Chuyện về cú nhảy bán bảo hiểm của ACB

Hải Lý

Khoảng 370 triệu đô la Mỹ là khoản phí trả trước mà Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) nhận được khi ký kết hợp đồng bảo hiểm độc quyền trong 15 năm bắt đầu từ năm 2021 với tập đoàn Sun Life theo nguồn tin từ Công ty chứng khoán Vietcombank (VCBS). Một tên tuổi lớn trong lĩnh vực bảo hiểm như Sun Life chấp nhận khoản phí trả trước cao như vậy là có lý do của nó. Năm ngoái Sun Life đã từng ký hợp đồng bảo hiểm độc quyền với Ngân hàng TMCP Tiên Phong và khoản phí trả trước mà Tiên Phong Bank nhận được chỉ 1.800 tỉ đồng.

ACB ký kết hợp đồng bảo hiểm độc quyền trong 15 năm bắt đầu từ năm 2021 với tập đoàn Sun Life.

Khi bắt tay phân phối sản phẩm bảo hiểm độc quyền qua một ngân hàng, các tập đoàn tài chính bảo hiểm tính toán rất kỹ. Điểm xem xét, khảo sát của họ không chỉ là số lượng khách hàng cá nhân, tổ chức; doanh số bán bảo hiểm tại thời điểm ký kết và thậm chí cả thời gian trước đó; tổng vốn huy động từ dân cư, mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch; mà cả cơ cấu đối tượng khách hàng và tiềm năng cũng như khả năng phát triển ngân hàng số.

Doanh số bán bảo hiểm sẽ được hai bên thương thảo và phải thống nhất được một mức tối thiểu, chẳng hạn 1.500 hay 2.000 tỉ đồng/năm những năm đầu tiên, sau đó nâng lên các năm sau. Ngân hàng phải đảm bảo trong 15 năm đạt được tổng doanh thu bảo hiểm cam kết. Nếu không, ngân hàng có thể phải kéo dài thời gian bán cho đến khi đạt được doanh số cam kết.

Trong ngành tài chính, các công ty bảo hiểm thường có thâm niên kinh nghiệm do thời gian hoạt động lâu dài, hàng chục, hàng trăm năm. Họ là tư bản của tư bản trong khi các ngân hàng TMCP của Việt Nam mới ra đời chưa đầy ba thập kỷ. Kinh nghiệm kinh doanh của ngân hàng Việt về tổng thể chưa thể ngang bằng các tập đoàn tài chính quốc tế, tuy nhiên ngân hàng Việt am hiểu tường tận thị trường nội địa và có khả năng ứng dụng nhanh, nhuần nhuyễn các kỹ năng học hỏi từ nước ngoài.

Chủ tịch hội đồng quản trị ACB Trần Hùng Huy và đội ngũ chuyên viên đàm phán của ngân hàng đã thương thảo với Sun Life cả năm ròng, tường tận đến từng chi tiết. Sức trẻ và kinh nghiệm tích tụ từ những năm tháng thực tập, làm việc ở những định chế tài chính tên tuổi như ngân hàng Rothschild đã giúp Huy và các cộng sự vượt qua nhiều giây phút thử thách căng thẳng trên bàn thương lượng.

Thực tế một số ngân hàng Việt khi ký kết hợp đồng bảo hiểm độc quyền đã không yêu cầu mức phí trả trước cao nhằm tránh áp lực doanh số phải đạt được hàng năm. Năm ngoái doanh số bán bảo hiểm của ACB đạt gần 940 tỉ đồng, đứng thứ sáu toàn hệ thống ngân hàng, nhưng nửa đầu năm nay Ngân hàng TMCP Á Châu đã vươn lên vị trí thứ ba về doanh số bán bảo hiểm theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm. Đó là bước nhảy đáng ghi nhận.

Bước nhảy này đến từ đâu? Chính là từ con người, chính xác là đội ngũ nhân lực. Bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái mình có là điều mà ACB tâm niệm. Xác định được sản phẩm thị trường cần, đồng thời đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp là việc ACB đã làm nhiều năm và nay cải tiến lên một tầm cao mới.

