Điều đầu tiên bạn học được trong tất cả khóa học bán hàng hoặc viết bài quảng cáo là mọi người mua hàng dựa trên cảm xúc. Điều thứ hai bạn học được là cần phải thu hút cảm xúc của người mua bằng cách nhấn mạnh lợi ích của sản phẩm thông qua các tính năng.

Đây là lời khuyên tuyệt vời cho người mới bắt đầu. Tuy nhiên, nếu bạn muốn tăng doanh số bán hàng của mình, bạn cần phải làm nhiều hơn, không đơn giản chỉ thu hút cảm xúc của người mua.

Những chuyên gia thuyết phục khuyên rằng bạn cần phải nắm vững cả tính năng và lợi ích của sản phẩm nếu bạn muốn khiến người mua hào hứng với sản phẩm đó.

Tâm lý người mua

Mọi quyết định mua đều dựa trên cảm xúc. Tuy nhiên, người ta tin rằng lựa chọn của họ là dựa trên thực tế. Quảng cáo chào hàng hiệu quả nhất sẽ tạo ra cảm giác ảo tưởng, khiến người mua tưởng rằng họ mua hàng dựa trên thực tế trong khi thực sự họ mua hàng dựa trên cảm xúc.

Nội dung quảng cáo có sức hút mạnh mẽ sử dụng cả tính năng và lợi ích dễ như trở bàn tay. Trong khi người mua tập trung vào các tính năng, nội dung quảng cáo kích hoạt cảm xúc của họ vì những lợi ích.

Ngay khi bán được hàng, người mua sẽ khoe rằng họ đã mua vì những đặc điểm nổi bật. Sự thật họ mua vì nó khiến họ hài lòng. Động lực mua hàng vẫn là một bí mật đối với tất cả mọi người, kể cả người mua, ngoại trừ người viết quảng cáo.

Tính năng và lợi ích - Sự khác biệt là gì?

Tính năng là sự thật về sản phẩm. Đó là một danh sách các thông số kỹ thuật. Nó cho bạn biết sản phẩm làm được gì.

Lợi ích là sự kết hợp giữa cảm xúc và kết quả bạn nhận được khi sử dụng sản phẩm.

Sự khác biệt giữa các tính năng và lợi ích dễ dàng phân biệt với một sản phẩm như ô tô. Tuy nhiên, khi bạn bán thứ gì đó trừu tượng hơn, ví dụ dịch vụ kế toán, thì việc tập trung vào lợi ích có thể hơi khó.

Khi soạn quảng cáo hoặc đơn chào hàng, bạn cần hiểu người mua lý tưởng là ai trước khi nghĩ về các tính năng và lợi ích. Sau khi bạn biết rõ cảm xúc của người mua, bạn sẽ dễ dàng tìm thấy một quảng cáo chào hàng phù hợp với họ.

Hãy tưởng tượng bạn đang bán những chiếc xe chống đạn cho xã hội đen từ những năm 1920. Quảng cáo của bạn trông như thế nào?

Quảng cáo này chỉ nêu bật các tính năng: Mafia Mobile - Con xe chặn được 97% đạn

Quảng cáo chỉ nêu bật lợi ích: Mafia Mobile - Bạn sẽ luôn sống sót khi ở trong chiếc xe này

Quảng cáo nêu bật cả tính năng lẫn lợi ích: Mafia Mobile - Chiếc xe này giúp ngăn cản 97% đạn súng để không có gì có thể chạm vào bạn khi thực hiện chuyến đi tiếp theo.

Cân bằng tính năng và lợi ích

Quảng cáo thứ ba có sức thuyết phục nhất vì nó dựa trên mong muốn và nỗi sợ hãi của thị trường mục tiêu đồng thời cung cấp cho họ một thực tế cụ thể để họ đưa ra quyết định. Một tay xã hội đen dù muốn thoát khỏi tội ác, nhưng họ đồng thời cũng sợ các băng đảng đối thủ gây tổn hại.

Quảng cáo đầu tiên đưa ra thống kê thú vị, nhưng nó đòi hỏi người mua phải vận động trí óc rất nhiều để kết nối tính năng với một lợi ích. Quảng cáo thứ hai có sức hấp dẫn mạnh mẽ về mặt cảm xúc, nhưng nghe hơi nhạt nhẽo và không có bất kỳ sự kiện nào để chứng minh cho lợi ích đó.

Quảng cáo thứ ba tạo ra sự cân bằng phù hợp giữa các tính năng và lợi ích.

