Kế hoạch phát triển Hoa Sen Home được ông Vũ chia sẻ lần đầu với cổ đông cách đây hai năm. Người đứng đầu Tập đoàn Hoa Sen nói rằng trong thời gian còn lại trước khi xuất gia vào 2026, ông sẽ dồn hết tâm huyết để chuyển đổi tập đoàn từ một nhà sản xuất tôn thép, ống nhựa thành nhà phân phối vật liệu xây dựng và nội thất lớn nhất cả nước.

"Tôi dốc hết sức cho dự án này vì muốn để lại di sản cho nhân viên và cổ đông. Nhưng, xin quý vị không nóng lòng, bởi dự án này trong hai năm tới đang hoàn thiện về hệ thống, công nghệ, nhân sự, bán hàng nên quả ngọt chưa đến ngay", ông Vũ chia sẻ.

Đúng như ông Vũ dự báo, sau giai đoạn tăng tốc mở rộng quy mô cửa hàng, hình hài Hoa Sen Home đã rõ ràng nhưng đóng góp vào kết quả kinh doanh chung chưa đáng kể và tăng trưởng cũng dần chậm lại.

Tổng giám đốc Hoa Sen Trần Quốc Trí cho biết năm ngoái chuỗi này thu được 1.500 tỷ đồng từ phân phối vật liệu xây dựng, thiết bị nội thất và công cụ hỗ trợ xây dựng (gọi chung là sản phẩm thương mại), tương đương 3% tổng doanh thu. Sản phẩm thương mại cũng được đưa vào bán trong những cửa hàng tôn thép truyền thống ở khu vực chưa có Hoa Sen Home để thăm dò nhu cầu thị trường, sau đó cơ cấu lại mô hình hoạt động.

Năm ngoái, Hoa Sen Home mở 110 cửa hàng, nâng quy mô chuỗi sau hai năm hoạt động lên 112 cửa hàng. Chuỗi này đưa ra tiêu chí chọn mặt bằng là diện tích phải trên 300 m2, nằm ngay mặt tiền các trục đường lớn của thành phố (hoặc thị xã) và cho thuê ít nhất 5 năm. Với cửa hàng quy mô lớn, yêu cầu diện tích lên đến 900 m2 và thời hạn cho thuê tối thiểu 10 năm.

Theo ông Trí, doanh thu bình quân hàng tháng của một cửa hàng quy mô nhỏ là 3 tỷ đồng, quy mô trung bình 5-7 tỷ đồng và quy mô lớn 10 tỷ đồng. Trong điều kiện giá nguyên vật liệu biến động bình thường, khoảng 100 cửa hàng đạt điểm hòa vốn và có lời.

"Nếu hỏi tin tưởng tuyệt đối dự án này thành công hay không thì câu trả lời là chưa, nhưng đến thời điểm này, anh em ban điều hành tự tin 100% đã hiểu thị trường, xác định đúng hướng đi và biết cách tiếp cận người tiêu dùng", ông Trí nói.

Sự am hiểu được lãnh đạo Hoa Sen dẫn chứng bằng việc biết thời điểm nào nên chạy nhanh và khi nào phải giảm tốc. Theo ông Trí, điều kiện thị trường không còn thuận lợi như trước nên chiến lược phát triển Hoa Sen Home phải thay đổi. Chuỗi sẽ không bành trướng theo chiều ngang mà chuyển hướng theo chiều sâu bằng cách đa dạng sản phẩm, tìm thêm nhà cung cấp, đẩy doanh số bán hàng để được chiết khấu tốt hơn. Dự kiến năm nay chuỗi chỉ thêm 5-10 cửa hàng mới và săn tìm vị trí đẹp để mở trong các năm tới.

Trái ngược với sự thận trọng của ông Trí, ông Vũ nói "không điều gì về Hoa Sen Home mà tôi không biết" và nêu hai lý do cho thấy "lạc quan về dự án".

Thứ nhất, trật tự thị trường đang trong giai đoạn dễ bị phá vỡ vì không ít doanh nghiệp trong ngành làm ăn không như ý, dẫn đến phá sản hoặc chủ động thoái lui. Điều này trở thành cơ hội cho những người đến sau nhưng có tiềm lực tài chính vươn lên chiếm thị phần.

