Repeat sales: Một mũi tên trúng nhiều đích

Repeat sales hay replacement sale hoặc repurchase là những thuật ngữ tiếng Anh chỉ việc bán hàng lặp lại. Trong ngành xây dựng, nó được hiểu là những chủ đầu tư (CĐT) đã hợp tác với nhà thầu một dự án và tiếp tục giao thêm các dự án thứ 2, thứ 3...

Phát biểu trên New York Times[1] , ông Casey Ueberroth, Phó chủ tịch cấp cao phụ trách tiếp thị của tập đoàn Preferred Hotel (hệ thống các khách sạn và cơ sở lưu trú độc lập hạng sang lớn nhất thế giới) cho biết: “Repeat sales đang thúc đẩy doanh thu lớn… Chỉ cần 10% đến 15% khách hàng trung thành đã chiếm tới 60% tổng doanh thu. Họ thực sự là gia đình của bạn”.

Thực tế chứng minh, điều này hoàn toàn có cơ sở. Ví dụ với Coteccons, một nhà thầu lớn ở Việt Nam, doanh thu năm 2022 phần lớn đến từ repeat sales.

Nói về việc thắng thầu loạt dự án lớn và hầu hết đến từ khách hàng lặp lại, ông Nguyễn Phúc Thành (GDDA của Coteccons) chia sẻ: “Khi kết thúc dự án, các CĐT đều đánh giá rất cao năng lực của chúng tôi. Tuy nhiên, giá trị nhất chính là việc họ quay lại mời Coteccons thầu gói thứ 2, thứ 3… và đôi khi là chỉ định thầu”.

Chẳng hạn như dự án Tổ hợp sản xuất VinFast, CĐT đã chỉ định trực tiếp cho Coteccons (tới nay đã là Vinfast 3). Tương tự, Vinhomes là loạt các dự án tại Ocean Park, Smart City, Grand Park… cho tới dự án của CĐT Ecopark cũng vậy. Năm 2021, CTD từng trúng gói thầu nhà ở dân dụng có giá trị lớn nhất tại Việt Nam khi đó là Ecopark Swan Lake Residences với trị giá lên đến gần 4.000 tỷ đồng. Coteccons được giao nắm vai trò trở thành tổng thầu thi công 5 tòa tháp từ 33 đến 40 tầng. Và sau một thời gian đảm nhận dự án quy mô này, CĐT Ecopark tiếp tục tin tưởng giao thêm gói thầu Sky Forest trị giá gần 2,800 tỷ đồng.

Gần đây, repeat sales lại tiếp tục đưa về cho Coteccons dự án nhà máy Apache giai đoạn 2 có giá trị khoảng 600 tỷ với quy mô 3,5 ha.

Bỏ qua những lợi ích về doanh thu hay giảm thiểu chi phí tiếp thị khách hàng, khi nói đến repeat sales, ông Bolat Duisenov - Chủ tịch Coteccons đề cập đến một khía cạnh khác rất quan trọng rằng: Đó là một trong những cách để quản trị rủi ro tốt hơn vì chúng tôi đã biết rõ về những khách hàng này, chúng tôi hiểu sức khỏe tài chính, khả năng chi trả, … uy tín giữa hai bên cũng đã có sẵn rồi. Nên khi thị trường hiện nay nhìn chung đang gặp nhiều khó khăn thì nguồn việc từ những khách hàng lặp lại là phương án quản trị rủi ro rất hiệu quả.

Ông nhấn mạnh, hãy nhìn vào những khách hàng mà Coteccons đang làm việc cùng để thấy được họ là những khách hàng rất vững mạnh, mặc dù thị trường gặp khó nhưng họ vẫn triển khai được các dự án, không gặp vấn đề về thanh khoản. Repeat sales chính là chìa khóa giúp Coteccons có được doanh thu Quý 4/2022 tăng trưởng cao nhất ngành, tăng 114% so với cùng kỳ.