Tuy nhiên, xe hơi là món đồ gây hứng thú. Thật dễ dàng khiến người mua hào hứng với những món như vậy. Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhàm chán thì sao?

Bán sản phẩm và dịch vụ nhàm chán

Tôi không tin rằng trên đời này có tồn tại một sản phẩm hoặc dịch vụ nhàm chán. Nếu bạn đang bán thứ gì đó giải quyết được vấn đề nào đó, thì bạn đang có một sản phẩm thú vị. Nếu bạn cho rằng sản phẩm của mình nhàm chán, bạn sẽ không thể tạo ra cảm xúc ở khách hàng để thúc đẩy họ mua hàng.

Chìa khóa để bán những sản phẩm này là tìm ra lý do tại sao người mua cần sản phẩm. Tôi viết rất nhiều quảng cáo bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B). Hầu hết những sản phẩm B2B rất nhàm chán.

Các doanh nghiệp muốn mua những sản phẩm "nhàm chán" này có những vấn đề nghiêm trọng và họ cần bạn giúp đỡ.

Quảng cáo B2B xịn có thể thu hút hai đối tượng khác nhau. Nó thu hút cảm xúc của người đưa ra quyết định mua hàng tại doanh nghiệp đồng thời mang đến cho họ những dữ kiện cần thiết để chứng minh quyết định mua hàng của mình với sếp hoặc các bên liên quan khác.

Khi bạn bán một thứ gì kém hấp dẫn hơn một chiếc xe hơi, bạn vẫn cần tìm cách cân bằng giữa các tính năng và lợi ích.

Hãy tưởng tượng bây giờ bạn đang bán dịch vụ kế toán cho các tổ chức đã mua những chiếc xe hơi chống đạn. Dịch vụ kế toán kém hấp dẫn hơn nhiều. Đây là ba phiên bản quảng cáo khác nhau cho dịch vụ "nhàm chán" này.

Quảng cáo này chỉ nêu bật các tính năng: Honest John's Accounting & Bookkeeping - Theo dõi các khoản phải thu, Quản lý dòng tiền, lập kế hoạch thuế.

Quảng cáo này chỉ nêu bật lợi ích: Honest John's Accounting & Bookkeeping - Giúp cho các đồng nghiệp luôn trung thực - Luôn có đủ tiền mặt để làm chủ dòng tiền - Tránh các cáo buộc gian lận thuế.

Quảng cáo kết hợp cân bằng tính năng và lợi ích: Honest John's Accounting & Bookkeeping - Dịch vụ theo dõi các khoản phải thu của chúng tôi sẽ giúp đồng nghiệp của bạn luôn trung thực, đồng thời dòng tiền của bạn sẽ luôn được đảm bảo giúp bạn có đủ tiền mặt trong tay làm mọi việc khi cần. Quan trọng nhất, dịch vụ lập kế hoạch thuế của chúng tôi có thể giúp bạn không vướng vào các gian lận thuế.

Ràng buộc lợi ích với một tính năng

Người mua tiếp rất cảnh giác với những quảng cáo. Họ không muốn bị lừa gạt. Họ xem quảng cáo của bạn với sự nghi ngờ. Và họ sẽ không mua hàng từ những công ty mà họ không tin tưởng.

Trước khi quảng cáo của bạn có thể sử dụng cảm xúc để thuyết phục ai đó mua hàng, nó cần phải tạo được niềm tin.Các tính năng và lợi ích sẽ giúp thiết lập lòng tin, bằng cách chứng minh rằng bạn hiểu nhu cầu của họ.

Nếu bạn làm sao cho các lợi ích lặp đi lặp lại trong tâm trí khách hàng, họ sẽ cảm thấy như việc mua hàng là ý tưởng của riêng họ. Nếu bạn làm nổi bật các tính năng quan trọng nhất đối với họ, thì quảng cáo của bạn không giống như quảng cáo nữa mà giống một trang nhật ký của khách hàng hơn.

Nếu hiểu rõ về khách hàng, bạn sẽ gán lợi ích phù hợp với các tính năng phù hợp, người mua sẽ rút tiền nhanh hơn.

Bạn cần có sự đồng cảm cao mới có thể làm được điều này.

Sự đồng cảm là "bí kíp" thực sự của quảng cáo ăn tiền. Nó cho phép bạn xây dựng niềm tin và cân bằng hoàn hảo các tính năng và lợi ích cho khách hàng cụ thể mà bạn đang nhắm đến.

Khách hàng hào hứng mua khi họ cảm thấy bạn hiểu họ, ngay cả khi bạn đang bán thứ gì đó nhàm chán.

Mai Lâm