Trung Quốc dạy người Mỹ cách bán hàng
"Bạn có tin được chiếc thắt lưng có thiết kế đẹp thế này mà giá chỉ có giá 12 USD không!" Hannah Lewis, 23 tuổi, nói với 113 người đang xem buổi phát trực tiếp của mình.
Đứng trước bức tường trắng trơn với giá treo quần áo, Lewis đang phát trực tiếp từ studio ở khu trung tâm Manhattan của CHC Fashion Group, một công ty tiếp thị kỹ thuật số hợp tác với TikTok để bán hàng trên TikTok Shop.
Lewis phát trực tiếp sáu giờ một ngày, từ thứ Hai đến thứ Sáu, tại studio của CHC, vừa kết hợp công việc với việc học tại Học viện Công nghệ Thời trang.
Chăm chú nhìn vào màn hình hiển thị số lượng người xem và bình luận hiện tại, cô gái cố gắng tăng tương tác bằng cách xoay người trong bộ áo liền quần: "Đây là một ưu đãi chớp nhoáng và sẽ không tồn tại vĩnh viễn, vì vậy hãy nhấn vào giỏ hàng màu vàng và đặt hàng ngay!"
Mua sắm qua phát trực tiếp đã gây bão ở Trung Quốc: Năm 2023, 25% doanh số bán hàng trực tuyến diễn ra thông qua phát trực tiếp. Mặc dù người tiêu dùng ở Mỹ vẫn chưa đón nhận, nhưng các công ty và doanh nhân từ Trung Quốc tin rằng vấn đề chỉ là thời gian, và họ đang chuẩn bị chờ đón sự bùng nổ lớn.
CHC có hơn 10 người phát trực tiếp ở Mỹ, tất cả đều được đào tạo bởi đội ngũ hỗ trợ đến từ Trung Quốc rất thành thạo về nghệ thuật bán hàng livestream.
Studio của CHC là một trong hơn 20 công ty ở Mỹ sử dụng các chuyên gia thương mại điện tử phát trực tiếp người Trung Quốc để tuyển dụng và đào tạo những người có ảnh hưởng trong nước.
Trong vài tháng qua, hơn 20 công ty như vậy đã xuất hiện ở Mỹ. Họ có đầy đủ nhân viên dày dạn kinh nghiệm trong lĩnh vực thương mại điện tử phát trực tiếp tại Trung Quốc và tìm cách chuyên nghiệp hóa hoạt động mua sắm phát trực tiếp trên TikTok bằng cách tuyển dụng và đào tạo nhân tài địa phương.
"Điều này mang lại lợi ích chung cho TikTok và các chuyên gia thương mại điện tử xã hội Trung Quốc", Sky Tao, nhà phân tích thương mại điện tử trên mạng xã hội và là tác giả cuốn sách "TikTok: Cuộc chiến lượng truy cập", nói với Rest of World.
"Các studio phát trực tiếp của Trung Quốc cần thị trường mới khi hoạt động mua sắm qua phát trực tiếp gặp khó khăn trong nước và TikTok cần các chuyên gia giàu kinh nghiệm có cùng tầm nhìn để đẩy nhanh hoạt động kinh doanh mới bằng cách đào tạo ở thị trường Mỹ".
Học hỏi chiến thuật Trung Quốc
TikTok Shop ra mắt tại Mỹ vào tháng 9/2023 và hiện mới bắt đầu thu hút được sự chú ý. Nền tảng này có 250.000 người bán, với các thương hiệu nổi bật như Benefit thường xuyên phát trực tiếp. Theo nền tảng phân tích FastMoss, vào dịp Black Friday, tổng giá trị hàng hóa của TikTok Shop đạt 33 triệu USD.
CHC hiện đang điều hành 4–5 tài khoản TikTok hoạt động gần như mỗi ngày. Trong các kênh như Classy Closet và Modern Maven, người dẫn chương trình bán nhiều loại sản phẩm chọn lọc, từ quần áo, tóc giả cho đến đồ gia dụng.
Hầu hết đều là những sản phẩm rẻ tiền, không có thương hiệu mà TikTok gửi đến từ các nhà cung cấp ở Trung Quốc. Các mặt hàng bán chạy nhất bao gồm áo liền quần, áo len thêu trái tim và cốc máy xay cầm tay.
