Tuy vậy, môi giới chứng khoán không phải là công việc "trải bước trên hoa hồng" mà luôn có nhiều chông gai, thách thức đi kèm. Những biến động bất ngờ của thị trường hay sai lầm trong tư vấn có thể ảnh hưởng không nhỏ tới thu nhập cũng như danh tiếng của người làm nghề.

Với kinh nghiệm 16 năm đầu tư chứng khoán cùng khoảng 10 năm làm việc trong lĩnh vực tư vấn đầu tư chứng khoán, ông Nguyễn Đức Nhân – Giám đốc trung tâm kinh doanh, Công ty chứng khoán KB Việt Nam (KBSV) đã có những chia sẻ về nghề môi giới chứng khoán và kinh nghiệm cho nhà đầu tư mới gia nhập thị trường.

Khởi đầu là nhà đầu tư không chuyên, điều gì khiến ông bén duyên với nghề môi giới chứng khoán?

Trước khi tham gia vào nghề đầu tư chứng khoán chuyên nghiệp, tôi là doanh nhân trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. Khi thị trường chứng khoán Việt Nam ra đời những năm 2000, tôi đã tìm hiểu và bắt đầu thử sức với lĩnh vực đầu tư chứng khoán từ năm 2005.

Cũng như bao "tay chơi" hồi đó, tôi đã đầu tư mạnh trong giai đoạn năm 2007 – 2008 và "ngồi đúng đỉnh". Thị trường từ vùng 1.200 điểm vào tháng 3/2007 đã lao dốc mạnh, đánh dấu khoảng thời gian mất mát lớn trong sự nghiệp đầu tư của bản thân.

Mặc dù vậy, giai đoạn có thể coi là đen tối nhất đó cũng không thể dập tắt đam mê về đầu tư tài chính, tôi tiếp tục là nhà đầu tư cá nhân tới thời điểm 2011 và chuyển hướng sang con đường chuyên nghiệp hơn là "làm nghề" tại các công ty chứng khoán. Sau những lần bén duyên với các Công ty chứng khoán như MBS, HSC, TVB, tôi đã chuyển sang làm việc tại KBSV và đảm nhiệm chức vụ Giám đốc trung tâm Kinh doanh cho đến hiện tại.

Sai lầm nào khiến ông nhớ nhất trong suốt quãng thời gian dài đầu tư?

Thời điểm mới bắt đầu đầu tư chứng khoán, tôi đang sở hữu một doanh nghiệp riêng hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nhưng lại có niềm đam mê lớn với đầu tư tài chính, đặc biệt là chứng khoán. Và chính niềm đam mê ấy đã khiến bản thân tôi dành nhiều thời gian hơn, thậm chí đã bỏ bê cả công việc chính là kinh doanh xuất nhập khẩu để dành quá nhiều thời gian vào sắc xanh đỏ trên bảng giá. Công việc kinh doanh theo đó đã không còn thuận lợi, thậm chí tôi còn bỏ mặc khách hàng từ Chile chỉ vì chứng khoán. Trong khi đó, công việc đầu tư lại gặp không ít khó khăn khi thị trường điều chỉnh mạnh từ năm 2007.

Việc không tập trung vào lĩnh vực chính mà mải mê theo những thứ không chuyên đã khiến tôi phải trả giá và đó thực sự là một sai lầm lớn!

Đến thời điểm này, tôi nhận thấy những điều tương tự cũng đang xuất hiện trên thị trường chứng khoán Việt Nam khi nhiều nhà đầu tư với công việc "tay trái" là đầu tư chứng khoán lại đang lấn chiếm khoảng không gian của sự nghiệp chính. Điều này khá giống với thời điểm tôi mới chân ướt chân ráo bước vào thị trường cách đây 15 năm.

Do đó, tôi cho rằng nhà đầu tư cá nhân (không chuyên) nên tìm cho mình một môi giới giỏi, có phương pháp hợp lý cùng đồng hành trong quá trình đầu tư. Không nên đắm say vào việc giao dịch hằng ngày vì điều này chỉ phù hợp với những người chuyên nghiệp, coi chứng khoán là nghề. Nhà đầu tư không chuyên hãy cứ để chứng khoán là các khoản sinh lời ổn định qua hằng quý hay hằng năm để không mất quá nhiều thời gian, ảnh hưởng tới công việc chính.

Theo ông, một môi giới chứng khoán giỏi hội tụ những yếu tố gì?