Bí quyết nào giúp các nhà thầu thúc đẩy repeat sales?

Hãy xét ví dụ giữa CĐT Vingroup và nhà thầu Coteccons. Sau khi một tòa nhà hoàn thành, Vingroup biết chắc rằng mọi vấn đề phát sinh sau đó, dù nhỏ hay lớn, Coteccons sẽ có mặt và giải quyết chỉ trong vòng 24h. Sự quan tâm mà nhà thầu dành cho CĐT kéo dài nhiều năm, kể cả khi họ đã nhận được đầy đủ mọi thanh toán. Đó là một trong nhiều lý do khiến Vingroup nhiều lần bắt tay với Coteccons.

Ông Bolat Duisenov (trái) - Chủ tịch HĐQT Coteccons và ông Võ Hoàng Lâm (phải) - CEO Coteccons

Lãnh đạo Coteccons chia sẻ, chiến lược để nhà thầu này tăng repeat sales là đặt khách hàng vào trọng tâm phát triển. Vì tôn chỉ đó, khi bắt đầu bất cứ dự án nào, doanh nghiệp này đều dành thời gian lắng nghe tâm tư, kỳ vọng của CĐT. Trong khi triển khai, mọi vấn đề khúc mắc đều được nhà thầu nêu ra một cách cởi mở, chân thành. Đồng thời, Coteccons cũng cam kết không đánh đổi 3 yếu tố: an toàn, chất lượng, tiến độ vì bất cứ lý do gì.

“Điều này không dễ dàng nói cho CĐT hiểu trong lần đầu gặp gỡ, nhưng sau khi trải qua một dự án, họ dần hiểu chúng tôi bản chất rất đơn thuần lại được việc. Dự án nào cũng có đặc thù khó khăn riêng về tiến độ, về phát sinh, nhưng riêng về chất lượng, chúng tôi sẽ không vì những cản trở đó mà làm không tốt hoặc làm không minh bạch, gây ảnh hưởng tới sản phẩm của CĐT. Chung quy lại chúng tôi đặt lợi ích khách hàng là ưu tiên nên đó là lý do quan trọng nhất níu giữ khách hàng”.

Một số CĐT cũng chia sẻ rằng, ngoài chất lượng thi công, tiến độ,... họ còn quan tâm đến năng lực đội ngũ và văn hóa doanh nghiệp. Những nhà thầu có văn hóa trao quyền mạnh mẽ, mọi việc ở công trường do GĐ dự án nắm bắt và ra quyết định sẽ giúp CĐT tiết kiệm nhiều thời gian và quá trình thương thảo thường diễn ra nhanh chóng hơn.

Hơn nữa, một số tập đoàn lớn như Vingroup có đa dạng hạng mục xây dựng, từ nhà ở đến trường học, bệnh viện, nhà xưởng… Vì thế, các nhà thầu đa dạng mô hình kinh doanh, đa dạng sản phẩm, tích cực nâng cao tay nghề, trình độ kỹ thuật, sẵn sàng áp dụng những công nghệ tiên tiến nhất… cũng là những điểm cộng.

Lúc này, làm việc với khách hàng cũ (repeat sales) thực sự là nước cờ hay giúp giảm rủi ro phát sinh nợ xấu. Chỉ những doanh nghiệp có được biện pháp thúc đẩy repeat sales hiệu quả mới có thể vững vàng bước qua sóng gió và tăng tốc trong tương lai.

Bên cạnh đó việc sửa Nghị định 65 cho phép thanh toán trái phiếu bằng bất động sản, kéo dài kỳ hạn thêm 2 năm được kỳ vọng tháo gỡ khó khăn cho thị trường trái phiếu thông qua biện pháp linh hoạt, phù hợp với quy định pháp luật... sẽ là chất xúc tác giúp cho ngành xây dựng và đặc biệt những doanh nghiệp đã xây “nền” vững thời gian vừa qua sẽ dễ dàng tiếp cận được những CĐT tiềm năng hơn.