Vào một ngày bình thường, có khoảng 100 người xem cùng lúc. Vào ngày đẹp trời, các buổi phát sóng có thể thu hút hơn 1.000 người xem.
Shelby Baxter, 31 tuổi, là người bán và quản lý buổi phát trực tiếp tại Los Angeles, thuộc đối tác TikTok Shop là Shop Utopia.
Cô nói với Rest of World rằng quản lý người Trung Quốc của cô đã khuyến khích xem các buổi phát trực tiếp về thương mại điện tử để tìm hiểu các thủ thuật và chiến thuật bán hàng.
Baxter hiện phát trực tiếp 2-3 lần một tuần để quảng cáo các sản phẩm dành cho thú cưng. Trên kênh của cô, một trợ lý sẽ rung chuông mỗi khi thực hiện giao dịch mua hàng, kèm theo câu nói của Baxter: "Orders in, pets win!"
Cả hai chiến thuật đều được lấy cảm hứng từ những người phát trực tiếp Trung Quốc mà cô đã xem. Nhưng không phải mọi mánh khóe từ Trung Quốc đều có tác dụng với người tiêu dùng Mỹ.
Lewis cho biết: "Khi làm việc trên Taobao, tôi thấy nhiều người bán hàng trực tiếp ở Trung Quốc la hét đến kiệt sức, đếm ngược cho đến khi sản phẩm xuất hiện để khuyến khích mua hàng vội vàng. Tôi không nghĩ điều đó sẽ hiệu quả ở Mỹ. Khách hàng Mỹ không thích bị chỉ bảo phải làm gì và ít có khả năng mua một sản phẩm chỉ vì có nhiều người khác cũng mua nó".
Phát trực tiếp chớm nở tại Mỹ
Để tạo trải nghiệm mua sắm cá nhân hóa, Lewis khuyến khích khách mua tiềm năng đăng chiều cao và cân nặng trong phần bình luận trong buổi phát trực tiếp để cô có thể đề xuất kích thước cho họ. Vào ngày làm việc thứ ba, cô đã chốt được hơn 200 đơn đặt hàng - số sản phẩm trị giá hơn 11.000 USD trong một buổi chiều.
Tuy nhiên, các nguyên tắc cộng đồng nghiêm ngặt và luôn thay đổi của TikTok có thể là thách thức đối với các kênh phát trực tiếp của các công ty.
Ví dụ: Họ không khuyến khích đề cập đến các đối thủ cạnh tranh trực tiếp như Amazon hay Temu. Điều này có nghĩa là những người phát trực tiếp phải tìm những cách diễn đạt khác để so sánh giá cả: Lewis gọi Amazon là "trang web của Jeff Bezos".
Các công ty cũng thường nhắm mục tiêu đến những người ảnh hưởng hiện có để tận dụng lượng người theo dõi lớn.
Một điểm khác biệt chính giữa Mỹ và Trung Quốc là việc giữ chân những người phát trực tiếp. Các công ty nói với Rest of World rằng những người phát trực tiếp thường chuyển studio hoặc thành lập studio riêng.
Angel Shen, người sáng lập và CEO của Shop Utopia cho biết : "Ở Trung Quốc, hầu hết người bán hàng trực tiếp đều ký hợp đồng độc quyền trọn đời với công ty. Nhưng hành vi tương tự không thể xảy ra ở Mỹ vì mọi người sẽ thấy nó mang tính bóc lột".
Jaidy Santos, một người bán hàng phát trực tiếp mới đang được đào tạo tại CHC, đã có một khởi đầu thuận lợi. Cô đã đạt được 300 người xem cùng lúc trong buổi phát trực tiếp thử nghiệm, con số được đánh giá là cao hơn mức trung bình.
Santos bây giờ sẽ tham gia chương trình đào tạo kéo dài ba ngày; nếu hoàn tất việc bán hàng trong thời gian đó, cô sẽ được đề nghị ký hợp đồng toàn thời gian. "Tôi nghĩ mình đã nắm rõ được nó", cô nói. "Tôi không biết loại công việc này tồn tại cho đến khi thử làm".