Khi mảng tín dụng gặp nhiều khó khăn do Covid-19, nguồn thu từ bán bảo hiểm (bancassurance) đã tăng trưởng ngoạn mục và trở thành điểm sáng của ngành ngân hàng. Nhiều ngân hàng đang tích cực đẩy mạnh ký hợp tác độc quyền bán bảo hiểm.

THÊM NHỮNG CÁI BẮT TAY NGHÌN TỶ MỚI

Năm 2020 có thể coi là thời điểm bùng nổ các thương vụ hợp tác lớn có giá trị nghìn tỷ đồng giữa ngân hàng với doanh nghiệp bảo hiểm. Ngoài giá trị lớn, thời gian hợp tác độc quyền của thương vụ cũng được kéo dài với thời hạn trên 15 năm.

Gần đây nhất, VietinBank và Manulife Việt Nam đã ký kết thỏa thuận thiết lập quan hệ hợp tác độc quyền 16 năm phân phối bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng.

Trước đó, VietinBank từng có hợp tác phân phối độc quyền với Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Aviva Việt Nam. Tuy nhiên, đến năm 2019, công ty này đã thay đổi chiến lược phát triển và rút lui khỏi một số thị trường tại Châu Á trong đó có Việt Nam.

Vì vậy, như là một phần gắn liền với giao dịch, Tập đoàn Tài chính Manulife châu Á cũng sẽ mua lại Aviva Việt Nam. Quá trình mua lại sẽ theo các quy định nghiêm ngặt và sự phê duyệt của pháp luật.

Mặc dù không công bố rõ về giá trị thương vụ nhưng ông Lê Đức Thọ, Chủ tịch Hội đồng quản trị VietinBank cho biết, hiện doanh số phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng của VietinBank đang đứng đầu trong số các ngân hàng quốc doanh và Manulife cũng là công ty bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam nên giá trị hợp đồng cũng phải tương xứng.

“Giá trị thương vụ bancassurance độc quyền giữa VietinBank và Manulife sẽ tăng lên rất lớn so với khi hợp tác cùng Aviva”, một lãnh đạo khác tại VietinBank tiết lộ.

Hồi cuối tháng 6/2020, Bloomberg cho biết, thỏa thuận bancassurance giữa VietinBank và Manulife có thể được định giá vài trăm triệu USD, tương đương nhiều nghìn tỷ đồng.

Một thương vụ nghìn tỷ khác cũng được ký kết trong năm nay là ngân hàng Vietcombank hợp tác với FWD với thỏa thuận hợp tác độc quyền phân phối trong thời hạn 15 năm. Phí trả trước cho thương vụ này được ước tính mang về cho Vietcombank khoảng 400 triệu USD, tương đương khoảng 9.300 tỷ đồng.

Hình thức hợp tác này không chỉ diễn ra tại nhóm ngân hàng thương mại cổ phần nhà nước mà còn lan sang các ngân hàng thương mại cổ phần tư nhân.

Cụ thể, ngân hàng ACB đã ký hợp tác độc quyền phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Bảo hiểm Sun Life Việt Nam kéo dài 15 năm. Hợp tác sẽ bắt đầu được triển khai từ đầu năm 2021. Theo công ty Chứng khoán Vietcombank (VCBS), mức phí trả trước mà ACB có thể nhận được là 370 triệu USD, khoảng hơn 8.500 tỷ đồng.

Trước đó, hàng loạt hợp đồng bancassurance độc quyền cũng đã diễn ra như Techcombank và Manulife Việt Nam (15 năm) ký năm 2017. Cùng năm, bảo hiểm AIA và VPBank ký thỏa thuận hợp tác phân phối độc quyền 15 năm; Dai-ichi Việt Nam ký hợp đồng độc quyền với SHB trong 15 năm. Năm 2018, NCB ký hợp đồng bancassurance độc quyền với Prévoir Việt Nam.

Nhóm các ngân hàng này không ngừng mở rộng hợp tác với các hãng bảo hiểm nhằm gia tăng lợi khi tín dụng tăng trưởng không đạt kỳ vọng. Thực tế, trong báo cáo kết quả kinh doanh 9 tháng đầu năm cho thấy, rất nhiều ngân hàng báo lãi thuần từ vài trăm đến cả ngàn tỷ đồng từ hoạt động kinh doanh và dịch vụ bảo hiểm

YẾU ĐIỂM HẬU MÃI

Báo cáo mới đây của Vietnam Report đánh giá, sự hợp tác giữa ngân hàng với doanh nghiệp bảo hiểm được dự báo là kênh tiềm năng với những thương vụ hợp tác quy mô lớn và tỷ trọng tổng doanh thu tăng vọt trong thời gian tới.

Đồng thời nhóm tham gia khảo sát của Vietnam Report nhận định: “Xu hướng phát triển bancassurance sẽ ngày càng nóng hơn và thu hút nhiều khoản đầu tư lớn”.

Tuy nhiên, theo một số nhà phân tích, để sự hợp tác này thực sự hiệu quả, các đơn vị này vẫn còn nhiều vấn đề cần phải giải quyết sớm. Một trong số đó là vấn đề phục vụ sau bán hàng chưa được quan tâm đúng mực.

Bởi lẽ, các nhân viên ngân hàng dù sao vẫn không thể am hiểu sản phẩm, dịch vụ bằng những nhân viên bảo hiểm thực thụ. Các ngân hàng bán bảo hiểm nhân thọ bằng niềm tin của khách hàng với ngân hàng, còn câu chuyện sau đó là của công ty bảo hiểm.

Đối với các công ty bảo hiểm, người bán hàng trực tiếp không phải là nhân viên công ty bảo hiểm nên những phàn nàn từ khách hàng nếu có cũng chỉ là tới nhân viên ngân hàng. Trong khi đó, bảo hiểm nhân thọ hoàn toàn khác với sản phẩm gửi tiết kiệm, một khi khách hàng đã mua bảo hiểm phải chăm sóc khách hàng trong thời gian rất lâu cho đến khi kết thúc hợp đồng.

Đồng thời, ngân hàng chỉ có thể lựa chọn một công ty bảo hiểm làm đối tác độc quyền nhưng ngược lại, một công ty bảo hiểm lại có quyền có nhiều đối tác ngân hàng khác nhau. Điều này dẫn đến mức độ ưu tiên và cam kết giữa doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong việc cộng tác, hỗ trợ và xử lý các vấn đề phát sinh với đối tác ngân hàng giảm sút và gây ra những hệ lụy lớn khi doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đã có nhiều đối tác ngân hàng độc quyền cùng một lúc.

Sau cùng khách hàng vẫn sẽ là những người chịu thiệt thòi nhiều nhất khi không nhận được dịch vụ tốt nhất và ngân hàng sẽ có nguy cơ mất khách dựa trên những trải nghiệm chưa hoàn hảo mà đối tác bảo hiểm mang lại.

Thực tế cũng cho thấy, tỷ lệ hủy hợp đồng năm thứ 2 của khách hàng đang ở mức cao do nhân viên ngân hàng bị áp chỉ tiêu và dịch vụ chưa đạt đúng kỳ vọng.

“Vì vậy, ngân hàng nên chọn những công ty bảo hiểm tương đồng về chiến lược kinh doanh. Đồng thời, hai bên nên hình thành mục tiêu chung, tốt nhất đặt khách hàng làm trung tâm để cung cấp các sản phẩm, dịch vụ toàn diện”, lãnh đạo ngân hàng VietinBank chia sẻ.