Bancassurance - cuộc chơi mà ngân hàng có thể phải đánh đổi

Tuệ Nhiên

(TBKTSG) - Bancassurance mang lại lợi nhuận lớn cho ngân hàng mà không cần phải đảm bảo các yêu cầu về vốn, rủi ro rất thấp vì ngân hàng chỉ là đơn vị trung gian để phân phối. Nhưng các lợi ích này có thể phải đánh đổi bằng uy tín của ngân hàng nếu sau này xảy ra tranh chấp giữa công ty bảo hiểm và khách hàng của họ.

ACB đã ký hợp đồng độc quyền phân phối các sản phẩm của Sun Life Việt Nam với phí trả trước tương đương 8.500 tỉ đồng.

Những khoản phí khổng lồ

Sau khi Vietcombank ký hợp đồng “khủng” phân phối bảo hiểm độc quyền (Bancassurance) cho tập đoàn FWD vào cuối năm 2019, với mức phí trả trước ước tính lên đến 400 triệu đô la Mỹ, đến lượt ACB trở thành tâm điểm chú ý, khi hợp đồng đại lý độc quyền phân phối các sản phẩm bảo hiểm cho Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Sun Life Việt Nam được ký kết vào giữa tháng 11 vừa qua, với thời hạn lên đến 15 năm và phí trả trước lên tới 370 triệu đô la Mỹ, tương đương 8.500 tỉ đồng.

Là một trong số ít các ngân hàng còn lại chưa có hợp đồng hợp tác phân phối bảo hiểm độc quyền, trong khi doanh số bán bảo hiểm đã vươn từ vị trí thứ 6 trong năm 2019 lên thứ 3 trong sáu tháng đầu năm nay, cộng thêm mạng lưới rộng khắp và cơ sở khách hàng khổng lồ, dễ hiểu vì sao ACB ký được hợp đồng với mức phí trả trước béo bở như thế.

Trước ACB, Sun Life Việt Nam đã ký thỏa thuận tương tự với Ngân hàng TMCP Tiên Phong với giá trị được tính toán khoảng 1.700 tỉ đồng.

Tiếp nối ACB, những ngày qua thị trường lại chuyển hướng quan tâm qua VietinBank, khi có thông tin ngân hàng này đang đàm phán lại hợp đồng bancassurance độc quyền với Aviva và một đối tác khác. Trước đó, vào giữa tháng 6 năm nay, hãng Bloomberg đưa tin về khả năng Manulife Financial Corp phân phối bảo hiểm qua VietinBank, thông qua một thỏa thuận với hãng bảo hiểm Aviva với giá trị hợp đồng có thể lên đến hàng trăm triệu đô la.

Được biết, VietinBank gần đây cũng đặt mục tiêu thu nhập mảng bảo hiểm tăng 30-50% mỗi năm trong năm năm tới, theo đó đóng góp của mảng bảo hiểm vào tổng thu nhập ngân hàng bán lẻ theo kế hoạch gấp 3 lần so với các năm trước.

Trong bối cảnh tăng trưởng tín dụng ngày càng khó khăn, trong khi nợ xấu đứng trước thách thức gia tăng, biên lợi nhuận bị thu hẹp do sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng, cũng như trước định hướng giảm lãi suất để hỗ trợ nền kinh tế của nhà điều hành, việc tìm kiếm thêm những khoản thu phí ngoài lãi đang ngày càng trở thành nhiệm vụ cấp thiết của các ngân hàng, trong đó nguồn thu phí từ hoạt động bancassurance với giá trị lên tới hàng ngàn tỉ đồng, gồm cả phí trả trước độc quyền và phí hoa hồng bán sản phẩm, rõ ràng là một lựa chọn thay thế hấp dẫn.

Cuộc chơi đánh đổi

Với mạng lưới phân phối rộng khắp và ngày càng được mở rộng, cộng thêm tệp khách hàng dồi dào, không khó để các ngân hàng được các công ty bảo hiểm “chọn mặt gửi vàng” và dần có vị trí thay thế các đại lý truyền thống của các công ty bảo hiểm. Việc hợp tác này cũng giúp các ngân hàng đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Bancassurance mang lại lợi nhuận lớn cho ngân hàng mà không cần phải đảm bảo các yêu cầu về vốn, trong khi rủi ro rất thấp khi ngân hàng chỉ là đơn vị trung gian để phân phối sản phẩm và ăn hoa hồng.

