Đã bao giờ bạn tự hỏi tại sao doanh nghiệp lại chấp nhận bán lỗ một vài món hàng hay thậm chí là miễn phí cho khách chưa? Nếu họ bán lỗ thì làm sao có thể tồn tại được?

Trên thực tế, đa số các công ty bán nhiều loại hàng và để tồn tại, họ không nhất thiết phải tính giá bán của từng mặt hàng cao hơn chi phí sản xuất. Doanh nghiệp chỉ cần đảm bảo rằng tổng doanh thu của tất cả các mặt hàng bán ra bằng hoặc cao hơn tổng chi phí tương ứng.

Như vậy nếu giá tiền các món khai vị, tráng miệng và các món khác đảm bảo mức lợi nhuận biên đủ nhiều thì nhà hàng có thể miễn phí nước lọc mà vẫn tồn tại được.

Thế nhưng tại sao nhà hàng lại phải miễn phí nước lọc? Điều này không phù hợp với logic về cạnh tranh hoàn hảo, theo đó khách hàng phải trả toàn bộ chi phí cho bất cứ hàng hóa hay dịch vụ tăng thêm nào họ mua.

Thực tế thì cạnh tranh không bao giờ hoàn hảo. Trong ngành nhà hàng cũng như nhiều nghề khác, chi phí trung bình để phục vụ mỗi khách hàng tỉ lệ nghịch với số lượng khách được phục vụ. Càng đông khách thì chi phí để phục vụ càng rẻ và họ sẽ có càng nhiều lợi nhuận trên mỗi hóa đơn hơn khi đông khách.

Khi không có nhà hàng nào cung ứng nước lọc miễn phí thì chi nhánh nào làm điều đó sẽ thu hút được nhiều khách hơn, qua đó tăng lợi nhuận bởi chi phí phát sinh thêm cho mỗi lần thêm nước miễn phí là không đáng kể.

Để hình thức khuyến mãi này đạt hiệu quả, lợi nhuận nhà hàng thu được từ các bữa ăn bán được thêm phải cao hơn chi phí tiền nước lọc miễn phí cho khách. Vì lợi nhuận biên của nhà hàng trên các bữa ăn tăng thêm thường lớn hơn chi phí phát sinh do miễn phí nước lọc nên tổng lợi nhuận của nhà hàng sẽ tăng.

Đến tận đây chắc chắn bạn sẽ hỏi nếu các nhà hàng đều thêm nước miễn phí thì điều gì sẽ xảy ra?

Đúng vậy, nếu các nhà hàng đều thêm nước miễn phí thì số lượng khách mỗi nơi sẽ chẳng thay đổi so với khi chưa áp dụng khuyến mãi. Vì lợi nhuận biên trong ngành kinh doanh nhà hàng thường ít nên việc miễn phí nước lọc có vẻ sẽ gây lỗ cho nhiều nhà hàng.

Tuy nhiên điều này chỉ xảy ra khi nhà hàng vẫn giữ nguyên giá các loại đồ uống hay món ăn khác. Thay vì bù đắp lợi nhuận qua gia tăng số lượng khách, nhà hàng sẽ tăng giá chút ít các đồ uống và món ăn khác. Vậy là dù lượng khách có thể không tăng theo lý thuyết nhưng nhà hàng vẫn đảm bảo được lợi nhuận khi thêm nước lọc miễn phí.

Trên thực tế, nhiều thực khách sẵn sàng chi thêm một khoản nhỏ cho các đồ uống khác để cảm thấy thoải mái gọi thêm nước lọc miễn phí. Khi phong trào khuyến mãi nước lọc lắng xuống, nhà hàng vẫn có thể duy trì chương trình này để thu hút khách mà không sợ lỗ.

Bên cạnh đó, không phải thực khách nào cũng uống quá nhiều nước lọc miễn phí và đa số thường gọi thêm đồ. Vậy là nếu không quá 10% chỉ gọi nước lọc miễn phí thì nhà hàng gần như chắc chắn sẽ có lời.

Băng Băng