Đầu tiên, để trở thành một nhà môi giới chứng khoán, thì cần phải có khả năng giao tiếp tốt, đặc biệt là tư duy cần nhanh nhạy. Bên cạnh đó, yếu tố yêu nghề là điều rất trọng, thay vì chỉ xoay quanh vấn đề tiền bạc. Và cuối cùng là không quá sa đà vào đầu tư chứng khoán cho cá nhân vì sẽ mất đi tính khách quan cần thiết.

Do đó, một nhà môi giới thành công phải cân bằng được ba đỉnh của một tam giác lợi ích: Lợi ích công ty – lợi ích môi giới – lợi ích khách hàng. Thiếu bất kỳ điều gì trong ba yếu tố này sẽ khiến công việc môi giới không thể tiếp tục.

Bản thân môi giới tìm được khách hàng để cùng đồng hành cũng khó, và khách hàng tìm được nhà môi giới phù hợp cũng không hề dễ dàng. Cần hiểu rõ mong muốn của khách hàng, mong muốn đây là thời gian, mức sinh lời hay mức độ an toàn hoặc rủi ro có thể chấp nhận được. Từ đây, nhà môi giới sẽ xây dựng chiến lược đầu tư phù hợp với từng tệp khách hàng.

Mình úp bát mì cho mình ăn thì rất đơn giản, nhưng nấu mâm cỗ cho cả nghìn người ăn thì là điều hoàn toàn khác. Môi giới đừng quá chú trọng gửi cho khách các biểu đồ phân tích đồ thị kỹ thuật hoặc các bản tin phân tích cơ bản chuyên sâu, mà cần phải giải đáp được câu hỏi của nhà đầu tư "có tiền thì mua mã gì để có lãi và rủi ro chịu đựng là gi?

Là người quản lý đội ngũ môi giới lớn về quy mô, ông có thể chia sẻ "bí kíp" để thu hút khách hàng?

Nghề môi giới bắt buộc phải giỏi cả hai mặt: Chuyên môn và "Chốt sale". Hầu như các nhân viên môi giới chứng khoán thời nay đều có kiến thức tốt để tư vấn về mặt chuyên môn cho khách hàng. Tuy nhiên "sale và chốt sale" vẫn còn là điểm hạn chế lớn, đặc biệt với các bạn mới ra trường chưa có nhiều kinh nghiệm cũng như mối quan hệ.

Với đội ngũ của mình, tôi luôn tổ chức các khóa học bổ sung kỹ năng cho đội ngũ môi giới của mình. Đặc biệt, tôi hướng tới chiến lược biến mỗi khách hàng trở thành môi giới cho mình. Cốt lõi vấn đề môi giới là chất lượng tư vấn. Khi một người môi giới làm tốt nhiệm vụ cho một khách hàng thì sẽ tạo ra sự lan tỏa từ khách hàng đó tới các mối quan hệ khác của họ, qua đó công cuộc tìm khách hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.

Môi giới chứng khoán thời nay và cách đây 15 năm có sự khác biệt ra sao?

Trước đây, số lượng doanh nghiệp niêm yết tương đối ít, do đó đội ngũ môi giới chứng khoán có thể dễ dàng quen biết và lấy được nhiều thông tin từ các doanh nghiệp. Đến hiện tại, đã có hàng nghìn doanh nghiệp lên sàn, và sự công bằng là trở nên rất rõ ràng, khiến cho nhà môi giới phải vất vả hơn để lọc ra các thông tin về cổ phiếu, dù công cụ hỗ trợ đã nhiều hơn xưa.

Ngoài ra, môi giới thời xưa ở sàn chứng khoán công việc về cơ bản chỉ là nhập lệnh, trong khi môi giới thời nay phải đảm đương nhiều công việc hơn, từ tìm kiếm khách hàng, mở tài khoản cho tới tư vấn đầu tư cho khách hàng.

Tuy nhiên, tôi cho rằng điều này mới làm nên đúng chất của nhà môi giới. Dưới áp lực, người giỏi sẽ ngày càng đi lên còn những cá nhân không đủ sức chống chịu sẽ nhanh chóng bị đào thải.

Kèm theo đó là sự cộng hưởng với cả công ty chứng khoán mình làm việc. Một người môi giới yếu hơn nhưng làm việc tại một công ty tốt với nhiều sản phẩm phong phú cho nhà đầu tư rất có thể sẽ hiệu quả hơn một môi giới giỏi tại một công ty chứng khoán không đa dạng về sản phẩm.

Môi giới chứng khoán đang bị cạnh tranh bởi công nghệ, thậm chí đã có Công ty chứng khoán không sử dụng môi giới, liệu công việc môi giới trong tương lai sẽ bị ảnh hưởng?