Hiện ACB có 11.000 nhân viên, các công ty con trực thuộc có 5.000, tổng cộng 16.000 người. Văn hoá kinh doanh chắt lọc trong 27 năm qua từ khi thành lập của ngân hàng được đúc kết trong 5 giá trị cốt lõi: chính trực, cách tân, cẩn trọng, hài hoà, hiệu quả. Một nhân viên của ACB cần hiểu rõ 5 giá trị đó và các công cụ, chính sách hoạt động của ngân hàng đều hướng tới, tạo điều kiện cho mỗi nhân viên phát huy những giá trị trên. 

“Ở ACB chúng tôi suy nghĩ về nhân viên như về cuộc sống của một con người trong 24 giờ/ngày. Họ làm việc và sống ở ngân hàng 8-10 giờ/ngày, môi trường phải như thế nào để họ cảm thấy tự tin gắn kết, thể hiện mọi khả năng của bản thân, làm sao để họ vì một lý do nào đó, dù đi ra ngoài, vẫn trở thành khách hàng của ACB” - chủ tịch Trần Hùng Huy chia sẻ.     

Để chuẩn bị cho việc thực hiện hợp đồng bảo hiểm độc quyền ACB tập trung đầu tư cho Trung tâm Học tập để nhân viên tự đào tạo, trang bị những kiến thức cần thiết liên quan đến bảo hiểm, thuyết phục khách hàng, chăm sóc và bảo vệ quyền lợi khách hàng.

Môi trường kinh doanh đang thay đổi rất nhanh. Khái niệm học hỏi và tự học hỏi trở nên cần thiết. Ngân hàng đưa ra nhiều khoá online cùng với chuyên gia bên ngoài hoặc chuyên gia nội bộ của ACB. Những cuộc thi sáng tạo ý tưởng, để mở cho cả nhân viên và người bên ngoài tham gia được thiết kế thường xuyên. Nếu ý tưởng hay sẽ được triển khai ngay vào  thực tế.

Bán sản phẩm bảo hiểm không phải là chuyện mới mẻ đối với nhân viên ACB, nhưng hợp đồng với Sun Life giống như động lực để đội ngũ nhân viên nâng cấp mình. Mỗi sản phẩm, ACB có một cách tiếp cận khác nhau. Trước tiên nhân viên ngân hàng phải tự thay đổi, thích ứng, triển khai không gian làm việc số hoá, có phần mềm liên lạc trực tuyến với nhau cùng chia sẻ công việc, kinh nghiệm tư vấn….Hiện tại môi trường số hoá đang vận hành suôn sẻ, quản lý chuỗi làm việc, chấm công đều online.

Ngân hàng đặc biệt quan tâm đến thu nhập của nhân viên. Một bảng đánh giá giao chỉ tiêu cho từng nhân viên, có khảo sát lương thưởng của thị trường, tính cạnh tranh của ngành nghề khác nhau và cùng ngành để cân đong đo đếm, đảm bảo thu nhập của nhân viên ACB mang tính cạnh tranh, và thu nhập phản ánh việc hoàn thành giá trị công việc mà họ thực hiện. Mỗi nhân viên biết rõ công việc họ phải làm và thu nhập căn cứ vào tiêu chí cụ thể. Nghĩa là họ được quyền chủ động về thu nhập. Ngoài ra ngân hàng còn dựa vào đặc thù vùng miền mà đưa ra giải thưởng thi đua để tăng sự tương tác của nhân viên. 

Từ nền tảng nhân viên nhìn sang khách hàng, ACB có định hướng chọn lọc khách hàng thuộc tầng lớp có thu nhập trung bình cao và chủ yếu ở khu vực đô thị. Phân khúc khách hàng này thường thực hiện hợp đồng bảo hiểm lâu dài và ít khi bỏ dở giữa chừng. Có cơ sở để tin doanh số bán bảo hiểm của ACB sẽ gia tăng ổn định trong thời gian tới.