Điều còn lại cũng là lý do ông đặt niềm tin lớn hơn hết: nhu cầu xây dựng và cải tạo nhà ở luôn có. Chi phí đầu tư một căn nhà cấp bốn phổ biến là một tỷ đồng, còn ai khá giả hơn sẵn sàng bỏ vài tỷ đến vài chục tỷ và thực tế Hoa Sen Home đã bán được những đơn hàng trọn gói vật tư xây một ngôi nhà.

Để dồn lực nuôi lớn chuỗi này, lãnh đạo Hoa Sen khẳng định không rót tiền đầu tư thêm tài sản cố định phục vụ sản xuất và những tài sản nào không cần thiết thì bán hết. Tập đoàn từ vị thế một nhà cung cấp sẽ trở thành người mua hàng của hàng nghìn nhà cung cấp khác. Trong trường hợp nhà cung cấp thiếu tiền sản xuất, Hoa Sen có thể cân nhắc đầu tư tài chính để nắm 5-30% vốn nhằm hưởng chính sách giá tốt hơn.

Một số nhóm phân tích nhận định hạn chế đầu tư sản xuất và chuyển dần sang phân phối là chìa khóa để Hoa Sen cải thiện nhiều chỉ tiêu tài chính, nhất là biên lợi nhuận gộp. Đây là chỉ tiêu trồi sụt mạnh nhất qua từng năm do hoạt động kinh doanh phụ thuộc lớn vào giá thép nguyên liệu - yếu tố được người trong ngành nhận định là biến động không theo quy luật nào. Điển hình như giai đoạn 2019 tập đoàn lãi gộp 11% và hai niên độ sau đó tăng lên 17-18%, nhưng đến năm ngoái rơi xuống dưới 10%.

"Chiến lược này có thể giúp Hoa Sen ổn định dòng tiền và hạn chế các khoản vay. Biên lợi nhuận gộp cũng sẽ ổn định trong dài hạn, nhất là khi quy mô hệ thống cửa hàng tăng lên", báo cáo phân tích của Công ty Chứng khoán MB viết.

Hoa Sen Home là lời giải cho bài toán làm gì để tăng trưởng hơn nữa khi doanh số xuất khẩu hàng năm vượt mốc 1 tỷ USD và đang đứng đầu ngành tôn, thứ hai ngành thép và thứ ba về ống nhựa. Theo ông Lê Phước Vũ, tập đoàn đã thử tìm câu trả lời bằng siêu dự án khu liên hợp thép 10 tỷ USD ở Cà Ná (Ninh Thuận) và từ bỏ vì không phù hợp. Do đó, ông chuyển sang phân phối để tận dụng cơ hội chín muồi từ hệ thống phân phối, khách hàng, đội ngũ quản trị và thương hiệu.

Người đứng đầu Hoa Sen tính toán, nếu dự án này thành công, doanh thu 5 tỷ hay 10 tỷ USD một năm, gấp 5 lần doanh thu cao nhất mà tập đoàn từng ghi nhận, không phải điều viển vông.

Trong nước cờ dài hạn của mình, ông Vũ cho biết Hoa Sen Home phải tách khỏi tập đoàn vào 2-3 năm tới khi "đủ chín" với quy mô hệ thống khoảng 200-300 cửa hàng. Hoa Sen sẽ thành lập công ty mới để nhận chuyển giao mảng phân phối vật liệu xây dựng, nhưng vẫn sở hữu gần như tuyệt đối. Tập đoàn giảm dần tỷ lệ xuống dưới 50% khi chào bán cổ phiếu ra công chúng và cuối cùng là niêm yết trên sàn chứng khoán TP HCM.

Ông Vũ gọi đây là thời điểm bản thân hoàn thành vai trò người mở đường cho dự án này. "Tôi tin đội ngũ hiện tại dư sức thực hiện ý đồ chiến lược và tầm nhìn của tôi là đưa Hoa Sen Home kinh doanh không thua gì tổ hợp thép. Khi đó, tôi sẽ bỏ điện thoại di động cho nhẹ đầu", ông nói.

Phương Đông