Quả thực, các hệ thống code, robot đang dần được áp dụng nhiều hơn trong công việc phân tích, tìm kiếm cơ hội đầu tư. Tuy nhiên, tôi cho rằng những hệ thống công nghệ này chỉ mang ý nghĩa hỗ trợ, còn việc thay thế hoàn toàn các môi giới là điều không thể.

Robot có thể tìm ra các nhóm cổ phiếu tăng tốt, các tín hiệu mua bán ngắn hạn hay là trợ thủ đắc lực trên thị trường phía sinh, tuy nhiên sẽ không thể lọc ra được các cổ phiếu dẫn "sóng" hay "đầu đàn". Điều này chỉ có thể được giải quyết thông qua sự phân tích của các nhà môi giới chuyên sâu về các cổ phiếu. Vi xử lý của con người là tuyệt vời và không có máy móc nào có thể làm thay được công việc này. Ngoài ra là các yếu tố về quan hệ khách hàng, đây là điều mà máy móc không thể làm được.

Thời gian làm việc của một nhà môi giới chứng khoán ra sao? Liệu có phải hết phiên giao dịch là hết việc?

Thời gian làm việc của một nhà môi giới là "all-day" – liên tục trong suốt một ngày, thậm chí cả trong giấc mơ. Với tôi, mỗi một biến động trong kinh tế xã hội phải ngay lập tức được nghĩ tới thị trường chứng khoán, đâu là nhóm hưởng lợi và đâu là nhóm sẽ bị ảnh hưởng.

Ví dụ, khi Bitcoin biến động mạnh, giảm sâu, tôi nghĩ ngay đến việc dòng tiền nóng đã rút khỏi những tài sản rủi ro, tiền rẻ có thể không còn thuận lợi, và sớm muộn cũng ảnh hưởng tới thị trường chứng khoán.

Quan điểm khi tư vấn cho khách hàng của ông ra sao?

Tham gia thị trường chứng khoán luôn đi kèm rủi ro. Do đó, cần tìm hiểu mong muốn nhà đầu tư là gì để đưa ra chiến lược tư vấn phù hợp. Mong muốn của nhà đầu tư luôn đi kèm rủi ro có thể chịu đựng. Không thể có lợi nhuận cao, rủi ro thấp.

Khi khuyến nghị cho khách hàng, tôi luôn đưa ra mức giá cắt lỗ. Nhà đầu tư cần phải xác định việc có thể chịu đựng mức rủi ro như vậy hay không thì mới nên tham gia đầu tư và cần cắt lỗ ngay nếu như vi phạm.

Cần xác định rủi ro cho khách hàng trước hãy rồi hãy tư vấn đầu tư. Phải nhớ rằng, thị trường luôn đúng và với một nhà tư vấn, điều quan trọng nhất với tôi là giữ kỷ luật. Chỉ có kỷ luật mới giúp chúng ta bảo toàn được tài sản cho bản thân, cũng như khách hàng trước khi nghĩ tới việc kiếm tiền từ chứng khoán. May mắn không đến nhiều lần. Do đó, chỉ có kỷ luật mới có thể tồn tại.

Thời gian trong nghề môi giới lâu như vậy, chắc hẳn ông đã làm việc với nhiều khách hàng vip. Ông gặp phải khó khăn gì khi quản lý những khách hàng này?

Tôi không thuộc trường phái xoa dịu mà sẽ rất quyết liệt, ngay cả với những khách hàng có số dư tài khoản chứng khoán lớn hay được hiểu nôm na là các khách hàng VIP. Dĩ nhiên, những đòi hỏi từ các khách hàng VIP là sẽ có, tuy vậy vẫn phải trong phạm vi hợp lý và cần được thống nhất giữa khách hàng và môi giới ngay từ đầu.

Một người môi giới giỏi còn cần phải biết từ chối ngay cả với những tài khoản lớn nếu nhận thấy không phù hợp.

Trong quá trình làm việc, những lời mời về tạo lập cổ phiếu từ các khách hàng VIP có thể xuất hiện, nhưng cần phải biết tránh xa. Với tôi, nghiệp đi với khẩu. Nếu nói sai, không đúng, hậu quả sẽ vận vào mình ở tương lai hay lúc nào đó.

Tôi là người có ảnh hưởng với nhà đầu tư cá nhân trong một phạm vi nhất định, nên quan điểm đưa ra sẽ có ảnh hưởng tới khách hàng. Khách hàng thắng lợi không sao, nhưng khi mất mát sẽ chia tay với mình. Do đó, tôi cho rằng người môi giới cần giữ vững quan điểm khách quan, nói không với các đội "làm giá" gây thiệt hại cho khách hàng vì sớm muộn cũng sẽ ảnh hưởng tới chính bản thân mình.

Phương Linh