Được biết, tình trạng giảm phí bảo hiểm, cắt hoa hồng cho khách hàng vẫn rất phổ biến trên thị trường bảo hiểm năm 2022. Là đại lý tổ chức phân phối cho cả mảng sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ lẫn nhân thọ, ông nhận xét gì về tình trạng này?

Ông Đỗ Thế Vinh, CEO Bảo hiểm trực tuyến – IBAOHIEM

Năm nay, thói quen mua bảo hiểm online nhiều hơn khiến việc giảm phí càng phổ biến. Tình trạng giảm phí bảo hiểm, cắt hoa hồng cho khách hàng phổ biến đến mức gần như khách hàng nào cũng biết và đòi hoa hồng như một lẽ đương nhiên.

Theo quy định, bảo hiểm bắt buộc không được giảm phí dưới mọi hình thức và công ty bảo hiểm không được cắt hoa hồng cho khách hàng. Nhưng trên thực tế, việc giảm phí, cắt hoa hồng ở nhóm sản phẩm này vẫn diễn ra. Điều này có nguyên nhân lớn từ bên bán, tức công ty bảo hiểm, đại lý bảo hiểm, cộng tác viên, muốn thu hút khách hàng. Bên cạnh đó cũng có phần lỗi không nhỏ của bên mua. Chính khách hàng mua bảo hiểm luôn đòi hỏi bên bán giảm phí trái quy định hay cắt hoa hồng lại cho họ.

Theo ông, “của rẻ” trong trường hợp này có phải là “của ôi”?

Với tâm lý khi mua bảo hiểm phải có chiết khấu, giảm giá, nhiều khách hàng đã đề nghị bên bán phải cắt hoa hồng cho họ và trừ vào phí để phí giảm thật sâu mới mua. Tất nhiên, bên bán hoàn toàn có thể từ chối đề nghị này, nhưng không ít đại lý bảo hiểm vì mục tiêu doanh số đành tặc lưỡi “bán cho xong”.

Việc một đại lý bảo hiểm cắt hết hoặc gần hết số tiền hoa hồng mà mình được hưởng một cách thường xuyên, liên tục sẽ đồng nghĩa với việc đại lý này cắt luôn cả nghề (bỏ nghề). Người trong ngành thường truyền tai nhau về tỷ lệ đại lý bỏ nghề sau 2 năm đầu lên đến 90%, nhưng cá nhân tôi cho rằng con số thực tế thậm chí còn cao hơn 95%. Tương đương với tỷ lệ đại lý bỏ nghề là tỷ lệ khách hàng không được ai chăm sóc, hay còn gọi là “khách hàng mồ côi”.

Có nghĩa là nếu mua bảo hiểm phí rẻ, người mua bảo hiểm sẽ “lãnh đủ”?

Tình trạng giảm phí bảo hiểm, cắt hoa hồng cho khách hàng phổ biến đến mức gần như khách hàng nào cũng biết và đòi hoa hồng như một lẽ đương nhiên.

Đúng vậy. Thực tế thời gian qua, có không ít trường hợp mà khách hàng phải lãnh đủ khi đề nghị bên bán cắt sạch hoa hồng cho mình, khiến đại lý không còn đồng công nào.

Người lao động ở các ngành nghề khác được trả lương, nhưng với nghề bảo hiểm, lương chính là hoa hồng bán hàng. Khi không có hoa hồng thì họ lấy gì để sống? Nhìn ngay như mảng bảo hiểm nhân thọ, một hợp đồng có thời hạn dài từ 15 - 20 năm, hoa hồng được chia lên tới 30 - 40% nhưng đó là lương của họ trong suốt 20 năm chăm sóc miệt mài. Khách hàng đòi chia hoa hồng chả khác nào tước hết lương của họ trong suốt 20 năm, nên họ không thể chăm sóc và cũng không muốn chăm sóc khách hàng nữa.

Ở mảng bảo hiểm phi nhân thọ cũng vậy, hoa hồng chính là lương của bên bán để họ có thể chăm sóc được khách hàng và nuôi sống bản thân và gia đình họ.