Ngoài ra, với mô hình giao dịch một cửa cung cấp trọn gói nhiều sản phẩm dịch vụ cho khách hàng một cách tiện lợi, các ngân hàng cũng giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian đáng kể với các giao dịch tài chính.

Chính vì vậy, các ngân hàng trong thời gian qua đã bước vào cuộc đua gay gắt để chiếm lĩnh thị phần bảo hiểm, đặc biệt là ở mảng bảo hiểm nhân thọ theo những hợp đồng độc quyền đã ký với các công ty bảo hiểm.

Cuộc cạnh tranh này đang khiến những ngân hàng chưa có được một hợp đồng độc quyền không tránh khỏi tình trạng sốt ruột, vì nếu chậm chân sẽ gặp nhiều khó khăn để tranh giành thị phần khi sau này thị trường bảo hiểm đã ở mức bão hòa. Đó là chưa nói đến ưu thế đàm phán với các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ giảm xuống khi cuộc chơi đã trở nên khó khăn hơn.

Thực tế, ngoài việc phải cạnh tranh với các ngân hàng khác, thời gian gần đây nhiều công ty công nghệ tài chính (Fintech) cũng đã đẩy mạnh cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng qua nền tảng kỹ thuật số. Do đó, không loại trừ khả năng trong tương lai các doanh nghiệp bảo hiểm có thể đẩy mạnh hợp tác với các nền tảng Fintech, tạo ra một sản phẩm kết hợp mới, mà xu hướng phát triển của Insurtech là một ví dụ. Khi đó, vị thế của các ngân hàng cũng sẽ ít nhiều suy giảm trong mối quan hệ với các doanh nghiệp bảo hiểm.

Đó là chưa nói đến hoạt động bán bảo hiểm của các ngân hàng gần đây cũng đã bị cơ quan quản lý nhắc nhở, vì chứa đựng nhiều vấn đề bất cập, gây nên những điều tiếng không tốt và đối mặt với những phản ứng từ phía khách hàng của chính ngân hàng. Do đó, con đường phát triển Bancassurance trong tương lai có lẽ sẽ không còn quá dễ dàng như những năm qua, mà có thể sẽ gập ghềnh hơn.

Không thể phủ nhận việc các ngân hàng đang bán bảo hiểm thay cho các doanh nghiệp bảo hiểm cũng là một sự đánh đổi, khi ngân hàng không chỉ đang tận dụng mạng lưới, cơ sở vật chất, nguồn nhân lực của mình để mang sản phẩm bảo hiểm đến cho khách hàng, mà còn là uy tín, thương hiệu, hình ảnh của chính ngân hàng, vì dễ thấy nhiều khách hàng mua bảo hiểm là vì tin vào chính ngân hàng, cán bộ nhân viên tư vấn của ngân hàng.

Một khi rủi ro xảy ra, nếu những điều khoản chi trả của doanh nghiệp bảo hiểm không đáp ứng được yêu cầu, nguyện vọng của khách hàng, khả năng ngân hàng cũng đối mặt với những chất vấn về trách nhiệm liên đới là khó tránh khỏi. Và khi khách hàng đã không hài lòng về dịch vụ bảo hiểm thì có thể sẽ kéo theo cả thái độ không tốt đối với các sản phẩm tài chính khác của ngân hàng.

Đã xảy ra những trường hợp nhiều cán bộ nhân viên ngân hàng, vì áp lực doanh số hoặc chạy đua thành tích, đã không tư vấn rõ ràng các điều khoản trong hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng, hoặc vì hạn chế năng lực và kiến thức nên không cung cấp đủ thông tin cho khách hàng, cũng như không quan tâm đến việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm phù hợp cho từng phân khúc khách hàng mục tiêu, dẫn đến khi thiệt hại xảy ra, những tranh cãi, mâu thuẫn giữa ba bên là doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng và khách hàng là khó tránh khỏi.