doanh nghiệp có đề kháng tốt, có chiến lược định hướng lâu dài bền vững thì họ sẽ dễ dàng vượt qua giai đoạn khó khăn. Phú Đông may mắn là khi xây dựng chiến lược đã định hướng phân khúc dành cho người ở thật là chủ đạo nên cũng hạn chế được phần nào tác động. Tuy nhiên việc thoát hoàn toàn khó khăn thì không thể, chúng tôi vẫn bị động về việc xây dựng, về vật liệu khi các thị trường nhập khẩu bị phong tỏa làm cho các công tác nghiệm thu chậm trễ.

Để vượt qua giai đoạn này, ngoài may mắn thì câu chuyện về quản trị rủi ro, tích lũy tiềm lực tài chính là rất quan trọng. Các kịch bản xấu nhất phải được tính đến để doanh nghiệp xoay chuyển linh hoạt với các biến động bất ngờ của thị trường lẫn nền kinh tế. Nếu muốn có đề kháng tốt doanh nghiệp phải hướng đến giá trị thực để phát triển và cần phải duy trì điều này trong dài hạn.