Nói ngay như một hợp đồng sức khỏe, phí bảo hiểm 1 năm khoảng 3 triệu đồng, hoa hồng được hưởng khoảng 400.000 - 500.000 đồng, nhưng nếu khách hàng sau này không may gặp rủi ro về sức khỏe như tai nạn, tử vong…, bên bán phải đi hỗ trợ khách hàng đòi trả tiền bảo hiểm thì khoản hoa hồng ít ỏi kia được hưởng là chính đáng. Nếu khách hàng cắt hết hoa hồng của họ thì họ lấy đâu tâm sức để phục vụ, lấy đâu tiền để sinh sống, chứ chưa nói đến việc dành thời gian để nâng cao trình độ, tình yêu nghề.

Nhiều trường hợp khách hàng bỗng dưng trở thành “mồ côi”, không người chăm sóc quay lại trách ngược đại lý bảo hiểm, ngành bảo hiểm. Đã đến lúc khách hàng cần đặt mình ở vị trí của bên bán bảo hiểm để hiểu và chia sẻ cùng họ, đừng ép cắt hoa hồng, ép giảm phí bảo hiểm một cách bất chấp, dồn đại lý bảo hiểm vào chân tường, buộc phải bỏ nghề.

Đã đến lúc khách hàng cần hiểu rằng, tham rẻ, đòi cắt hoa hồng khi mua bảo hiểm thì họ sẽ bị ảnh hưởng trước tiên, chứ không phải ai khác. Khách hàng cần hiểu rằng, hoa hồng mà bên bán được hưởng là đương nhiên, vì đó chính là lương bao gồm cả trách nhiệm chăm sóc của bên bán dành cho bên mua sau khi hợp đồng bảo hiểm được ký kết.

Theo ông, cần những giải pháp gì để hạn chế tình trạng này?

Ngoài việc tự trang bị kiến thức về tài chính, bảo hiểm, khách hàng nên chú trọng đến chất lượng đại lý bảo hiểm hay còn gọi là tư vấn viên, nhìn tuổi đời, tuổi nghề của họ và những cam kết hỗ trợ của họ sau khi bán hàng, tuổi nghề và lượng khách hàng mà các đại lý này theo đuổi.

Thực tế cũng cho thấy, hầu hết các đại lý bảo hiểm, tư vấn viên nói không với cắt hoa hồng đều “sống” khá lâu với nghề. Còn những ai sa đà vào việc cắt hoa hồng để có đủ doanh số ngắn hạn thì bỏ nghề khá nhanh, chỉ một thời gian đã không còn xuất hiện, có khi chưa bàn giao hợp đồng bảo hiểm, đại lý đó đã nghỉ rồi.

Có khách hàng mua bảo hiểm bắt buộc xe máy chỉ vài chục ngàn đồng cứ đòi giảm giá, mua 1 tặng 1 khiến nhiều đại lý không có động lực để bán, chứ chưa nói gì đến việc đi học hỏi nâng cao kiến thức về bảo hiểm cho bản thân nữa. Khách hàng muốn mua được bảo hiểm tốt, trước tiên phải chọn đúng đại lý bảo hiểm tốt, chuyên nghiệp.

Bản thân chúng tôi cam kết “nói không” với cắt hoa hồng, giảm giá theo kiểu bất chấp.

Thị trường đang rất cần một lớp đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp để thay da đổi thịt?

Đào tạo một đội ngũ kinh doanh bảo hiểm chất lượng mất 3 năm, mà chọn lọc mãi mới được. Đầu tư tiền bạc, chi phí cơ hội... rất nhiều.

Tất nhiên, nâng cao chất lượng đại lý, minh bạch trong các khâu, nâng cao hiểu biết của người dân về bảo hiểm, cùng nâng tầm thị trường là những thứ cần đồng thời hướng đến. Xây dựng được các nòng cốt, trụ cột làm đúng chuẩn trong ngành và nhân rộng mô hình thì thị trường bảo hiểm sẽ phát triển bền vững.

Hiện tại, nhiều đại lý đang đi theo hướng làm “ăn xổi” và chất lượng đại lý chưa được nâng cao để có được đội ngũ chuyên nghiệp và có tâm với nghề thì việc đơn giản nhất là đào tạo và truyền lửa cảm hứng cho đội ngũ hiểu được để họ nhìn thấy “sứ mệnh” của mình.

Bảo hiểm không phải là hoạt động kinh doanh đơn thuần, mà cần phải đặt cái tâm của mình vào nghề nữa.